Dự báo bán hàng là gì? Hướng dẫn phương pháp dự báo chuẩn nhất | 3375

Bạn đang ở đây

Dự báo bán hàng là gì? Hướng dẫn phương pháp dự báo chuẩn nhất

10/05/22 Lượt xem: 99

Trong quá trình sản xuất kinh doanh, việc ước tính doanh số và lập kế hoạch kinh doanh là điều cần thiết đối với cả doanh nghiệp và bộ phận bán hàng. Cấp quản lý cần tới một công cụ để giúp họ có thể đoán trước được tình hình thị trường, cũng như mức doanh thu họ cần đạt trong tương lai. Đó chính là dự báo bán hàng. Cùng SlimCRM tìm hiểu ngay sau đây.

Dự báo bán hàng là gì?

Dự báo bán hàng là quá trình ước tính doanh thu trong tương lai bằng cách dự đoán số lượng sản phẩm hoặc dịch vụ mà một đơn vị (có thể là một nhân viên, một đội kinh doanh hoặc một công ty) sẽ bán được trong tuần, tháng, quý hoặc năm tới.

Khái niệm dự báo bán hàng  

Dự báo bán hàng thường được dựa trên dữ liệu bán hàng trong quá khứ, mức trung bình của ngành và trạng thái hiện tại của quy trình bán hàng.

 

Tầm quan trọng của dự báo bán hàng

 

Nhìn chung, đối với doanh nghiệp, những dự báo bán hàng đáng tin cậy giúp giám đốc điều hành nắm chắc hoạt động kinh doanh. Đối với những công ty đại chúng (đã lên sàn chứng khoán), dự báo chính xác sẽ góp phần làm tăng mức tín nhiệm cho họ trên thị trường.

Trong nội bộ doanh nghiệp, dự báo bán hàng có giá trị riêng. Ví dụ, bộ phận tài chính dựa vào dự báo để phát triển ngân sách hoạch định năng lực và tuyển dụng; đội ngũ sản xuất dùng dự báo để lập kế hoạch chu kỳ sản phẩm.

Dự báo cũng giúp bộ phận kinh doanh lập kế hoạch theo chỉ tiêu doanh thu và địa phận bán hàng, chuỗi cung ứng và việc mua nguyên liệu, chiến lược bán hàng và chiến lược kênh đối tác.

Dự báo bán hàng quan trọng

Đó chỉ là một vài ví dụ. Tuy nhiên trong thực tế, dự báo bán hàng vẫn không được ứng dụng triệt để tại nhiều công ty, dẫn đến kết quả kinh doanh kém. Nếu thông tin từ dự báo không được chia sẻ, bộ phận tiếp thị sản phẩm không thể lập kế hoạch phù hợp với chỉ tiêu bán hàng hoặc mức doanh thu cần đạt. Điều này dẫn tới dư thừa hoặc thiếu hụt hàng tồn kho, hoặc mục tiêu kinh doanh không chính xác, tất cả đều là sai lầm tổn hại tới lợi nhuận. Các doanh nghiệp có thể phòng tránh chúng bằng việc định kỳ thực hiện dự báo bán hàng chất lượng.

Lợi ích của việc dự báo bán hàng chính xác

Lập dự báo bán hàng chính xác có thể đem lại nhiều lợi ích, bao gồm:

  • Cải thiện khả năng ra quyết định trong tương lai
  • Tiết kiệm thời gian bán hàng theo sales pipeline (đường ống bán hàng) và dự báo rủi ro
  • Căn chỉnh chỉ tiêu kinh doanh và lợi nhuận dự kiến
  • Giảm thời gian lên kế hoạch, thiết lập và phân bổ chỉ tiêu
  • Tạo ra bộ tiêu chí để đánh giá xu hướng trong tương lai
  • Giúp đội ngũ bán hàng tập trung vào các cơ hội sẽ đem lại doanh thu cao, lợi nhuận cao, dẫn đến tỷ lệ thành công cao

Bottom-up hay top-down? Chọn phương pháp dự báo bán hàng phù hợp

Nhìn chung, có hai phương pháp dự báo bán hàng: “top-down” - dự báo từ trên xuống và “bottom-up” - dự báo từ dưới lên.

Bottom-up sales forecast là phương pháp dự đoán lấy số đơn vị sản phẩm doanh nghiệp sẽ bán nhân với chi phí trung bình của mỗi đơn vị. Có thể xem xét cả số lượng địa phận bán hàng, số lượng nhân viên, số lượng tương tác trực tuyến và một vài chỉ số khác. Nguyên lý của cách dự báo này là bắt đầu từ những biến nhỏ nhất để tổng hợp lên. Ưu điểm của dự báo bottom-up là dù có bất kỳ biến số nào thay đổi, dự báo vẫn dễ dàng được sửa đổi, đồng thời cung cấp thông tin chi tiết.

