Marketing cho doanh nghiệp rất khác với marketing cho người tiêu dùng cá nhân. Đó là lý do tại sao tồn tại phương thức marketing riêng biệt - marketing B2B - chủ đề sẽ được nói đến trong hướng dẫn này. Bài viết sẽ giúp bạn hiểu rõ hơn về marketing B2B, cách thiết lập và mẫu kế hoạch marketing B2B hiệu quả nhất, tăng tiếp cận và chuyển đổi khách hàng doanh nghiệp của mình.
Tải trọn bộ kế hoạch Marketing Mẫu tại đây!
Nội dung bài viết
Marketing B2B là gì?
Marketing B2B đề cập đến bất kỳ chiến lược hoặc nội dung tiếp thị nào hướng tới một doanh nghiệp hoặc tổ chức. Nghĩa là, các công ty bán sản phẩm, dịch vụ cho doanh nghiệp khác thường sử dụng các chiến lược marketing B2B.
Tương tự như B2C, mục đích của marketing B2B là làm cho các khách hàng tiềm năng mục tiêu, tức các doanh nghiệp, quen thuộc với thương hiệu của bạn, giá trị của sản phẩm và dịch vụ của bạn để chuyển đổi họ thành khách hàng.
Tuy nhiên, mẫu kế hoạch marekting B2B và B2C rất khác nhau: về chiến lược và cách thực hành, cũng như về đối tượng và cách thức họ giao tiếp. Cụ thể:
- Marketing B2B nhắm đến nhu cầu, sở thích và thách thức của những cá nhân đang mua hàng thay mặt hoặc cho tổ chức của họ (chứ không phải cho chính họ), từ đó biến tổ chức thành khách hàng.
SlimCRM là một ví dụ về công ty B2B, khách hàng của SlimCRM là các doanh nghiệp, không phải khách hàng cá nhân. Sản phẩm chúng tôi cung cấp là phần mềm hỗ trợ quản trị toàn diện và dễ dàng cho các doanh nghiệp. Vì vậy, các kế hoạch marketing của SlimCRM sẽ được phân loại là B2B.
- Marketing B2C nhắm vào nhu cầu, sở thích và thách thức của người tiêu dùng cá nhân, những người đang mua hàng thay mặt hoặc cho chính họ, từ đó biến cá nhân đó thành khách hàng.
Xem thêm:
1. 10 xu hướng công nghệ tác động đến Marketing 2024
Hướng dẫn xây dựng chiến dịch marketing B2B thành công
Từng chiến dịch marketing B2B cho các công ty cụ thể sẽ có sự khác nhau nhất định phụ thuộc vào đối tượng khách hàng. Dưới đây là các bước và mẫu kế hoạch marketing B2B chung mà bạn có thể áp dụng để triển khai tiếp cận khách hàng của mình.
Đầu tiên, hãy đảm bảo rằng bạn đã nắm rõ hành trình mua hàng đối với sản phẩm, dịch vụ mình. Lưu ý chiến dịch marketing cũng cần có sự linh hoạt ứng với từng giai đoạn đó. Khi đã vẽ được hành trình mua hàng rồi, hãy bắt tay vào thực hiện các bước sau:
Định vị thương hiệu của bạn
Để tạo ra chiến lược hiệu quả, bạn phải hiểu đầy đủ về định vị thương hiệu của mình. Đó là một tuyên bố về thương hiệu bạn là ai, khi nào, tại sao và cách thức nhận diện thương hiệu - hoặc cách thương hiệu bạn được nhận diện qua mắt khách hàng.
Một khi đội ngũ của bạn cũng như các khách hàng tiềm năng có thể tin tưởng định vị thương hiệu này, bạn đã sẵn sàng cho bước tiếp theo.
