Chìa khóa để luôn nắm rõ và tiếp cận khách hàng của mình thành công chính là xây dựng Sales Pipeline.Vậy Sales Pipeline là gì và nó quan trọng như thế nào đối với Marketing nói riêng và hoạt động toàn doanh nghiệp nói chung.
Nội dung bài viết
Sales Pipeline là gì?
Sales Pipeline (đường ống bán hàng) là một khái niệm không mới, nhưng để hiểu đúng và trọn vẹn về khái niệm này, chắc chắn không phải ai cũng biết.
Thông thường, nhắc đến Sales Pipeline chúng ta thường nghĩ đó là một quy trình bán hàng, tại mỗi bước sẽ gợi ý cho nhân viên bán hàng các hành động cần thực hiện để chuyển đổi từ Cơ hội trở thành Khách mua hàng. Nhưng ẩn sâu trong đó, đường ống bán hàng còn chỉ cho đội ngũ sales cách để có doanh thu tăng theo cấp số nhân, hiểu được vấn đề tiềm ẩn bên trong của mọi khách hàng, tại sao không có doanh thu ngay tháng đầu tiên. Nếu bám sát theo đường ống bán hàng, bạn sẽ có doanh thu tự động và doanh nghiệp sẽ có được lợi nhuận từ đội ngũ bán hàng này.
Đó là lí do vì sao Sales Pipeline trở nên quan trọng.
Tính năng Sales Pipeline trong hệ thống SlimCRM
Sales Pipeline phù hợp với ai?
Phù hợp với các doanh nghiệp bán sản phẩm đơn giá lớn, cần thời gian follow các cơ hội bán hàng dài và cần có đội sales mạnh. Điển hình như bất động sản, doanh nghiệp B2B...
Sales Pipeline hoạt động như nào ?
Đường ống bán hàng là một chuỗi tăng dần theo thời gian bao gồm: số lượng cơ hội và doanh thu.
Ban đầu, bạn có một vài cơ hội tiềm năng và bạn làm việc với họ trong tháng đầu tiên. Kết quả là, bạn không có được doanh thu ngay lập tức với bất kỳ cơ hội tiềm năng mới nào.
Lúc này, một số nhân viên bán hàng nghĩ rằng các cơ hội này không khả thi, khách không có nhu cầu đâu và nghĩ nên dừng lại.
Thực tế thì, đến tháng thứ 2, đường ống Sales Pipeline bắt đầu đầy hơn với số cơ hội tăng lên, bạn vẫn đang làm việc với cơ hội mới, cơ hội cũ và bắt đầu có một chút doanh thu.
Cứ tiếp tục như vậy, khoảng 6 tháng, bạn sẽ ngạc nhiên về doanh thu của mình. Điều đó đến từ cơ hội mới và cơ hội cũ từ những tháng trước, thậm chí là những khách liên hệ với bạn cách đây 6 tháng trước đó. Đơn giản vì tại thời điểm đó họ chưa sẵn sàng để sử dụng sản phẩm của bạn ngay lập tức. Có người có nhu cầu sau một hoặc nhiều ngày, hoặc vài ba tuần...
Đó là lí do vì sao nhân viên bán hàng phải chăm sóc toàn bộ cơ hội có được trên toàn bộ đường ống, có như vậy mới chắc chắn rằng bạn không bỏ lỡ bất kỳ cơ hội tốt nào.4.
Xem thêm: Đào tạo nhân viên bán hàng tự động với Sales Pipeline
Lắp đầy đường ống Sales Pipeline và tăng doanh thu trọn đời bằng cách nào ?
Như đã nói ở trên, tỷ lệ khách mua hàng ngay lần đầu tiếp xúc là rất ít, vì thế bạn cần kiên trì chăm sóc các cơ hội cũ, mới trong khoảng thời gian dài thì doanh số sẽ tăng lên không thể đoán trước. Theo thời gian, đường ống Sales Pipeline đầy lên với số lượng cơ hội và dần dần bạn có doanh thu.
Để bán hàng thành công với Sales Pipeline, cần tới 5 yếu tố:
- Một là, cần có dòng cơ hội ổn định
Nghĩa là liên tục có cơ hội mới chảy vào đường ống liên tục, nếu không đường ống sẽ cạn kiệt ở những khu vực nhất định, điều đó sẽ ảnh hưởng đến doanh số bán hàng và kết quả của bạn. Tất nhiên, cơ hội này có thể đến từ bạn (nhân viên sales), từ marketing và nhiều kênh khác.
- Hai là, sự nhất quán, nỗ lực và kỷ luật.
Khách hàng chưa mua ngay đừng nghĩ họ không có nhu cầu. Hãy kiên trì và nỗ lực từng ngày và đặt ra kỷ luật cho bản thân, những việc phải thực hiện, lặp đi lặp lại.
- Ba là, bạn cần một quy trình xác định cách bạn làm việc với khách hàng tiềm năng và bạn cần phải nhất quán điều đó.
