[Infographic] Sales Funnel là gì? Doanh nghiệp nhỏ cần làm gì để tăng tỷ lệ chuyển đổi?

Trong vòng 50 năm qua, các công ty sống hay chết đều phụ thuộc vào sức mạnh sales funnel của họ. Vậy sales funnel là gì? Xây dựng sales funnel như thế nào? Doanh nghiệp nhỏ nên làm gì để tối ưu sales funnel? Tất cả sẽ được giải đáp trong bài viết dưới đây.

Sales Funnel là gì?

Sales Funnel dịch ra tiếng Việt là phễu bán hàng. Đây là quá trình doanh nghiệp sử dụng các công cụ của mình để chuyển đổi một khách hàng tiềm năng thành khách hàng. Mô hình này minh họa cho lý thuyết hành trình mua hàng của khách hàng (Customer Journey) với một sản phẩm hay dịch vụ nào đó.

Các giai đoạn trong một Sales Funnel cơ bản

Có rất nhiều cách xây dựng Sales Funnel. Tuy nhiên, một mô hình phễu bán hàng cơ bản thường gồm 4 giai đoạn chuyển đổi như sau:

Giai đoạn 1: Khách hàng tiềm năng

Một sales funnel bắt đầu với một số lượng lớn khách hàng tiềm năng, nằm ở trên cùng của phễu. Lúc này, họ đang trong giai đoạn nhận thức nhu cầu của bản thân và đang tìm kiếm một sản phẩm/dịch vụ có thể giải quyết nhu cầu đó.

Giai đoạn 2: Khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn

Sau quá trình tìm kiếm và tiếp nhận thông tin, số lượng khách hàng tiềm năng ban đầu sẽ giảm xuống. Lúc này, những người tiếp tục ở lại đã hiểu hơn về vấn đề của mình, và tin tưởng vào những thông tin đến từ doanh nghiệp bạn. Tuy nhiên, họ vẫn cần thêm thời gian để cân nhắc xem có nên lựa chọn sản phẩm/dịch vụ của bạn hay không.

Giai đoạn 3: Khách hàng tiềm năng có ý định mua hàng

Ở giai đoạn này, khách hàng tiềm năng đã sẵn sàng chi trả để mua sản phẩm hay dùng dịch vụ của doanh nghiệp bạn. Tuy nhiên, họ vẫn cần thêm một số lý do và động lực mạnh hơn nữa để đưa ra quyết định cuối cùng.

Giai đoạn 4: Khách hàng

Khi quyết định mua hàng hoặc sử dụng dịch vụ, họ chính thức trở thành khách hàng của doanh nghiệp. Trường hợp xấu nhất xảy ra là khi doanh nghiệp không thuyết phục được khách hàng tiềm năng - lúc này, tỷ lệ chuyển đổi bằng 0.

Qua từng giai đoạn, số lượng khách hàng tiềm năng sẽ càng ít dần, nhưng xác suất để bán được hàng sẽ càng gia tăng. Bởi lẽ, càng đi sâu xuống dưới đáy phễu bán hàng, doanh nghiệp sẽ cung cấp càng nhiều thông tin có lợi cho khách hàng, vì thế các khách hàng tiềm năng có thêm càng nhiều lý do hơn để lựa chọn sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp.

Một doanh nghiệp áp dụng Sales Funnel thành công là khi họ tối ưu được tỷ lệ chuyển đổi qua từng giai đoạn bán hàng. 

Tác dụng của Sales Funnel với doanh nghiệp

• Sales Funnel là một quy trình phân chia giai đoạn rõ ràng để hướng dẫn bài bản cách chốt được nhiều giao dịch hơn.
• Giúp định lượng giá trị của doanh số bán hàng trong tương lai.
• Cho phép các nhóm bán hàng xây dựng số liệu thống kê về quy mô và số lượng giao dịch cần thiết để vượt hạn ngạch về mặt toán học.
• Sales Funnel được coi như một phương pháp dạy nhân viên bán hàng bằng cách di chuyển khách hàng theo trình tự để tối đa năng suất và tối thiểu chi phí trên mỗi khách hàng tiềm năng.

Quy trình xây dựng Sales Funnel

Theo Hubspot, doanh nghiệp cần thực hiện 7 bước để xây dựng một Sales Funnel:

Bước 1: Xác định vấn đề bạn muốn giải quyết cho khách hàng của mình

Để sales funnel hoạt động, trước hết bạn cần hiểu khách hàng của mình. Điểm đau (Pain Point) của họ là gì? Kỳ vọng? Sở thích? Bạn càng có nhiều thông tin chi tiết, bạn càng có thể định vị sản phẩm của mình tốt hơn và tạo ra các ưu đãi hấp dẫn hơn cho khách hàng.

