Thời gian qua, dịch bệnh càn quét khiến cho nền kinh tế đi xuống là một điều không thể phủ nhận. Tôi đã nghe rất nhiều câu nói như “Bây giờ khách hàng không ra ngoài đường, không mua bán gì thì chẳng có thể làm gì cả” hay “Đành chịu thôi, khó khăn chung rồi”. Nhưng tục ngữ đã có câu "Tận nhân lực tất chi thiên mệnh”, nghĩa là con người chỉ biết đến số phận của mình sau khi đã cố gắng hết sức. Việc nản chí, buông xuôi là do chúng ta chưa tìm được phương pháp giải quyết đúng đắn.
1. Đầu tiên, chúng ta cần hiểu chính xác về thị trường kinh doanh
Cho dù có dịch bệnh, chiến tranh hay bất kỳ điều gì khác xảy ra thì thị trường vẫn luôn còn ở đó chứ không hề biến mất, nó chỉ thay đổi về hình dạng, nhu cầu và thói quen mua sắm của khách hàng.
Bỗng nhiên, mắt kính y tế phòng chống dịch lại trở thành mốt thời trang, hay khẩu trang y tế tự nhiên trở thành một mặt hàng quốc dân và ai ai cũng cần, dù đắt bao nhiêu vẫn có người mua. Và một doanh nhân giỏi cần phải nắm bắt và hiểu được sự vận động của thị trường. Trước đây, thị trường hình vuông thì các bạn biết đó là thị trường, chẳng lẽ bây giờ nó thành hình tròn thì nó không còn là thị trường nữa?
Các bạn cứ than vãn khách hàng không chịu ra ngoài đường nên làm điều gì cũng vô ích. Điều đó hoàn toàn sai lầm!
Nếu sản phẩm của bạn thực sự thỏa mãn được nhu cầu của khách hàng thì khách hàng sẽ tự tìm đến bạn. Bây giờ ở đầu phố có bán vắc-xin phòng chống bệnh hay thuốc chữa Covid-19 thì dù khách hàng có ở xa cách 100km cũng sẽ chạy đến cho bằng được.
Vậy nên, câu hỏi đặt ra là "Bạn có đủ năng lực để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng hay không?"
Thị trường vẫn luôn còn đó, chỉ là nó khác xưa. Chúng ta không bị cấm vận, chúng ta cũng không bị trở lại thời bao cấp. Các bạn ngồi yên ở đó thì các bạn chết chắc!
Tại sao các bạn không sử dụng những gì mình có để cố gắng tìm ra một cơ hội thành công? Và thành công khi tất cả mọi người đều đang bỏ cuộc sẽ dễ hơn bình thường rất nhiều.
2. Think outside of the box - Tư duy sáng tạo hay suy nghĩ ra ngoài chiếc hộp !
Chắc các bạn đã được nghe nhiều. Mọi người thường hay nghĩ về cách tư duy ngoài chiếc hộp và cảm thấy rất vất vả để làm được điều đó. Nhưng họ không hề biết một bí quyết, đó là không phải cách nào cũng nhảy ra ngoài chiếc hộp mà các bạn cần phải đặt câu hỏi "Bên trong chiếc hộp có gì?". Điều có bên trong chiếc hộp chính là những tư duy và định kiến của các bạn về sản phẩm cũng như thị trường.
Có rất nhiều bạn khi đến nhờ tôi tư vấn đều hỏi một mẫu câu tương tự "Tại sao đồ ăn của em rất ngon, tại sao dịch vụ của em rất tốt mà khách hàng lại không tới?"
Tư duy của các bạn là tư duy đổ lỗi. Bạn đổ lỗi cho khách hàng ngu nên không thấy được sự tuyệt vời của các bạn, nhưng các bạn quên mất hỏi chính mình là đã thỏa mãn được nhu cầu của khách hàng chưa. Các bạn cần phải tìm hiểu tại sao khách hàng lại lựa chọn sản phẩm của mình, và không có cách nào để làm điều đó tốt hơn là hỏi chính khách hàng. Các bạn nói rằng tự nhiên hỏi khách hàng một loạt câu hỏi này thì chẳng ai trả lời và cũng kì cục. Tuy nhiên, nếu các bạn nói: "Chào anh (chị), em là quản lý nhà hàng này, anh (chị) có thể cho em 5 phút để xin ý kiến anh (chị) về trải nghiệm dịch vụ của nhà hàng không?”, sau đó, bạn mời họ một cốc cà phê thì tôi tin chắc chẳng ai ngại việc chia sẻ với bạn cả. Tổng hợp câu trả lời của khách hàng lại, bạn sẽ tìm được nhu cầu của họ.
Tiếp theo là khái quát hóa nhu cầu. Ví dụ, bạn kinh doanh dịch vụ ticket box. Vậy giá trị của bạn mang lại cho khách hàng là gì? Đó chắc chắn không phải là những chiếc vé vì họ hoàn toàn có thể mua nó ở quầy bán vé. Họ trả tiền cho bạn vì sự tiện lợi và an tâm, vì bạn đảm bảo cho họ sẽ có 1 chỗ trong suất chiếu đó. Hay một tiệm cà phê Starbucks, điều khách hàng cần là một không gian lịch thiệp để tiếp khách hoặc làm việc chứ họ không cần một cốc cà phê chính hiệu, hương vị đặc sắc. Thế nên, đừng hỏi tại sao cà phê dở mà khách hàng vẫn tới đó.
