Thông thường, một người làm sales sẽ trải qua 8 cấp độ bán hàng như sau:
1. Ngại bán hàng
Đối tượng: Chưa trải nghiệm trong công việc, thường là sinh viên. Càng ở thành phố càng ngại bán hàng.
2. Chịu đi bán hàng
Đối tượng: Chịu đi bán hàng, nhưng không hạnh phúc lắm, sau khi trải nghiệm thấy cũng hay và cũng sống được qua ngày.
3. Bắt đầu quen việc bán hàng
Đối tượng: Tìm được sếp đầu tiên, có thể sếp chuẩn hoặc không.
- Sếp chuẩn thì đời nở hoa.
- Không chuẩn thì rồi sẽ tiếp tục bế tắc.
Quan trọng bế tắc trong bao lâu và nỗi sợ hãi diễn ra trong bao lâu, vì không tìm được người dẫn dắt. Chả ai tự tin rằng không có người đỡ đầu bao giờ cả.
4. Thích việc bán hàng, máu lên não (Hay còn gọi là máu gấu mèo)
Đối tượng: Thấy mình phù hợp với bán hàng, nhận thức bán hàng thay đổi, phải chiến, phải sấp mặt, phải bán hàng bằng mọi giá, follow up miễn bán được hàng, không quan trọng khách hàng nghĩ gì.
Giai đoạn này dùng chiến thuật (tatics) nhiều hơn.
5. Nhận ra có doanh số nhưng doanh số không bền vững.
Đối tượng: Chuyển sang tư vấn giải pháp và xem xét kĩ hơn về đầu vào (Input)
Mất uy tín tương đối để có những bài học đắt giá.
Khó khăn và kĩ lưỡng hơn về việc chọn input khi ra quyết định bán sản phẩm gì đó.
Input có thể là: Nguồn gốc, sản phẩm tốt, giá cả, chính sách, sự thuận lợi (Điểm khác biệt), biên tốt.
Bắt đầu có anh em phía dưới hỗ trợ bán hàng, bắt đầu làm trưởng nhóm, giám sát, team leader vvvv.......vv
6. Phân tích số liệu và hiểu được chất lượng của doanh thu:
Hiểu được doanh thu đến từ ai, giới tính, các yếu tố khiến họ mua hàng, các yếu tố khiến họ chưa mua hàng, biết khi nào thì nên dừng không tư vấn tiếp, biết khi nào tiếp tục follow up và hoàn thiện profile, sản phẩm để bán. Biết khi nào nên dồn 80% công sức cho 20% tập KH nào.
Biết chất lượng doanh thu đến từ ngắn hạn (Vì một vài CTKM, sự chú ý ngắn hạn), hay chất lượng doanh thu đến từ sự đồng bộ và nhất quán về chiến lược, thông điệp hay hình ảnh thương hiệu (Sản phẩm, chiến lược, phân phối, chính sách, activation, ATL, BTL).
7. Di chuyển nhiều và hiểu địa lí
Văn hóa vùng miền mỗi vùng mỗi khác. Chúng ảnh hưởng tới: Tuyển dụng, cách bán hàng, chiêu thức bán hàng, chiêu thức ngoài bán hàng, chính sách, chính trị và cách người ta làm ăn, để áp dụng cho phù hợp.
8. Dân chiến lược và hệ thống
Tạo ra một hệ thống không phải win – win
Mà một hệ thống phải win – win – win
Win cho NTD, win cho đại lí, CTV, win cho nhà sản xuất. Và nhận ra nhiều thứ không phải cứ sấp mặt vào chiến như gấu mèo hồi xưa, là cứ sẽ bán được hàng. Nhận ra không phải cứ bán cố chấp thì mình sẽ hạnh phúc với nghề bán hàng.
Nguồn: Phung Le Lam Hai