Bước 2: Xác định mục tiêu của bạn

Mục tiêu có thể bao gồm: thu hút nhiều khách hàng tiềm năng hơn, dùng thử sản phẩm demo, đăng ký nhận email hoặc mua hàng. Mục tiêu cho phép bạn xác định những gì mình muốn trong mỗi giai đoạn của sales funnel — điều này rất quan trọng để đo lường xem phễu bán hàng có hoạt động hay không.

Bước 3: Đưa ra một đề xuất ban đầu để tạo khách hàng tiềm năng

Một điều hiển nhiên là trước khi có thể chuyển đổi khách hàng tiềm năng, bạn cần làm gì đó để thu hút sự chú ý của họ. Hãy xem xét xem những ưu đãi nào có thể tạo ra sự quan tâm — chẳng hạn như bản dùng thử miễn phí hoặc sách điện tử để đổi lấy thông tin liên hệ của cơ hội.

Bước 4: Đánh giá khách hàng tiềm năng để xác nhận sự quan tâm đến sản phẩm

Không phải tất cả khách hàng tiềm năng đều giống nhau. Một số người có thể thể hiện sự quan tâm, nhưng không phù hợp với công ty của bạn — và ngược lại. Chẳng hạn, một khách hàng tiềm năng có thể đăng ký nhận bản tin điện tử của bạn , nhưng họ không phù hợp với tệp khách hàng mà bạn đang muốn nhắm tới.

Bạn sẽ cần xác định một khách hàng tiềm năng đủ điều kiện trông như thế nào, sau đó theo dõi những người đáp ứng tiêu chí đã đề ra.

Bước 5: Nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng đủ điều kiện

Hãy tưởng tượng, có một khách hàng tiềm năng truy cập trang web của bạn. Họ lướt xem các thông tin trên trang, thậm chí còn để lại thông tin liên hệ qua biểu mẫu trên trang web. Tuy nhiên sau đó họ không còn tương tác nữa. Điều này chứng tỏ rằng, đã đến lúc bạn cần tập trung vào việc nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng.

Mặc dù hầu hết việc nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng đều liên quan đến chiến dịch “email nhỏ giọt” (email drip) — bạn vẫn có thể sử dụng nhiều kênh khác nhau, chẳng hạn như mạng xã hội hoặc quảng cáo nhắm mục tiêu.

Bất kể lựa chọn phương tiện nào, bạn đều cần phải cung cấp thứ gì đó để thúc đẩy họ tiến gần hơn đến việc ra quyết định, chẳng hạn như gia hạn thời gian dùng thử hoặc giảm giá đặc biệt. Mục tiêu ở đây là loại bỏ càng nhiều rào cản càng tốt và khuyến khích khách hàng tiềm năng di chuyển dần xuống đáy phễu.

Bước 6: Chốt đơn

Ở giai đoạn này, khách hàng tiềm năng đã đưa ra quyết định: (1) trở thành khách hàng hoặc (2) quyết định không mua hàng. Tuy nhiên, bạn cần lưu ý rằng, trong cả hai trường hợp, điều quan trọng là luôn giữ liên lạc với họ.

• Đối với khách hàng: lúc này, bạn cần cố gắng giữ chân và xây dựng lòng trung thành với khách hàng. 
• Đối với những người không mua hàng: hãy quay lại bước nuôi dưỡng và tiếp cận họ vài tháng một lần. Mặc dù có thể họ không chuyển đổi hành vi ngay lúc đó, nhưng điều này có thể sẽ thay đổi trong tương lai.

Bước 7: Theo dõi kết quả cuối cùng và phân tích dữ liệu bán hàng

Ngay cả những khách hàng tiềm năng đủ điều kiện nhất cũng có thể rơi vào kẽ hở trong phễu bán hàng của bạn. Cách tốt nhất để ngăn chặn điều này là tìm kiếm những điểm mù, kiểm tra những cơ hội đã bị bỏ lỡ và xem xét những lĩnh vực cần cải thiện. Hãy nhớ rằng, phễu bán hàng của bạn không cố định — bạn cần phải tối ưu hóa liên tục.

KHÁM PHÁ 8 BÍ QUYẾT QUẢN LÝ KHÁCH HÀNG CHO DOANH NGHIỆP NHỎ

Tối ưu hóa Sales Funnel cho doanh nghiệp nhỏ

Doanh nghiệp nhỏ với nguồn ngân sách hạn hẹp, cộng thêm độ uy tín và phổ biến chưa cao, thường gặp rất nhiều khó khăn trong việc duy trì sales funnel. Nếu bạn cũng đang gặp tình trạng tương tự, hãy thử áp dụng hai cách dưới đây để đạt được kết quả tốt hơn:

Tạo nội dung thu hút khách hàng tiềm năng

Một sales funnel, dù có hiệu quả hay không, thì chắc chắn bước đầu đều phải cần có khách hàng tiềm năng. Ở các doanh nghiệp lớn, đầu tư ngân sách cho các chiến dịch marketing thường được coi là một phương pháp hiệu quả để thu hút họ.