Xác định đối tượng khách hàng mục tiêu
Tìm đối tượng mục tiêu của doanh nghiệp - là những người thực sự đang tìm kiếm các sản phẩm hoặc dịch vụ của thương hiệu bạn. Dựa vào những thông tin đó để xây dựng chân dung khách hàng trong mẫu kế hoạch marketing B2B và hiểu cách họ ra quyết định mua hàng, một công cụ hữu ích cho bất kỳ loại hình tiếp thị nào.
Phân tích đối thủ cạnh tranh
Tìm hiểu thị trường và xem các doanh nghiệp khác đang thực hiện các mẫu kế hoạch marketing như thế nào cho đối tượng mục tiêu của bạn. Những điều cần chú ý khi nghiên cứu đối thủ cạnh tranh là:
- Sản phẩm đối thủ cạnh tranh cung cấp
- Chiến lược và kết quả bán hàng của đối thủ cạnh tranh
- Nội dung tiếp thị của đối thủ cạnh tranh và các kênh tiếp thị được sử dụng
Đừng bỏ lỡ: B2B Marketing Playbook cho nhà quản lý
Có được cái nhìn tổng quát về các mục này giúp bạn có thể nhận ra điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và mối đe dọa của đối thủ cạnh tranh - tương tự với phân tích SWOT.
Xem thêm: 9 mẫu kế hoạch kinh doanh mới nhất năm 2024 cho bộ phận maketing
Khám phá và thiết lập mẫu kế hoạch marketing B2B trên các kênh tiếp thị
Khi phân tích đối thủ cạnh tranh của mình, bạn sẽ rút ra được kết luận về kênh marketing mà đối thủ cạnh tranh của bạn thực hiện thành công, cũng như những cây mà họ chưa khai thác nhiều. Tùy thuộc vào chân dung khách hàng và phân tích đối thủ cạnh tranh trên đây, hãy nghiên cứu các kênh, chiến lược và công cụ cần thiết để lập mẫu kế hoạch marketing tổng thể, tối ưu tỷ lệ chuyển đổi của khách hàng.
1. Tiếp thị qua email B2B (Email marketing B2B)
Bạn có biết rằng, một báo cáo của Hubspot cho thấy 93% các B2B marketer sử dụng email? Hãy trở thành một trong số đó bắt đầu từ việc gửi email dẫn đến sự tương tác biến người đăng ký trở thành khách hàng tiềm năng và rồi là khách hàng.
Không giống như khách hàng B2C phản ứng tốt với cảm xúc và giải trí, khách hàng B2B tìm kiếm thông tin hữu ích và ROI tích cực. Về cơ bản, họ đang tự hỏi, doanh nghiệp bạn có thể giúp doanh nghiệp họ phát triển như thế nào? Do đó, mẫu kế hoạch marketing B2B email của bạn phải liên tục tập trung vào những thứ quan trọng đối với họ - như thời gian, tiền bạc và tài nguyên.
Mẹo: Bạn không thể gửi email tiếp thị nếu không có danh sách người nhận quan trọng. Cách tốt nhất để phát triển danh sách của bạn là lưu trữ, quản lý thông tin cơ hội, khách hàng với phần mềm SlimCRM. Bạn dễ dàng chọn lọc ra các liên hệ phù hợp với từng chiến dịch email.
2. Tiếp thị kỹ thuật số B2B (Digital marketing B2B)
Mọi doanh nghiệp, dù là B2B hay B2C đều phải có sự hiện diện kỹ thuật số - bao gồm quảng cáo trả tiền, tối ưu hóa công cụ tìm kiếm, trang web hay bất cứ nơi nào khác mà công ty của bạn đang hoạt động trực tuyến. Để củng cố mẫu kế hoạch marketing B2B kỹ thuật số, bạn cần:
- Xác định đối tượng mục tiêu của bạn
- Tạo trang web hấp dẫn, thân thiện với người dùng và đầy đủ thông tin
- Tối ưu hóa công cụ tìm kiếm (SEO): bao gồm cả tối ưu nội dung, hình ảnh, mô tả trên trang của bạn, đến cấu trúc dữ liệu và tốc độ tải trang. Ngoài ra, còn cả các chiến lược chia sẻ liên kết bên ngoài và chia sẻ lên mạng xã hội
- Cuối cùng, đó là các chiến dịch quảng cáo trả phí cho mỗi lượt nhấp (PPC).
