Đầu tiên chúng ta sẽ tìm hiểu một chút về Nhóm I - Người tạo ảnh hưởng: Nhiệt tình, cởi mở, vui vẻ, hòa nhã, lạc quan, thích cái mới, sáng tạo, hướng tới con người.
Nhiều người làm sale khi tiếp xúc với khách hàng là những người thuộc tuýp I, thường phạm phải sai lầm dẫn đến không chốt được đó là: Để cho những người thuộc tuýp này nói quá nhiều dẫn đến lan man, mất thời gian, có một ý tưởng thôi mà nói mãi không xong. Tiếp đến họ mới chỉ vờ từ chối nhưng sale kệ luôn và không cố gắng thuyết phục họ. Ngoài ra, cũng không có những buổi họp mặt thân mật mà đã chốt ngay lập tức.
Hành vi và Tâm lý khách nhóm I
- Trường hợp 1. Khách hàng tuýp I là những người có khả năng giao tiếp tốt, muốn được đàm đạo và không ngại tốn thời gian để trò chuyện <=> Nhưng người bán hàng lại không hiểu ý, thay vì trao đổi qua lại với họ, thì lại tự mình làm chủ cuộc nói chuyện, chiếm hết thời gian và không cho khách hàng nói. Điều này dẫn đến những người tuýp I cảm thấy không được tôn trọng và khó chịu.
- Trường hợp 2. Khách hàng tuýp I là những người khá ham vui, họ thích những buổi gặp có bầu không khí vui vẻ, sôi động. Ngoài ra tâm lý của họ muốn buổi gặp không phải là mối quan hệ không khách hàng - người bán mà là giữa những người bạn với nhau <=>Nhưng nhiều người bán hàng lại chỉ chăm chăm bán hàng, thậm chí rủ thêm những người khách là cộng sự sale của mình để cùng nhau “chốt hạ”. Điều này sẽ làm những người khách hàng cảm thấy họ đang có khả năng bị lừa đảo và dẫn đến hành vi "tránh" hoặc từ chối thẳng thắn ngay lập tức.
- Trường hợp 3. Khách hàng tuýp I là những người nói nhiều, lan man sang nhiều chủ đề khác nhau, khi nói một ý tưởng thì cả buổi không xong <=> Người bán hàng lại không nắm bắt điều này, lại cứ để cho họ nói, dẫn đến mệt mỏi, mất thời gian và không đi đến đâu cả.
Cách xử lý khách hàng nhóm I
- Với trường hợp đầu tiên, bạn trong vai trò là người bán hàng nên tạo cho khách hàng cơ hội để chia sẻ ý tưởng. Ngoài ra, bạn chỉ cần chia sẻ những tính năng nổi bật và cho họ thời gian để ngẫm nghĩ và cùng thảo luận. Hành động này sẽ giúp cho bạn nắm bắt được khách hàng có hiểu sản phẩm và mức độ quan tâm của họ đến đâu, họ đang quan tâm tính năng nào để đào sâu hơn nữa đánh trúng vào tâm lý của họ. Tuyệt đối không nên áp đặt hay yêu cầu khách hàng làm điều mà họ chưa có cơ hội được thể hiện ý kiến của mình.
- Với trường hợp thứ 2, người bán hàng có hai lựa chọn khi tổ chức cuộc hẹn với vị khách của mình. Hẹn khách hàng của mình tại những địa điểm yên tĩnh phù hợp cho một cuộc nói chuyện thân mật và ấm cúng hoặc hẹn khách hàng tới một quán bar sôi động cùng ngồi uống rượu với nhau như hai người bạn. Thậm chí, nếu bạn đủ thân thiện thì khách hàng còn là người chủ động hỏi bạn trước khi bạn tư vấn cho họ.
- Ở trường hợp cuối cùng, để tránh việc ngồi cả buổi mà chỉ nói chuyện phiếm chẳng bán được hàng, bạn nên xây dựng một bộ câu hỏi điều hướng và dẫn dắt khách hàng, không để họ nói thao thao bất tuyệt nhưng cũng phải dành thời gian để họ có thể đưa ra ý kiến.
Tổng kết
Khách hàng nhóm I là những người có tính cách gợi mở, vui vẻ, hòa nhã, nhiệt tình, lạc quan. Ngoài việc họ mua sản phẩm của bạn, họ cũng sẽ sẵn sàng làm đại sứ để bạn tiếp cận với nhiều khách hàng mới. Vì vậy hãy áp dụng đúng cách khi tiếp cận họ, tránh gặp phải những vấn đề khiến cho cuộc gặp gỡ trở nên căng thẳng và thất bại. Hãy coi họ như người bạn thay vì chăm chăm vào việc phải chốt họ ngay lập tức.
Nguồn: FB Nguyễn Hải Đăng - GR Nhân dân phường Marketing - Sale
