Sales B2B là gì? Hướng dẫn cách sales B2B hiệu quả 2024

TẢI MẪU KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CHO SALES B2B TẠI ĐÂY!

Sale B2B (bán hàng từ doanh nghiệp đến doanh nghiệp) thực tế khác với sale B2C (bán hàng từ doanh nghiệp tới người tiêu dùng). Với loại hình B2B, nhân viên bán hàng phải đối mặt với những người mua chuyên nghiệp, kỹ tính, nhiều người ra quyết định đồng thời thời gian chốt giao dịch kéo dài và chu kỳ bán hàng phức tạp. 

Trong thời đại kỹ thuật số, mô hình bán hàng truyền thống giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp bị phá vỡ bởi những thay đổi trong cách mọi người mua hàng hóa và dịch vụ. Sự bùng nổ của Internet có thể ảnh hưởng đến nhiều doanh nghiệp, đồng thời mở ra nhiều cơ hội. Bài viết dưới đây sẽ cung cấp những kiến thức mới nhất về sale B2B, đồng thời chỉ ra điểm khác biệt giữa sale B2B và B2C.

Sales B2B là gì?

Sales B2B liên quan đến việc bán hàng hóa hoặc dịch vụ của doanh nghiệp này cho doanh nghiệp khác. Bán hàng B2B có quy mô giao dịch cũng như khối lượng bán hàng cao hơn. 

Sale B2B đòi hỏi phải hiểu nhu cầu, thách thức của doanh nghiệp và ngành. Chu kỳ bán hàng B2B thường dài hơn, có sự tham gia của nhiều bên liên quan với động lực riêng biệt của để chốt giao dịch.

Các ví dụ phổ biến về bán hàng B2B

Bán hàng B2B đề cập đến mô hình bán hàng hoặc danh mục bán hàng trong đó một doanh nghiệp bán sản phẩm hoặc dịch vụ của mình cho một doanh nghiệp khác. Vì bán hàng B2B thường liên quan đến mức giá cao hơn, quy trình phức tạp hơn và nhiều điểm tiếp xúc trên nhiều kênh nên các công ty B2B cần duy trì một đội ngũ chuyên gia bán hàng B2B được đào tạo bài bản để thúc đẩy doanh thu.

Dưới đây là sáu loại có thể được coi là ví dụ về các công ty giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp. 

Chế tạo 

Các nhà sản xuất bán máy móc hạng nặng, công cụ chuyên dụng hoặc thiết bị sản xuất phục vụ riêng cho các doanh nghiệp khác hoạt động trong lĩnh vực sản xuất. Các giao dịch B2B này xoay quanh việc cung cấp máy móc giúp nâng cao hiệu quả hoạt động, tăng năng suất và giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu sản xuất.

Giải pháp phần mềm

Các công ty phần mềm phát triển và cung cấp các giải pháp phần mềm chuyên dụng phù hợp với nhu cầu của các doanh nghiệp khác. Cho dù đó là hệ thống hoạch định nguồn lực doanh nghiệp (ERP), phần mềm quản lý quan hệ khách hàng (CRM) hay công cụ quản lý dự án, hoạt động bán hàng B2B này đều liên quan đến việc cung cấp phần mềm có thể mở rộng và tùy chỉnh để hợp lý hóa hoạt động và cải thiện năng suất cho doanh nghiệp trong các ngành khác nhau.

Những dịch vụ chuyên nghiệp

Các dịch vụ chuyên nghiệp bao gồm các công ty tư vấn, dịch vụ pháp lý, công ty kế toán, cơ quan tiếp thị, v.v. Bán hàng B2B trong lĩnh vực dịch vụ chuyên nghiệp xoay quanh việc cung cấp kiến ​​thức chuyên môn, lời khuyên và các dịch vụ chuyên biệt để giúp doanh nghiệp vượt qua thách thức, cải thiện hiệu suất và đạt được các mục tiêu chiến lược của mình.

Tư vấn và đào tạo doanh nghiệp

Tư vấn và đào tạo kinh doanh cung cấp hướng dẫn và giáo dục có giá trị cho các doanh nghiệp khác. Những dịch vụ này có thể bao gồm tư vấn quản lý, đào tạo lãnh đạo, đào tạo bán hàng hoặc hội thảo chuyên ngành. Các chuyên gia tư vấn và đào tạo B2B hợp tác chặt chẽ với các công ty để xác định các lĩnh vực cần cải thiện, đưa ra lời khuyên chuyên môn và trao quyền cho nhân viên để nâng cao kỹ năng và kiến ​​thức của họ.