3. Tiếp thị nội dung B2B (Content marketing B2B)
Khách hàng B2B tập trung vào chuyên môn, được thúc đẩy bởi logic và mong muốn được đào tạo. Công cụ content marketing chính là lựa chọn tốt nhất để đáp ứng những nhu cầu này.
Chiến lược tiếp thị nội dung cung cấp thông tin có giá trị và thông báo cho người tiêu dùng - đó chính xác là điều mà khách hàng B2B đang tìm kiếm. Chưa kể rằng tiếp thị nội dung hỗ trợ các nỗ lực SEO, bao gồm dự đoán những gì khán giả của bạn đang tìm kiếm , giúp họ khám phá trang web và nội dung của bạn,… và có khả năng chuyển đổi họ thành khách hàng.
Điều quan trọng cần lưu ý là tiếp thị nội dung hiệu quả nhất khi bạn sắp xếp nội dung của mình phù hợp với các giai đoạn khác nhau trong hành trình của người mua.
4. Tiếp thị truyền thông xã hội B2B (Social marketing B2B)
Bạn có biết rằng 75% người mua B2B và 84% giám đốc điều hành C-Suite sử dụng mạng xã hội khi mua hàng không? Đúng vậy - tiếp thị truyền thông xã hội không chỉ dành cho các thương hiệu nhắm mục tiêu đến người tiêu dùng cá nhân.
Social marketing có thể không phải là kênh chuyển đổi số lượng khách hàng tiềm năng lớn nhất. Nhưng nó sẽ phát huy tác dụng khi bắt đầu hành trình mua hàng của khách hàng.
Phương tiện truyền thông xã hội là một công cụ mạnh mẽ để xây dựng nhận thức về thương hiệu, tạo cho công ty của bạn một hình ảnh và cá tính trực tuyến. Đây cũng là một kênh hiệu quả cao để chia sẻ nội dung và nâng cao nhận thức về thương hiệu của bạn, điều mà khách hàng B2B đánh giá cao.
Tham khảo thêm: Mẫu quản lý khách hàng bằng excel cho doanh nghiệp B2B
Lập mẫu kế hoạch marketing B2B chỉ với 4 bước
Mẫu kế hoạch marketing B2B sẽ giúp các doanh nghiệp lên kế hoạch chi tiết từ đặt mục tiêu, vẽ chân dung khách hàng và hành trình mua hàng và lên các chiến dịch, phương pháp cụ thể. Bảng kế hoạch marketing mẫu gồm 4 bước dưới đây sẽ hữu ích cho các nhà tiếp thị B2B:
TẢI MẪU KẾ HOẠCH MARKETING B2B TẠI ĐÂY
Các nhà tiếp thị có thể tải và ứng dụng mẫu kế hoạch marketing B2B trên ngay trong doanh nghiệp. Để luôn tiếp thị đúng người và đạt được tỷ lệ chuyển đổi cao, các doanh nghiệp có thể triển khai phần mềm SlimCRM hỗ trợ đo lường và thúc đẩy hiệu quả marketing:
- Thu thập lead tự động qua web form, tự động chuyển vào CRM mà không cần nhập lại
- Đánh giá hiệu quả của từng kênh tiếp thị, cung cấp thông tin liên tục cho bộ phận marketing
- Giúp kết nối bộ phận sales và marketing thông qua một nền tảng dữ liệu truy cập chung
Dùng thử phần mềm quản trị tốt nhất cho doanh nghiệp vừa và nhỏ SlimCRM tại đây.
