Có thể cho rằng công nghệ hiện nay là một phần không thể thiếu cho sự phát triển của các tổ chức nhờ vào dịch vụ quảng cáo của hàng loạt công ty công nghệ lớn (Google, Facebook,…). Tuy nhiên điều này lại đi đôi với sự bất lợi khi làm cho khách hàng của chúng ta ngày một thông minh, khó tính và ‘kén cá chọn canh’ hơn bởi lẽ cùng một ngành hàng mà các vị ‘thượng đế’ của chúng ta có hàng nghìn sự lựa chọn khác nhau. Vì vậy, việc đạt được những mục tiêu và kết quả then chốt về mặt doanh thu và lợi nhuận càng ngày càng khó.
Theo Mark Nadolny (SiriousDecisions), marketing hỗ trợ việc bán hàng khi gây ảnh hưởng tới hơn 75% lượng khách hàng tiềm năng và theo Forbes, có đến 60% lượng khách hàng mua sắm thông qua các thiết bị di động. Vai trò của đội ngũ nhân viên bán hàng là không thể thiếu nhưng nhờ vào họ thôi là chưa đủ, chính đội ngũ Marketing của công ty là nền tảng quan trọng giúp cho bộ phận bán hàng và một số phòng/ban khác hoạt động hiệu quả.
Ngay từ ban đầu, hiệu quả trong hoạt động kinh doanh chính là một trong những yếu tố thúc đẩy mọi hoạt động của doanh nghiệp. Và chính từ nhu cầu vốn 1 lời 10 của chủ sở hữu doanh nghiệp mà các mục tiêu doanh số đã được đặt ra khắt khe cho đội ngũ bán hàng của tổ chức, nhưng làm thế nào để Phòng Kinh doanh có thể tìm kiếm ra một danh sách khách hàng tiềm năng một cách nhanh chóng, để thực hiện nhiệm vụ chính của họ là đạt được doanh số tối thiểu như mục tiêu đã đặt ra. Đến đây, chúng ta dần thấy được vai trò của Marketing rõ ràng hơn. Những công việc chính của đội ngũ tiếp thị thương hiệu và sản phẩm - dịch vụ là yếu tố cơ bản giúp cho phòng kinh doanh của mỗi công ty tạo ra lợi nhuận cũng như đạt được các mục tiêu then chốt của mình nói riêng và cả công ty nói chung.
Nội dung bài viết
Researching Target Audience/Nghiên cứu khách hàng mục tiêu
Một câu hỏi quan trọng mà mỗi nhân viên bán hàng cần phải đặt ra khi bắt đầu một chiến lược kinh doanh là: “Ai là khách hàng hoàn hảo nhất của bạn?” hay nói các khác là xác định ‘target audience’ của sản phẩm. Và chính các marketer đã góp phần không nhỏ trong việc xác định đúng những ‘khách hàng mục tiêu’ của thương hiệu, sản phẩm và dịch vụ.
Trên thực tế, một sản phẩm có thể thu hút nhiều đối tượng khách hàng khác nhau, có yêu cầu và mục tiêu riêng. Điều này có nghĩa là chiến dịch ‘dùng-một-đánh-nhiều’ có thể không thành công vì nó chưa tập trung đủ và đúng vào từng phân khúc khách hàng của sản phẩm.
Bằng cách việc xác định ‘khách hàng của mình là ai’, ‘họ cần điều gì’ thì các marketer đã giúp cho đội ngũ bán hàng một phần không nhỏ trong việc tiết kiệm thời gian, chi phí và công sức khi vạch ra các phương án, chiến lược kinh doanh.
Vậy tại sao chính đội ngũ tiếp thị là bộ phận phải trực tiếp đứng ra nghiên cứu? Lí do đơn giản là vì Marketing là bộ phận nắm rõ nhất các nhu cầu cơ bản, sở thích, suy nghĩ, hành vi sử dụng và các ý muốn sâu xa, thiên về tinh thần của khách hàng, nắm được các thông tin chi tiết của họ (vấn đề này được các tiệm Spa và Beauty Salon thực hiện khá tốt, họ hiểu rõ được khách hàng của mình để tập trung và phát triển những tính năng sản phẩm và dịch vụ vượt trội của mình, nhằm mang đến sự hài lòng cho khách hàng.) và có khả năng phân tích dựa trên các thông số này.
Branding/Xây dựng và quảng bá thương hiệu
So với cách đây 100 năm thì thương hiệu đã trở nên thiết yếu hơn bao giờ hết. Giữa gần 200 trăm triệu công ty trên thế giới (2016) kèm theo số lượng mặt hàng không thể đếm xuể, công ty/sản phẩm của bạn nếu không muốn bị bão hòa trên thị trường thì chính đội ngũ Marketing là yếu tố quan trọng nhất có thể giúp bạn trở thành Apple hay Coca-cola tiếp theo.
Một điều quan trọng về xây dựng và quảng bá thương hiệu đó là, nếu không có hoạt động trên thì khách hàng khó có thể phân biệt sản phẩm của bạn trên thị trường.