Hai phương pháp dự báo bán hàng

Top-down sales forecast bắt đầu với TAM (Total Addressable Market) - tổng quy mô khả dụng của thị trường, sau đó ước tính SOM (Serviceable Obtainable Market) - thị phần của thị trường mà doanh nghiệp có thể chiếm lĩnh. Ví dụ: Nếu tổng quy mô thị trường là 500 tỷ và công ty ước tính có thể giành 10% thị phần, thì dự báo doanh số bán hàng sẽ là 50 tỷ/năm.

 Khi lập dự báo bán hàng, áp dụng cả hai phương pháp là điều hệ trọng. Bạn có thể bắt đầu với Top-down, sau đó sử dụng phương pháp Bottom-up để xem liệu ước tính của bạn có khả thi hay không. Hoặc bạn có thể áp dụng riêng từng cách thức để xem cái nào phù hợp hơn. Để đưa ra được dự báo chính xác nhất, các công ty vẫn nên thực hiện cả hai loại dự báo, sau đó căn chỉnh cho đến khi kết quả đồng nhất.

Cách lập dự báo bán hàng chính xác

Việc xây dựng dự báo bán hàng có thể khiến bạn bị ngợp, đặc biệt là khi mới bắt đầu. Sự thật là dự báo bán hàng khá đơn giản nếu bạn theo sát quy trình. Sau đây là 4 bước dễ thực hiện để bạn lập dự báo bán hàng cho doanh nghiệp của mình.

Bước 1. Tính toán tỷ lệ doanh thu (sales run rate)

Một cách để dự báo doanh thu là dự đoán điều gì sẽ xảy ra nếu doanh số bán hàng của bạn tiếp tục duy trì với tốc độ như hiện tại.

Bạn có thể có kết quả bằng phép toán đơn giản:

Doanh số bán hàng dự kiến = Tỷ lệ doanh thu (Doanh số bán hàng hiện tại / số kỳ bán hàng cho đến nay) x Số kỳ bán hàng còn lại

Ví dụ: Kết thúc quý I, bạn đã thu được 120 triệu. Bạn chia 120 triệu cho 3 tháng sẽ được con số 40 triệu/tháng. Đây chính là tỷ lệ doanh thu của bạn. Sau đó bạn nhân với 9 tháng còn lại sẽ được con số 360 triệu, là doanh số bán hàng dự kiến cho đến cuối năm, nếu không có gì thay đổi với doanh nghiệp của bạn.

Dự báo bán hàng

Đây là một trong những cách đơn giản và thiếu chính xác nhất để xây dựng một kế hoạch kinh doanh, vì nó không tính đến thời vụ, sự tăng trưởng hoặc sụt giảm của doanh nghiệp. Nhưng nó là xuất phát điểm để bạn có thể tiếp tục tinh chỉnh sau đây.

Bước 2. Điều chỉnh theo lịch sử xu hướng và tính thời vụ

Nếu bạn có dữ liệu bán hàng trong quá khứ, bạn nên tổng hợp lại. Dữ liệu bán hàng quá khứ sẽ cho bạn nhìn lại 12-24 tháng trước của doanh nghiệp mình, xem những tháng nào có mức tăng đột biến và tháng nào sụt giảm.

Dự báo bán hàng quá khứ

Ví dụ: Nếu bạn kinh doanh thời trang, việc có tăng trưởng đột biến vào hai ngày hội mua sắm như Black Friday và Cyber Monday, sau đó sụt giảm mạnh vào mùa hè là điều khá dễ hiểu. Bạn nên xem phần trăm tăng giảm chênh lệch của những tháng đó so với mức trung bình hàng tháng, sau đó điều chỉnh cho phù hợp. Những đợt tăng giảm này có thể biến động rất lớn.

Theo Shopify - Nền tảng thương mại điện tử lớn nhất thế giới dành cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ: “Trong suốt tuần lễ Black Friday và Cyber Monday, các nhà bán lẻ trên Shopify đã thu về hơn 1.5 tỷ đô.” Tuy nhiên đấy không phải là mức trung bình hằng ngày hay hằng tuần.

Đồng thời, nếu việc kinh doanh của bạn có tính thời vụ hoặc tính xu hướng, bạn nên xem phần trăm tăng giảm so với tháng trung bình. Ví dụ, nếu doanh số của bạn thường tăng vọt 30% vào tháng Mười Một, bạn nên chỉnh tỷ lệ doanh thu theo xu hướng này.

Bước 3. Sửa đổi dự báo bán hàng theo xu hướng thị trường đã được dự đoán

Hoạt động kinh doanh không xảy ra trong phòng thí nghiệm, mà là trong thế giới thực đang thay đổi từng ngày. Vì vậy bạn cần quan sát và xem xét những thay đổi trong thị trường.