Phân phối bán buôn

Các nhà phân phối bán buôn mua hàng với số lượng lớn từ nhà sản xuất và bán cho các nhà bán lẻ hoặc doanh nghiệp khác. Các nhà phân phối bán buôn thường kinh doanh nhiều loại sản phẩm, từ đồ điện tử đến hàng tiêu dùng và đóng vai trò trung gian, đảm bảo dòng sản phẩm được vận chuyển thông suốt từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng.

Vật tư và dịch vụ văn phòng

Các công ty chuyên về vật tư văn phòng, văn phòng phẩm, nội thất và thiết bị công nghệ phục vụ nhu cầu của các doanh nghiệp khác. Các giao dịch này liên quan đến việc cung cấp vật tư thiết yếu để duy trì hoạt động văn phòng suôn sẻ hoặc cung cấp các dịch vụ như giải pháp in được quản lý, quản lý tài liệu hoặc dịch vụ vệ sinh văn phòng.

Tham khảo:
> 4 kênh bán hàng B2B hiệu quả doanh nghiệp không thể qua

> Basho Email - “Vũ khí” bí mật của sales B2B

Phễu bán hàng B2B diễn ra như thế nào?

Với kênh bán hàng từ doanh nghiệp đến doanh nghiệp, khách hàng dành nhiều thời gian để nghiên cứu và thảo luận về các lựa chọn của họ với bạn bè và đồng nghiệp. Vào thời điểm nhân viên bán hàng tham gia vào cuộc phễu bán hàng này, khách hàng thậm chí đã tiến gần đến bước ra quyết định.

Một phễu bán hàng từ doanh nghiệp đến doanh nghiệp điển hình bao gồm các giai đoạn sau:

• Nhận thức: Người mua tự tìm hiểu về các dịch vụ qua các kênh bán hàng B2B.
• Quan tâm: Tư vấn của nhân viên bán hàng khơi gợi sự quan tâm của người mua đối với sản phẩm; họ cân nhắc về việc liệu sản phẩm hoặc dịch vụ có đáp ứng được nhu cầu của mình hay không.
• Phản đối: Sau khi nhận được giới thiệu từ nhân viên bán hàng, người mua xem xét và đưa ra phản đối, nếu có. Phản đối cho phép người mua có thêm thông tin về sản phẩm hoặc dịch vụ.
• Quyết định: Sau khi được phản hồi, người mua quyết định xem họ có muốn mua sản phẩm hoặc dịch vụ được cung cấp hay không.
• Mua hàng: Giao dịch hoàn thành khi khách hàng doanh nghiệp tiềm năng đi đến quyết định mua.
• Đánh giá: Sau khi mua sản phẩm hoặc dịch vụ, người mua sử dụng nó và đánh giá xem nó có đáp ứng nhu cầu và giải quyết các vấn đề của họ hay không.
• Quyết định mua lại: Sau khi đánh giá, người mua sẽ quyết định có mua lại sản phẩm hoặc dịch vụ hay không. Nếu đánh giá là tích cực, người mua sẽ xem xét mua lại; ngược lại nếu tiêu cực, họ có thể tìm kiếm các nhà cung cấp khác. Sự tiếp cận phù hợp từ những người bán hàng thường có thể giúp ích rất nhiều cho việc đưa ra quyết định mua lại theo hướng có lợi cho người bán.

Phễu bán hàng giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp giúp nhân viên sale B2B hiểu rõ hơn về hành trình của người mua và điều chỉnh quy trình bán hàng cho phù hợp, từ đó tăng cơ hội chốt giao dịch bán hàng.

Xem thêm: Tìm hiểu điểm khác biệt giữa sale và marketing

Sự khác biệt giữa sales B2B và B2C?

Sự khác biệt rõ ràng nhất giữa sale B2B và B2C là bản chất của khách hàng. Bán quần áo cho khách hàng là một việc hoàn toàn khác so với việc bán khung dệt công nghiệp cho nhà sản xuất. Đối với sale B2B bán hàng cho doanh nghiệp, quản lý hoặc giám đốc điều hành từ các ngành nghề khác nhau chính là khách hàng. Trong khi bất kỳ ai cũng có thể là khách hàng với doanh nghiệp bán hàng cho người tiêu dùng.