Củng cố và lan truyền thương hiệu của mình còn tạo ra cái cớ giúp nhân viên bán hàng thuyết phục người mua dễ dàng hơn. Không chỉ thế, thương hiệu chính là nhân tố quyết định khiến một người tiêu dùng luôn trung thành với dòng sản phẩm của bạn.
Content marketing/Tiếp thị nội dung
Được đánh giá là yếu tố quan trọng nhất đối với Marketing, ‘Tiếp thị nội dung’ chính là một xu hướng chiến dịch Marketing được ‘ưu ái’ nhất những năm gần đây. Không chỉ quan trọng đối với bộ phận tiếp thị mà Content Marketing còn là một công cụ giúp người bán hàng tiếp cận và chọn lọc được những khách hàng tiềm năng nhất dựa trên nội dung các bài viết.
Và theo nghiên cứu của Linkedin.com (2016), sự hiệu quả của quảng cáo trực tiếp đang dần suy giảm:
- Tỷ lệ nhấp vào quảng cáo ở mọi nên tảng và thuộc tính chỉ còn 0.06%.
- Hơn nửa số lượng nhấn vào quảng cáo chỉ là ngẫu nhiên hoặc vô tình.
- Số lượng các phầm mềm chặn quảng cáo tăng lên 41% so với năm 2015 và làm tốn của các nhà phát hành hơn 22 tỉ Đô-la Mỹ.
Vì vậy, thay vì các quảng cáo truyền thống, Content Marketing chính là thứ cần thiết cho các công ty, tổ chức ngày nay.
Promotion/xúc tiến thương mại, hỗ trợ bán hàng
Các hoạt động xúc tiến thương mại, đặc biệt là khuyến mãi là hình thức marketing được nhiều công ty đã, đang và sẽ vận dụng cho sản phẩm của mình. Mặc dù, chúng ta đã hiểu rõ và nắm được nhiều phân tích đã nêu ra những bất lợi có thể phát sinh và tổn thất mà doanh nghiệp có khả năng gặp phải khi bắt đầu những chiến dịch quảng cáo bằng khuyến mãi hay chiết khấu. Nhưng nếu có một chiến lược rõ ràng, hợp lý và nghiêm túc từ các marketer thì khuyến mãi chính là phương tiện giúp cho sản phẩm dễ dàng được khách hàng trải nghiệm nhất từ đó sẽ giảm được áp lực về tối đa hóa lượng bán, doanh thu và lợi nhuận cho nhân viên bán hàng.
Nhiều nhà quản lý, lãnh đạo thường tách bạch công việc của hai bộ phận này ra để dễ dàng quản lý hơn, tuy nhiên không ít nghiên cứu lại cho rằng bộ phận Kinh Doanh và bộ phận Marketing lại có mối quan hệ hai chiều mật thiết với nhau. Không chỉ marketing giúp đỡ cho đội ngũ bán hàng bằng các chứ năng chính kể trên mà đội ngủ bán hàng của một công ty cũng góp một phần không nhỏ trong việc giúp cho các chiến dịch tiếp thị được thành công dựa vào các số liệu thông kê trong quá trình mua bán sản phẩm, tương tác với người tiêu dùng; doanh thu bán hàng cũng chính là yếu tố quyết định chiến dịch marketing sản phẩm có được ‘hoành tráng’ hay không. Vì thế, việc gắn kết, định hướng hai ban ngành này trong một tổ chức là điều không thể bỏ qua. Dưới đây là ba lời khuyên nhỏ có thể giúp bạn và doanh nghiệp của mình kết hợp marketing và bán hàng thành công, từ đó giúp cho công ty đạt được những mục tiêu, tham vọng lớn nhanh hơn:
- Chia sẻ các thông tin, số liệu, thống kê có liên quan giữa hai bộ phân trên một cách rõ ràng.
- Cả hai bộ phận cần phải trở nên minh bạch nhất trong quá trình làm việc từ đó công việc được thực hiện dễ dàng hơn, điều này cũng góp phần tạo sự gắn kết, uy tín giữa hai ban, ngành trên.
- Sử dụng các nền tảng ứng dụng có thể dễ dàng canh chỉnh các mục tiêu và kết quả then chốt của hai bộ phận trên với nhau, điển hình là mô hình OKR (OKR chính là giải pháp ‘mới mà không mới’ được rất nhiều công ty/tập đoàn đa quốc gia sử dụng và qua đó đạt được nhiều thành công như: Google, Intel, Uber,… nhờ vào tính minh bạch, rõ ràng, dễ sử dụng và khả năng định hướng của lý thuyết này).
Hy vọng qua bài viết này, sẽ giúp các bạn cái nhìn mới hơn về quan hệ giữa bộ phận marketing và đội ngũ bán hàng của doanh nghiệp; cách họ hỗ trợ, tương tác với nhau và cách giúp định hướng hai phòng ban này, từ đó năng suất lao động được cải thiện rõ rệt.
Theo Goalify