Vậy doanh nghiệp nhỏ cần làm gì để tạo một sales funnel hiệu quả ngay từ bước đầu?

Câu trả lời nằm ở nội dung tương tác.

Nội dung tương tác giúp bạn thu hút khách hàng tiềm năng một cách tự nhiên, và hơn hết, nó có thể được sử dụng ở mọi giai đoạn của sales funnel. Nội dung tương tác bao gồm một số hình thức phổ biến sau:

(1) Trắc nghiệm và đánh giá

Không chỉ có thể tạo khách hàng tiềm năng, hình thức này còn giúp bạn phân đoạn những khách hàng tiềm năng đó để bạn biết ai quan tâm đến những gì bạn đang bán.

(2) Khảo sát và thăm dò ý kiến

Khảo sát là một cách để bạn đánh giá và tìm ra khách hàng tiềm năng nào có nhiều khả năng chuyển đổi thành khách hàng nhất. Và các cuộc thăm dò ý kiến cũng là một phương pháp tạo sự tương tác bằng cách cho phép mọi người bỏ phiếu cho các chủ đề quan trọng đối với họ.

(3) Infographics tương tác

Bạn có thể tạo infographic chứa hình ảnh và video để kể câu chuyện thương hiệu, hoặc để khách hàng tiềm năng tự trải nghiệm thương hiệu. Bằng cách này, họ sẽ bị thu hút và cảm thấy tin tưởng vào thương hiệu hơn.

(4) Trò chơi

Đây cũng là một cách có thể được sử dụng ở mọi giai đoạn của sales funnel. Phương pháp này đặc biệt hiệu quả trong việc tạo khách hàng tiềm năng, nhưng nó cũng có thể được sử dụng để giúp khách hàng tiềm năng đưa ra quyết định.

(5) Các cuộc thi và rút thăm trúng thưởng

Chúng không chỉ tạo ra khách hàng tiềm năng mà còn có thể được sử dụng để xây dựng danh sách email cho doanh nghiệp. Bạn có thể sử dụng các cuộc thi để khuyến khích mọi người đăng ký và để lại email của họ, sau đó sử dụng danh sách email này để quảng bá sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.

Theo sát hành trình khách hàng

Tạo dựng mối quan hệ mật thiết với khách hàng ngay từ giai đoạn đầu của sales funnel không chỉ giúp tạo ra doanh thu trong tương lai mà còn tăng khả năng quay lại của khách hàng.

Một người bày tỏ sự quan tâm đến dịch vụ mới hoặc chương trình ưu đãi của doanh nghiệp không có nghĩa là họ sẽ mua hàng ngay lập tức. Vì thế, nhiệm vụ của đội ngũ bán hàng là phải theo sát và kịp thời giải đáp những thắc mắc phát sinh của khách hàng.

THAM KHẢO QUY TRÌNH 7 BƯỚC QUẢN LÝ KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG

Trong giai đoạn chuyển đổi số hiện nay, một phần mềm quản lý khách hàng sẽ là một công cụ cần thiết cho mọi doanh nghiệp. Các hệ thống CRM như SlimCRM cung cấp các tính năng giúp bạn theo dõi đường ống bán hàng, quản lý công việc, giao tiếp và quản lý khách hàng tiềm năng một cách dễ dàng và khoa học hơn. Người dùng có thể lưu trữ thông tin lead và cộng tác khi bán hàng, đồng thời nhận báo cáo tự động về tiến độ, hiệu suất và doanh thu.
Đặc biệt, tính năng Sales Pipeline còn giúp cho nhân viên sales nắm rõ xem cơ hội đang nằm ở giai đoạn nào trong đường ống bán hàng, cũng như xác định hành động tiếp theo cần thực hiện để chuyển đổi họ thành khách hàng chính thức.

Ví dụ về tính năng Sales Pipeline trên phần mềm SlimCRM

Lời kết

Hi vọng rằng qua bài viết này, bạn đã trang bị cho mình đầy đủ kiến thức cơ bản về sales funnel, cũng như biết cách áp dụng nó vào thực tế doanh nghiệp. Áp dụng hệ thống quản lý khách hàng tiềm năng như SlimCRM sẽ giúp bạn tự động hóa việc thu thập thông tin theo nhu cầu cũng như cập nhật hồ sơ liên tục, giúp hoạt động bán hàng đạt hiệu quả tốt hơn.

MỜI BẠN DÙNG THỬ PHẦN MỀM QUẢN LÝ KHÁCH HÀNG SLIMCRM TẠI ĐÂY

Tham khảo: Hubspot, Forbes