Những điểm khác nhau về bản chất khách hàng cũng tạo ra những khác biệt trong quá trình ra quyết định và mua hàng. Khách hàng doanh nghiệp mua hàng trên lý trí với cơ sở mong muốn tạo ra giá trị hơn nữa. Ngược lại, người tiêu dùng có thể đưa ra quyết định dựa trên lý trí, cảm xúc, mong muốn hoặc giá trị cá nhân. Từ đó, nhân viên sale B2B và B2C phải áp dụng các chiến thuật bán hàng và tiếp thị khác nhau.

Dưới đây là một số đặc điểm chính của sales B2B:

Giá trị giao dịch trung bình lớn hơn

Doanh số bán hàng từ doanh nghiệp đến doanh nghiệp thường liên quan đến số lượng đặt hàng lớn hơn và sản phẩm đắt tiền hơn. Cả hai đều góp phần giá trị giao dịch trung bình cao hơn. Các doanh nghiệp đều sẵn sàng trả giá tốt cho hàng hóa hoặc dịch vụ nếu họ cảm nhận được giá trị trong đó.

Nhiều bên tham gia vào quyết định mua hàng

Trong sale B2B, việc mua hàng thường bao gồm một số bên liên quan và hiếm khi chỉ phụ thuộc vào sự quyết định của một người. Một số bên liên quan có thể chỉ ảnh hưởng đến việc tìm hiểu sản phẩm, trong khi người khác sẽ có quyền ký hợp đồng cuối cùng. Nhiều người tham gia hơn có nghĩa là nhân viên bán hàng cần nhiều thời gian và công sức hơn để thuyết phục từng bên liên quan. 

Người mua yêu cầu cao

Các sản phẩm và dịch vụ được mua thường sẽ tác động lớn đến hoạt động của doanh nghiệp, vì vậy họ thường rất cẩn trọng để đi đến bất kỳ quyết định nào. Trình độ chuyên môn và kỹ năng sale B2B của các nhân viên bán hàng cũng cần cao để giải quyết thỏa đáng những phản đối và lập luận của người mua. 

Ít khách hàng hơn

Do tính đặc thù của hầu hết các sản phẩm và dịch vụ B2B, thị trường tiềm năng cho khách hàng B2B có thể khá hẹp, đặc biệt khi so sánh với các sản phẩm và dịch vụ B2C. Bù lại, khách hàng B2B sẽ cho giá trị vòng đời cao hơn, bù đắp cho số lượng ít hơn và chi phí có được cao hơn.

Chu kỳ bán hàng dài

Chu kỳ bán hàng giữa doanh nghiệp và doanh nghiệp thường kéo dài do có sự tham gia của nhiều bên liên quan và người ra quyết định, giá trị giao dịch trung bình cao hơn, quy trình mua hàng phức tạp và tác động quan trọng của việc mua hàng với hoạt động kinh doanh của người mua. Một chu kỳ sale B2B có thể kéo dài hàng tháng, liên quan đến nhiều cuộc họp, email và cuộc gọi điện thoại.

Xem thêm: Mẫu quản lý khách hàng bằng excel cho doanh nghiệp B2B

Thống kê về bán hàng B2B bởi Hubspot năm 2024

AI đang thay đổi ngành bán hàng B2B

• AI đang ảnh hưởng mạnh đến mọi thứ, bao gồm cả sales B2B.
• Các công cụ AI giúp cạnh tranh tốt hơn và lên kế hoạch bán hàng hiệu quả.
• Ngay cả khi bạn không muốn dùng, AI sẽ sớm trở thành "phải có" trong bán hàng B2B.

Bạn nên làm gì?

• Hãy cởi mở và sẵn sàng sử dụng các công cụ AI mới.
• AI có thể giúp tự động hóa nhiều việc, tiết kiệm thời gian và công sức.
• Nghiên cứu cho thấy AI hỗ trợ đắc lực cho các mục tiêu bán hàng.

Tự phục vụ là mấu chốt

• Khách hàng ngày càng chủ động tìm hiểu sản phẩm trước khi mua.
• Cung cấp các nguồn tự phục vụ như demo, chatbot, dùng thử miễn phí, ...
• Nghiên cứu cho thấy tự phục vụ giúp khách hàng tự tin hơn và tăng tỉ lệ thành công.

Bạn nên làm gì?