Từ những cụm từ miêu tả, bạn cần cụ thể hóa tới từng trường hợp theo những yêu cầu và điều kiện của hiện tại. Bạn làm sao để có thể mang được giá trị là sự tiện lợi và an toàn tới khách hàng trong mùa dịch này? Nếu khách hàng không ra khỏi nhà, chúng ta sẽ mang sản phẩm tới nhà họ. Mùa dịch không cho tập trung đông người, vậy nên chúng ta sẽ làm những sản phẩm dành cho cá nhân, cho 2 người hay số lượng người ít. Lúc này, vì số lượng khách hàng thấp nên sản phẩm của chúng ta phải là sản phẩm cao cấp, phục vụ cho khách hàng cao cấp, mang tính cá nhân cao mới có thể tạo ra được doanh thu lớn.
Tiếp nữa, nhu cầu của khách hàng trong mùa dịch là gì? Họ vẫn cần thỏa mãn nhu cầu sinh hoạt cá nhân bình thường như là ăn uống, giải trí. Vậy tại sao chúng ta không bán những voucher giảm giá đồ ăn, giao hàng tận nhà, tổ chức tiệc sinh nhật tại gia, hay những bữa tiệc cho cặp đôi, nấu nướng có đầu bếp riêng, trang trí nhà cửa. Với những sản phẩm mang tính chất cá nhân hóa cao, chúng ta hoàn toàn có thể thu giá dịch vụ cao tương xứng. Tất nhiên, để làm được những sản phẩm như thế này, chúng ta cần phải làm việc với các đối tác như nhà hàng, nhà thiết kế để có được những sản phẩm phù hợp với nhu cầu của thị trường.
Bạn thấy đó, từ những khái niệm rất trừu tượng, nhưng khi bạn đưa điều kiện của thị trường vào thì những điều trừu tượng đó sẽ cụ thể dần, và từ câu hỏi này đến câu hỏi khác, những câu trả lời sẽ dần tiết lộ cho bạn về sản phẩm mà bạn cần phát triển.
Sau đó, chúng ta sẽ nghiên cứu xem thị trường có nhu cầu không. Ngay từ đầu mùa dịch, khi số lượng người cách ly tăng lên nhanh chóng, tôi đã dự đoán về một sản phẩm, đó là cách ly có thu phí. Người cách ly sẽ được đưa đến những khách sạn hoặc resort để cách ly trong điều kiện tốt nhất. Vừa giải quyết được sự vắng khách của khách sạn, lại vừa giải quyết được nhu cầu cách ly với chất lượng cao của khách hàng. Hiện nay, chúng ta có 40.000 ca cách ly, trong đó có rất nhiều người từ nước ngoài trở về như du học sinh, Việt kiều, những đối tượng này chắc chắn có tài chính dư giả và có nhu cầu hưởng thụ một cuộc sống chất lượng cao. Chưa kể những người cách ly trong nước cũng có nhiều người dư giả về tài chính. Vậy nên thị trường này hoàn toàn đủ lớn và có tiềm năng để chúng ta phát triển sản phẩm!
3. Triển khai sản phẩm
Bí quyết để triển khai sản phẩm đó chính là fail fast, fail cheap, tức là nếu thất bại thì phải thất bại thật nhanh và thật rẻ. Cụ thể trong trường hợp này là chuỗi Pizza Home. Ngay khi thị trường có bánh mì thanh long, họ cũng tung ra sản phẩm bánh mì thanh long. Mỗi ngày họ bán thêm được 100 chiếc bánh mì, đây là một con số không hề nhỏ với một tiệm bánh và cũng không dễ dàng đạt được khi kinh doanh bình thường. Tiếp theo đó, họ phát triển pizza thanh long. Sản phẩm làm ra được tiêu thụ tốt và chi phí không hề quá mắc hay đắt đỏ. Chính nhờ sự sáng tạo và cải tiến liên tục này, họ được hơn 20 bài báo và 5 đài truyền hình đưa tin quảng cáo miễn phí.
Trong nền kinh tế hiện đại, nhanh thắng chậm chứ không phải to thắng nhỏ. Sản phẩm không cần quá hoàn hảo, chỉ cần đủ tốt để khách hàng bỏ tiền mua. Giống như iphone 10 và iphone 11, cấu hình hay chức năng của chúng hoàn toàn không khác nhau nhiều, nhưng những sự khác biệt nhỏ về camera đã đủ để khách hàng bỏ tiền ra mua sản phẩm mới.
Ngay khi có sản phẩm, các bạn cần tung ra thị trường để kiểm tra và tiếp tục sáng tạo, cải tiến sản phẩm. Thu hút khách hàng bằng sự tò mò, xu hướng thay vì mô hình truyền thống là đổ nhiều tiền vào quảng cáo. Những mặt hàng hiện tại nên kinh doanh theo chu kỳ ngắn hạn, đánh nhanh, rút gọn để phục vụ cho mùa dịch, đi theo xu hướng để tiết kiệm chi phí quảng cáo.
Chia sẻ Vũ Minh Trường - NCS Tiến sĩ Lãnh Đạo Chiến Lược, ĐH James Madison
