Marketing cho B2B khác hẳn với B2C, nó đòi hỏi một quá trình bền bỉ và thực sự kiên trì. Nhưng cái hay ở chiến lược Marketing B2B đó là, bạn tạo ra được uy tín, bạn có mạng lưới khách hàng, đối tác sâu rộng và hơn hết doanh thu sẽ đến theo cấp số nhân theo từng năm.
Bốn bước trọng yếu trong chiến lược marketing B2B cần thực hiện:
1. Đối tượng khách hàng: Họ là chủ doanh nghiệp, manager, hoặc phòng thu mua/kế hoạch, chuyên gia
2. Đặc điểm của doanh nghiệp B2B:
- Doanh nghiệp lớn thì đã có sẵn vendor (nên cơ hội cho bạn vào short list không cao trừ khi bạn có thế mạnh rõ rệt)
- Doanh nghiệp nhỏ thì đơn hàng lắt nhắt, không đủ cho công suất sẵn có
- Vào khó, nhưng gắn bó lâu dài vì ít khi đổi vendor
3. Cách làm marketing của B2B cần bám vào các "keywords" sau:
Niềm tin: phải đủ tin thì họ mới dành cho mình cơ hội. Bạn thích cái áo có thể mua về mặc 1 hôm rồi bỏ. Nhưng không doanh nghiệp nào muốn mua một lô nguyên liệu rồi để mốc trong kho đâu nhé.
Network: Cực kỳ chú ý mảng này, bởi họ chơi theo các hội nhóm, và có xu hướng mua của những người có liên quan (về lợi ích hoặc quan hệ). Thử hình dung xem, bạn được người khác giới thiệu sản phẩm mà họ đã từng dùng và thấy tuyệt vời, bạn sẽ tin mà xuống tiền ngay phải không ? B2B cũng vậy.
Lâu dài: Doanh nghiệp luôn cần các đối tác đủ năng lực để đồng hành. Chuyện giảm giá hay ưu đãi là tốt nhưng không quan trọng bằng lợi ích gắn kết. Vì thế, trong bán hàng B2B đừng quá "chiều khách" khi họ đòi giảm giá.
Marketing của B2B có đến 50% là Sale
- Xây dựng niềm tin, mối quan hệ bằng cách tham gia vào các hội nhóm mà khách hàng đang ở đó. Ví dụ: BNi, Mma, Csmo, Vcci, Yba, Jci...hoặc Growth Mastermind
- Trao đổi trực tiếp để hiểu rõ về nhau và đánh giá cơ hội chào hàng. Rất may thời này thì cứ Inbox vào việc chứ không nhất thiết phải ăn nhậu
- Referral chất lượng: Kh cần dc chăm sóc để họ giới thiệu khách hàng mới, rất hiệu quả
4. Các cách marketing của B2C vẫn áp dụng được, nhưng vai trò sẽ khác:
- Ads/ Content: đóng vai trò tạo Awareness là chính . Kiểu như khách hàng được ai đó giới thiệu rồi nhưng nếu họ thấy mình hiện diện thường xuyên sẽ an tâm hơn
- PR/ Kol: Mục đích để củng cố niềm tin, để khách hàng = có thêm lí do ra quyết định. Đừng mong sẽ bán được hàng ngay ở giai đoạn này.
- Event: Chịu khó đầu tư cho các event chất, chia sẻ kiến thức, case study thì có thể ra được leads chất và tạo Brand tốt
- Seo/ Video: Củng cố độ phủ, để khách hàng an tâm hơn. Ví như khi search gì đó trên Google mà kết quả về brand của bạn luôn xếp hàng đầu, đó là một điều tuyệt vời.
Những điểm cần lưu ý khác:
- Email/ SMS: Mua data rồi gửi spam vừa tốn tiền vừa làm mất thiện cảm thương hiệu
- Seeding: cần đầu tư đội ngũ có chiều sâu chứ không phải copy paste. Bạn có thể tham khảo cách làm của đội content SlimCRM
- Linkedin: search những người phù hợp rồi kết bạn và chia sẻ thông tin hữu ích. Cách này khá mất thời gian nhưng lead trên Linked In thì cực chất
- Đi dự các event: Là 1 cách để tiếp cận hàng trăm / ngàn người trực tiếp để giới thiệu về cá nhân bạn, brand của bạn
- Sponsor: cho các event, hội nhóm là 1 cách để khẳng định vị thế
- Personal brand: bạn marketer nào làm B2B cần chú ý, không thể tiếp cận sếp doanh nghiệp khi mà cái profile quá chán
Tóm lại, làm B2B là mưa dầm thấm lâu, vì thế cần kiên trì theo đuổi, làm đúng, làm đủ sẽ có ngày hái quả ngọt. Chú ý đến chất lượng mối quan hệ hơn là số lượng và lấy Customer Success là chìa khóa để đi lâu dài.
Recap từ Lê Anh Tuấn - Kinh doanh trong kỷ nguyên số