• Đầu tư vào chatbot, freemium, tài liệu hướng dẫn, video khách hàng hài lòng.
• Tạo môi trường thuận lợi cho khách hàng tự tìm hiểu sản phẩm.
• Giúp khách hàng trải nghiệm tốt và thu thập phản hồi tích cực.

Giữ chân khách hàng hài lòng

• Giữ khách hàng cũ hài lòng mang lại lợi nhuận cao hơn tìm kiếm khách mới.
• Khách hàng hài lòng thường giới thiệu bạn bè và quay lại mua tiếp.
• Bán lại cho khách hàng cũ thường nhanh và tiết kiệm hơn tìm khách mới.

Bạn nên làm gì?

• Tạo trải nghiệm tốt cho khách hàng, đảm bảo họ hài lòng.
• Duy trì liên lạc và hỗ trợ khách hàng sau khi mua.
• Khuyến khích khách hàng để lại đánh giá tích cực.

Giáo dục khách hàng bằng nội dung có giá trị

• Nghiên cứu thị trường cho thấy 51% khách hàng B2B tin tưởng vào nội dung hữu ích khi tìm kiếm giải pháp.
• Khách hàng có xu hướng mua hàng từ những công ty cung cấp kiến thức mới và giá trị cho họ.
• Cá nhân hóa từng khách hàng, cung cấp nội dung phù hợp với nhu cầu của họ sẽ là chiến lược thành công trong tương lai.

Để làm được điều này, bạn cần:

• Hiểu rõ sản phẩm, ưu nhược điểm, giá cả, đối thủ cạnh tranh, khách hàng lý tưởng,...
• Nghiên cứu kỹ khách hàng trước khi tiếp cận: vấn đề họ gặp, giải pháp đang dùng, ngân sách,...
• Cung cấp thông tin hữu ích, giải thích lợi ích cụ thể sản phẩm mang lại cho khách hàng, giải đáp thắc mắc kịp thời.

Chuẩn bị kỹ lưỡng trước khi gặp khách hàng

• Nghiên cứu cho thấy 82% khách hàng B2B phàn nàn về sự thiếu chuẩn bị của nhân viên bán hàng.
• Cụ thể, khách hàng không hài lòng vì thiếu case study, nhân viên không hiểu vấn đề của họ, hay thiếu kiến thức về công ty họ.

Để tránh những điều này, bạn cần:

• Chuẩn bị kỹ càng, đặc biệt là với các khách hàng tiềm năng quan trọng.
• Nếu bạn tiếp xúc nhiều khách hàng, hãy hiểu rõ ngành, nắm bắt những thách thức chung và chuẩn bị sẵn các ví dụ, case study phù hợp.
• Nghiên cứu sâu về các khách hàng quan trọng, tìm kiếm thông tin công khai, chẩn đoán vấn đề của họ và trang bị kiến thức chuyên sâu trước khi gặp mặt.

Hướng dẫn cách sale B2B hiệu quả năm 2024

Nhiệt tình nhưng đừng thân quá

• Sales B2B cần vừa gần gũi vừa chuyên nghiệp. Mục tiêu là trở thành chuyên gia tư vấn, hỗ trợ khách hàng, không phải bạn thân.
• Cung cấp thông tin, giải quyết vấn đề cho họ thay vì chỉ tán gẫu. Giữ thái tự tin, đồng cảm và chuẩn bị kỹ để tạo uy tín.

Bán "bản thân bạn" (theo cách gián tiếp)

• Không chỉ bán sản phẩm, bạn còn cần bán chuyên môn, sự đáng tin cậy của mình.
• Thể hiện sự quan tâm, hiểu biết về lĩnh vực sản phẩm, vượt ra ngoài kịch bản bán hàng.
• Tự tin, giàu cảm xúc và chuẩn bị kỹ để thuyết phục khách hàng.

Xin giới thiệu

• Đừng quên xin giới thiệu từ khách hàng hài lòng. Gọi điện cảm ơn, hỏi thăm nhu cầu và đề nghị giới thiệu thêm khách hàng tiềm năng.
• Ví dụ: "Cảm ơn vì đã là khách hàng tuyệt vời. Gần đây công ty có giải pháp mới, bạn có biết ai có thể phù hợp không?".

