Khác với B2C, khách hàng B2B có những đặc thù riêng biệt và cần thời gian nuôi dưỡng, tương tác lâu dài. Quá trình nhận biết thương hiệu cho đến khi họ ra quyết định mua hàng là một quá trình phức tạp và trải qua rất nhiều bước. Chính vì vậy, việc xây dựng các kênh bán hàng B2B không chỉ tăng mức độ awareness cho khách hàng mà còn là một phần tất yếu trong quá trình làm thương hiệu.
Nội dung bài viết
Xây dựng kênh bán hàng B2B bắt đầu từ đâu ?
Để bắt đầu xây dựng các kênh bán hàng B2B, không thể không cân nhắc đến các yếu tố sau:
Chiến lược: Lựa chọn kênh bán hàng có thể phát triển; đặt ra mục tiêu ngắn hạn và dài hạn theo từng giai đoạn xây dựng kênh bán hàng. Bạn nên nhớ chúng ta không thể có tất cả trong cùng một lúc (trừ khi chúng ta có rất nhiều tiền để đầu tư
Yếu tố: Xác định USP của doanh nghiệp
Công cụ: những phần mềm giúp tự động hoá và tối ưu hoá được lựa chọn
Định hướng kênh bán hàng B2B theo hành trình khách hàng
Để một khách hàng tò mò và muốn tìm hiểu về thương hiệu, đầu tiên họ sẽ trải qua các giai đoạn:
Nhận biết: khách hàng vô tình thấy quảng cáo của bạn trên TV, social media hay đơn giản chỉ là 1 tờ rơi dán ngoài cột điện thì chính giây phút đó, bạn đã có được 1s trong tâm trí khách hàng. Tuy nhiên làm sao để hình ảnh đó lưu lại trong tâm trí của họ đòi hỏi doanh nghiệp cần lập ra một chiến lược tiếp cận họ hiệu quả (chiến lược “ám”, chiến lược thị trường “ngách”,…)
Tìm hiểu: Khi khách hàng đã tò mò và muốn tìm hiểu bạn, họ sẽ tìm mọi cách: từ các công cụ tìm kiếm hay đến dò hỏi những người xung quanh những thông tin họ biết về bạn => Cần phải có chiến lược tiếp cận gián tiếp.
Tham khảo: Khách hàng B2B thường sẽ khó tính hơn B2C nhiều vì họ không phải là người cuối cùng đưa ra quyết định mua hàng, chính vì thế họ sẽ tiếp tục tìm hiểu về bạn thông qua các traffic khác
Tương tác: Đây chính là lúc khách hàng thực sự tương tác với bạn: qua điện thoại, qua gặp mặt với các sale agent, chat qua website,.. Lúc này điều các doanh nghiệp cần làm chính là từng bước chứng minh cho khách hàng thấy được điều chúng ta xây dựng ở những chiến lược trước là hoàn toàn đúng, có xác thực và vượt ngoài mong đợi của họ.
Xây dựng chiến lược hiệu quả không những tăng ROI cho ngân sách Sales & Marketing và mà còn là chất xúc tác cho tăng trưởng.
Một số kênh bán hàng B2B hiệu quả
Thực tế có nhiều kênh bán hàng B2B để doanh nghiệp áp dụng, tuy nhiên, các kênh truyền thống vẫn đóng vai trò cốt lõi với B2B và hiệu quả lâu dài. Dưới đây là 4 kênh phổ biến.
Social Media
Bao gồm: Facebook, LinkedIn, Zalo, Viber, WeChat,…
Phát triển nội dung trên các kênh này doanh nghiệp sẽ có lợi thế vì chúng có sẵn, độ phủ sóng cao, đa dạng người dùng. Lấy ví dụ đối với Facebook, khi xây dựng kênh tương tác này, sẽ có 2 định hướng:
Nuôi dưỡng: Xây dựng cần thời gian dài để thu lượng tương tác Oganic, lợi thế là lượt tương tác tự nhiên, tỉ lệ khách hàng tiềm năng cao. Nhược điểm là lâu.
Nhanh – Tức thời: Chạy quảng cáo, Facebook có nhiều định dạng quảng cáo khác nhau, và Facebook Lead Ads được thiết kế riêng cho mục đích xây dựng hệ thống khách hàng. Tính năng sẽ xuất hiện ở trên bảng tin của người dùng Facebook khi bạn đăng nhập bằng máy tính hay thiết bị di động. Ưu điểm nhanh chóng và thu về nhiều leads. Nhược điểm là tốn nhiều chi phí, dễ bay tài khoản vì facebook sẽ có nhiều đợt quét tài khoản quảng cáo.
Ngoài ra, LinkedIn cũng là một kênh đáng đầu tư vì một khi sử dụng, doanh nghiệp có thể tiếp cận với các chủ doanh nghiệp, cấp quản lý dễ dàng mà không mất quá nhiều chi phí.
Quảng cáo trả tiền (PPC)
Kênh bán hàng B2B thứ 2 chính là Quảng cáo trả tiền. Dù ít hay nhiều thì chắc chắn vẫn phải chọn kênh này. Nguồn traffic đến từ quảng cáo sẽ có lợi cho website, tăng nhận diện thương hiệu mặc dù ra lead ngay thì hơi khó. Tùy theo ngân sách của doanh nghiệp, chúng ta chỉ nên đầu tư vào kênh này ở giai đoạn nhất định. Dữ liệu năm 2018 chỉ ra rằng tỉ lệ click (CTR) trung bình của doanh nghiệp B2B là 2.41% trong mạng tìm kiếm (search network) và 0.46% trong mạng hiển thị (display network).
Tỉ lệ chuyển đổi (CR) trung bình của lĩnh vực B2B là 3.04% trong search network và 0.8% trong display network.
Blog
Đây là một phương pháp thông dụng trong hoạt động content marketing tại các doanh nghiệp B2B nhằm tăng bộ nhận diện và niềm tin khách hàng. Các chủ đề thường thấy là:
Giải đáp các vấn đề chung của khách hàng tiềm năng
Chứng minh tính chuyên nghiệp và chuyên gia của công ty
Tạo sự khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh
Cung cấp những dịch vụ hoàn hảo trước khi khách hàng lựa chọn những giải pháp khác.
Email marketing
Mặc dù các xu hướng xuất hiện và thay đổi ở mạng xã hội hay content marketing, email vẫn là một hình thức hiệu quả mang lại thông tin và chăm sóc khách hàng. Trung bình, một doanh nghiệp bỏ ra 1$ cho email marketing sẽ thu lại được 43$.
Để tối ưu hoá kênh bán hàng B2B này, bạn cần phân tích tính toán kỹ lưỡng về số lượng email bạn sẽ gửi. Gửi quá nhiều email sẽ dẫn đến việc bão hoà và email của bạn sẽ nằm trong hòm thư rác của khách hàng.
Hiện nay các định dạng về email marketing đã vô cùng phong phú, nó cho phép viết những email bao gồm hình ảnh và nội dung khiến cho email thêm sống động. Tham khảo giải pháp email marketing đang được các doanh nghiệp tin dùng để phát huy hiệu quả.