Bạn sẽ làm gì khi gặp họ lần đầu tiên ? Email nào sẽ được gửi đi ? Có cần có đề xuất sau buổi demo không... ?
- Bốn là, follow trọn vẹn các khách hàng tiềm năng cũ và mới trong đường ống bán hàng
Nếu chỉ chăm chăm vào cơ hội mới thì mãi mãi không bao giờ bạn chốt được đơn hàng và làm tăng doanh số của mình. Với những sản phẩm cần chu kỳ bán hàng dài thì ít nhất bạn nên chăm sóc các cơ hội từ 4-6 tháng.
- Năm là, đừng bỏ cuộc quá sớm.
Các sản phẩm có chu kỳ bán hàng dài và cần follow nếu bạn bỏ cuộc sớm sẽ chẳng bao giờ đi tới đích. Nếu bạn có một nguồn cơ hội mới, đừng phán xét ngay lập tức. Hãy kiên định, làm việc với cơ hội và nỗ lực trong sáu tháng, sau đó xem kết quả là gì. Sau 6 tháng, bạn sẽ thấy tỷ lệ mua hàng thực tế với số lượng bán hàng bạn đạt được hàng tháng.
Hãy nhớ, không ai bán hàng lần tháng đầu tiên mà có doanh thu ngay. Điều bạn cần làm là, kiên định, tiếp tục, bám sát mục tiêu. Làm ĐÚNG - ĐỦ - ĐỀU ắt có kết quả.
Mặc dù Sales Pipeline (Đường ống bán hàng) và Sales Funnel (Phễu bán hàng) thường được sử dụng thay thế cho nhau, nhưng hai khái niệm này có một số điểm khác biệt quan trọng:
1. Quan điểm:
- Sales Funnel: Mô tả hành trình mua hàng của khách hàng từ nhận thức đến mua hàng.
- Sales Pipeline: Tập trung vào các giao dịch bán hàng tiềm năng và các hoạt động của nhân viên bán hàng để biến chúng thành giao dịch thành công.
2. Hình ảnh:
- Sales Funnel: Hình dạng phễu thu hẹp dần, thể hiện số lượng khách hàng tiềm năng giảm dần khi họ tiến qua các giai đoạn.
- Sales Pipeline: Hình dạng đường ống, thể hiện dòng chảy liên tục của các giao dịch tiềm năng.
3. Mục tiêu:
- Sales Funnel: Giúp doanh nghiệp hình dung hành trình mua hàng và tối ưu hóa từng giai đoạn để tăng tỷ lệ chuyển đổi.
- Sales Pipeline: Giúp doanh nghiệp dự đoán doanh thu, quản lý hiệu quả các giao dịch tiềm năng và thúc đẩy hiệu suất bán hàng.
4. Tính tập trung:
- Sales Funnel: Tập trung vào hành vi khách hàng.
- Sales Pipeline: Tập trung vào hành động của nhân viên bán hàng.
5. Ví dụ:
- Sales Funnel: Nhận thức -> Quan tâm -> Mong muốn -> Hành động
- Sales Pipeline: Khách hàng tiềm năng -> Gặp gỡ -> Báo giá -> Ký hợp đồng -> Chốt đơn
Mẫu quản lý đường ống bán hàng bằng Google Sheet
Đường ống bán hàng sẽ đầy dần theo thời gian vì thế, việc quản lý là vô cùng quan trọng. Một cách làm thủ công là bạn có thể sử dụng các file Google Sheet như dưới đây cũng phần nào tự động hóa quy trình làm việc.
Tuy nhiên, sẽ có điểm bất lợi như: dễ bị mất dữ liệu do nhiều người cùng chỉnh sửa, không thể ghi chú, số lượng cơ hội nhiều sẽ khó quản lý.....
>>> Tải mẫu quản lý đường ống Sales Pipeline
Giải đáp thắc mắc liên quan
Pipeline Marketing là gì?
Pipeline Marketing là một chiến lược tiếp thị tập trung vào việc quản lý và tối ưu hóa từng bước trong hành trình mua hàng của khách hàng, từ khâu thu hút khách hàng tiềm năng đến khi họ trở thành khách hàng chính thức và gắn bó lâu dài với doanh nghiệp.
Một số phần mềm Sales Pipeline phổ biến là gì?
Có nhiều công cụ hỗ trợ Sales Pipeline, bao gồm:
- Phần mềm CRM: Phần mềm CRM giúp doanh nghiệp quản lý thông tin khách hàng, theo dõi các giao dịch bán hàng tiềm năng và thực hiện các hoạt động bán hàng hiệu quả hơn.
- Bảng tính Excel: Doanh nghiệp có thể sử dụng bảng tính Excel để theo dõi các giao dịch bán hàng tiềm năng.
- Công cụ quản lý dự án: Doanh nghiệp có thể sử dụng công cụ quản lý dự án để theo dõi tiến độ của các giao dịch bán hàng tiềm năng.