Chuyên gia sản phẩm

• Biết rõ mọi tính năng, ưu nhược điểm của sản phẩm. So sánh với các đối thủ để chứng minh sản phẩm của bạn là lựa chọn tốt nhất.
• Kiến thức sâu rộng giúp bạn tự tin giải đáp mọi thắc mắc, kể cả những câu hỏi kỹ thuật phức tạp.

Tìm khách hàng tiềm năng chất lượng

• Khách hàng tiềm năng chất lượng giúp tăng hiệu quả bán hàng.
• Lọc ra những khách hàng khó chốt đơn, mất nhiều thời gian tư vấn.
• Xác định tiêu chí khách hàng tiềm năng như vị trí, lịch sử mua hàng, nguồn giới thiệu,... để tập trung đúng đối tượng.

SlimCRM - phần mềm tăng năng lực bán hàng cho sales B2B

Bạn đang tìm kiếm giải pháp giúp tăng năng lực bán hàng cho đội ngũ B2B?

SlimCRM là phần mềm quản lý quan hệ khách hàng (CRM) được thiết kế riêng cho các doanh nghiệp B2B tại Việt Nam. Với SlimCRM, bạn có thể:

1. Quản lý thông tin khách hàng hiệu quả:

• Lưu trữ đầy đủ thông tin liên lạc, lịch sử mua hàng, ghi chú,... của khách hàng.
• Chia sẻ thông tin khách hàng dễ dàng giữa các phòng ban để đảm bảo mọi người đều có quyền truy cập cần thiết.

Quản lý hiệu suất bán hàng theo thời gian thực

2. Tăng tỷ lệ chốt đơn:

• Theo dõi tiến độ của các cơ hội bán hàng và dự đoán doanh thu tiềm năng.
• Phân công cơ hội bán hàng phù hợp cho từng nhân viên bán hàng.
• Gửi thông báo tự động về các thay đổi trong tình trạng của cơ hội bán hàng.

3. Nâng cao hiệu quả bán hàng:

• Tạo và quản lý các dự án cho các khách hàng khác nhau.
• Theo dõi tiến độ dự án và giao nhiệm vụ cho các thành viên nhóm.
• Chia sẻ tài liệu và thông tin liên quan đến dự án với các thành viên nhóm.

Quản lý công việc

4. Giao tiếp thông suốt:

• Gửi email, tin nhắn tức thì và gọi điện thoại trực tiếp từ SlimCRM.
• Lưu trữ lịch sử giao tiếp với khách hàng và các thành viên nhóm.
• Tạo các mẫu email và tin nhắn để tiết kiệm thời gian.

5. Báo cáo chi tiết:

• Tạo các báo cáo chi tiết về hiệu quả bán hàng, hiệu suất của nhân viên và tình hình hoạt động của công ty.
• Chia sẻ báo cáo với các phòng ban liên quan để đưa ra quyết định sáng suốt.

Ngoài ra, SlimCRM còn cung cấp các tính năng khác như:

• Quản lý hợp đồng: Lưu trữ và quản lý các hợp đồng với khách hàng.
• Quản lý chăm sóc khách hàng: Theo dõi và giải quyết các yêu cầu của khách hàng.
• Tích hợp với các công cụ khác: SlimCRM có thể tích hợp với các công cụ khác như email, lịch, bảng tính, ...

Quản lý hợp đồng

SlimCRM là công cụ hữu ích giúp tăng cường phối hợp làm việc giữa các phòng ban, nâng cao hiệu quả bán hàng và tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp.

Hãy thử trải nghiệm SlimCRM miễn phí để cảm nhận sự khác biệt!

Lời kết

Giải quyết các nhu cầu của người mua doanh nghiệp và tạo dựng mối quan hệ lâu dài với họ là chìa khóa dẫn đến thành công trong bán hàng cho doanh nghiệp. Với việc người mua doanh nghiệp ngày càng mong đợi trải nghiệm mua hàng được cá nhân hóa cao, nhân viên bán hàng cần tận dụng các công cụ dựa trên dữ liệu.

SlimCRM sẽ là giải pháp thúc đẩy hiệu suất nhân viên sale B2B và tạo ra nhiều doanh thu hơn cho doanh nghiệp. Phần mềm giúp quản lý dữ liệu khách hàng khoa học và hiệu quả phục vụ việc chăm sóc khách hàng tốt hơn. Đồng thời, tính năng tự động hóa nhiều thao tác thủ công lặp lại trong quy trình bán hàng như gửi email, tạo báo giá,... tiết kiệm đáng kể thời gian.