Sửa dự báo bán hàng theo thị trường

Những thứ như sự thay đổi tốc độ tăng trưởng chung của thị trường, hành vi của người tiêu dùng và các xu hướng mới có thể có tác động rất lớn đến những con số trong doanh nghiệp.

Ví dụ: Nếu bạn kinh doanh trong thị trường thực phẩm chức năng, và ngành này được dự đoán tăng 23% vào năm 2023, đó có thể là tiêu chí cho tỷ lệ tăng trưởng của bạn.

Dù những con số trên thị trường không nhất thiết liên hệ với doanh nghiệp bạn, chúng vẫn có thể hữu ích trong việc dự báo.

Bước 4. Thêm kế hoạch chiến lược kinh doanh của công ty bạn.

Dù thế giới bên ngoài có tác động lớn tới doanh nghiệp của bạn, nhưng những hoạt động nội bộ của bạn cũng ảnh hưởng tới kết quả bạn mong muốn trong vài tháng tới.

Bạn có đang tung ra bất kỳ sản phẩm mới nào không? Hoạt động ra mắt sản phẩm trong quá khứ như thế nào? Bạn có đang tiếp thị tới tệp khách hàng mới không? Bạn mong muốn những thị trường mới này sẽ thêm bao nhiêu khách hàng mới vào tệp khách hàng của mình?

Giá cả có đang thay đổi hay không? Điều này ảnh hưởng tới doanh số như thế nào nếu giá cả thay đổi? Những câu hỏi này có thể ảnh hưởng lớn tới doanh thu trong tương lai của bạn và những cân nhắc quan trọng cho kế hoạch bán hàng của bạn.

Dự báo theo chiến lược kinh doanh

Khi bạn đã bao gồm mọi thứ trong các bước 1-4, bạn đã có sẵn một dự báo tuyệt vời. Nhưng đó chỉ là một cách đơn giản và tổng thể để xây dựng dự báo. Có những cách khác — nâng cao hơn bạn có thể thực hiện, tùy thuộc vào chỉ số bạn có và dựa vào để phát triển.

Mẫu dự báo bán hàng và hướng dẫn sử dụng

Mọi dự báo bán hàng đều mang một mục tiêu: cung cấp cho bạn cái nhìn sơ lược về hoạt động kinh doanh trong tương lai. Nhưng với mỗi loại hình kinh doanh, bạn cần có những tinh chỉnh khác nhau trong dự báo. 

Mẫu dự báo bán hàng

Ví dụ: nếu bạn là chủ một cơ sở kinh doanh offline nhỏ, thì dự báo của bạn sẽ rất khác so với một doanh nghiệp thương mại điện tử chủ yếu bán online. Dù cả hai doanh nghiệp vẫn dựa vào lượng khách hay quy trình bán hàng, tuy nhiên, cách những biến số đó thay đổi thì hoàn toàn khác nhau.

Dưới đây là 3 mẫu dự báo bán hàng điển hình mà SlimCRM đã tổng hợp, bạn có thể tải xuống ngay lập tức.

Mẫu dự báo 3 năm - Dự báo nhiều khung thời gian

Mẫu dự báo bán theo giai đoạn khách hàng: Cho phép dự kiến dựa trên phương pháp tiếp cận hướng khách hàng tiềm năng và các dự án dựa trên giai đoạn thỏa thuận

Mẫu dự báo dành cho các nhà bán lẻ: Có tính đến chi phí và khoản tăng giá, phù hợp với các nhà bán lẻ

Chia sẻ bộ công cụ hỗ trợ bán hàng

Ngoài dự báo bán hàng, bạn cũng có thể sử dụng một số phần mềm quản trị quan hệ khách hàng hỗ trợ hoạt động của bộ phận bán hàng và tự động hóa một vài quy trình bán hàng.

Công cụ bán hàng và quản trị

Hiện nay, SlimCRM là nền tảng quản trị số tốt nhất dành cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ với những tính năng sau:

  • Quản lý hóa đơn: Nhanh chóng tạo, xuất, lưu trữ hóa đơn ngay trên phần mềm.
  • Tạo hóa đơn nhanh và đẹp mắt: Cung cấp các mẫu hóa đơn được ưa chuộng nhất.
  • Tự động gia hạn hóa đơn định kỳ: Giúp doanh nghiệp quản lý và tự động gia hạn các hóa đơn đã được thanh toán theo định kỳ.
  • Nhắc nhở thanh toán: Tự động gửi email khách hàng gia hạn thêm dịch vụ / sản phẩm khi gần tới ngày hết hạn.
  • Quản lý chi phí bán hàng: Các khoản thu/chi được thể hiện rõ qua các các bảng dashboard.



 

No votes yet

Thông tin khác

Bình luận