Thời điểm cuối năm luôn rất sôi động với vô vàn hoạt động khuyến mại: Ngày độc thân, Black Friday, Giáng sinh, năm mới và đặc biệt là Tết Âm lịch. Khi mà người người nhà nhà làm khuyến mại, chỉ cần chậm chân thôi Trade Marketer cũng sẽ bỏ lỡ thời cơ ngàn vàng để khiến người tiêu dùng móc hầu bao. Cùng TM tìm hiểu quy trình thiết kế chương trình khuyến mại bài bản dành cho Trade Marketer nhé.
Nội dung bài viết
Bước 1: Xác định mục tiêu marketing của ngành hàng/sản phẩm
Bước đầu tiên và quan trọng nhất, xác định mục tiêu marketing của chương trình khuyến mại. Thông thường, marketing hướng tới 3 mục tiêu chính:
1. Tăng thâm nhập thị trường (Penetration): Tăng thâm nhập thị trường là mục tiêu thường được áp dụng đối với các sản phẩm mới ra mắt thị trường, chưa có nhiều người biết đến.
2. Tăng tần suất mua hàng (Frequency): Tăng tần suất sử dụng là mục tiêu thường áp dụng với các sản phẩm đang ở giai đoạn tăng trưởng hoặc bão hòa, đã thu được một lượng khách hàng đông đảo.
3. Tăng giá trị mua hàng (Value of Purchase): Tăng giá trị mua hàng là mục tiêu thường được áp dụng cho các sản phẩm ở giai đoạn bão hòa. Trong giai đoạn này, lượng người dùng mới tăng rất ít.
Bước 2: Xác định đối tượng và mục tiêu chương trình khuyến mại
Đối tượng của khuyến mại phải là đối tượng mục tiêu mà thương hiệu hướng tới để điều hướng hành vi và quyết định mua hàng.
Chiến dịch khuyến mại hướng tới người tiêu dùng thường nhắm tới một trong 4 nhóm đối tượng chính:
1. Khách hàng đang sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp
2. Khách hàng chưa từng mua sản phẩm hoặc chưa từng gia nhập ngành hàng
3. Khách hàng đã từng dùng sản phẩm nhưng hiện tại không dùng nữa
4. Khách hàng đang dùng sản phẩm của đối thủ
Xác định đối tượng khuyến mại, chúng ta sẽ tìm ra hình thức khuyến mại phù hợp. Ví dụ:
– Kích thích mua hàng từ hai nhóm đối tượng chính là người mua mới và người đã mua hàng nhưng chưa mua lại trong một khoảng thời gian nào đó (03 tháng/06 tháng…)
– Tăng tần suất sử dụng dịch vụ của nhóm khách hàng đang sử dụng dịch vụ và ngăn chặn họ chuyển sang sử dụng sản phẩm của đối thủ.
Bước 3: Lựa chọn thời vụ và thời điểm khuyến mại
1. Thời điểm đặc thù
Thời điểm đặc thù trong khuyến mại là những thời điểm phụ thuộc chặt chẽ vào đặc điểm của từng ngành hàng hay mô hình kinh doanh của từng doanh nghiệp, không thể áp dụng đại trà. Thời điểm đặc thù có thể chia thành hai loại chính: Thời điểm dựa trên vòng đời của sản phẩm (Ra mắt thị trường, tăng trưởng, bão hòa và thoái trào) và thời điểm theo mùa vụ của ngành hàng (Mùa cao điểm và mùa thấp điểm).
2. Thời điểm cố định
Thời điểm cố định trong khuyến mại thường là các thời điểm trọng đại, diễn ra theo lịch, quen thuộc với đại đa số người tiêu dùng và có thể áp dụng rộng rãi cho phần lớn các doanh nghiệp thuộc các lĩnh vực khác nhau. Một số ví dụ tiêu biểu của thời điểm cố định là Tết Nguyên Đán, Trung Thu, Lễ Vu Lan, Quốc Khánh,… Khuyến mại vào thời điểm này thường là một cuộc cạnh tranh khốc liệt giữa các đối thủ trong ngoài ngành có chung nhóm đối tượng mục tiêu vì tổng hầu bao chi tiêu của khách hàng cũng chỉ có hạn.
3. Thời điểm phát sinh
Thời điểm phát sinh là các sự kiện hoặc trào lưu xuất hiện đột ngột, có sức ảnh hưởng lớn tới nhịp sống và tinh thần của số đông người tiêu dùng, mang lại cơ hội kinh doanh cho doanh nghiệp. Rất khó để dự đoán thời điểm phát sinh, kết thúc hay phương hướng phát triển của các trào lưu này. Tuy nhiên, chúng đều có đặc điểm chung là ngắn hạn, thu hút rất nhiều sự quan tâm và thảo luận của một lượng người đông đảo. Các sự kiện bóng đá đột ngột trở nên hot như AFC U-23, ASIAD, một đợt nóng kỷ lục tràn về hay sự xuất hiện của sữa tươi trân châu đường đen là những trào lưu điển hình mà không ít các nhãn hàng đã tận dụng cho chiến lược khuyến mại của mình.
Bước 4: Lựa chọn hình thức khuyến mại phù hợp
Tùy thuộc vào ngành hàng và quy mô kinh doanh, doanh nghiệp sẽ lựa chọn các hình thức khuyến mại phù hợp. Dưới đây là 3 hình thức khuyến mại được khách hàng ưu chuộng nhất:
1. Giảm giá: bao gồm các hoạt động giảm giá trực tiếp trên giá bán, giảm giá gián tiếp qua việc mua sản phẩm kích cỡ lớn hơn với giá tương đương, tặng voucher giảm giá cho đợt mua hàng kế tiếp, mua combo các mặt hàng thì được giảm giá, mua X tặng Y miễn phí với các sản phẩm cùng loại, mua sản phẩm được hoàn tiền.
2. Tặng sản phẩm: Tặng hàng thuộc ngành hàng khác của công ty, tặng sản phẩm có gá trị đi kèm, mua combo sản phẩm tặng quà khuyến mại, tặng sản phẩm dùng thử khi mua sản phẩm này.
3. Tích lũy dài hạn: Chương trình tích điểm khách hàng thân thiết và sưu tầm để trúng thưởng.
Ngoài ra còn có số hình thức khuyến mại không kém phần thân thuộc như Quay số may mắn, bốc thăm trúng thưởng.
Trên đây là 4 bước cơ bản trong quy trình thiết kế một chương trình khuyến mại bài bản. Bên cạnh đó, trade marketers còn cần lưu ý tới tính hợp pháp của các chương trình này trước khi tiến hành thực thi. Cụ thể:
1. Các chương trình khuyến mại trước khi tổ chức phải thông báo tối thiểu trước 03 ngày làm việc trước khi thực hiện khuyến mại. Tùy từng địa phương, doanh nghiệp sẽ gửi công văn đến sở công thương hoặc thông báo online.
2. Các chương trình khuyến mại có tính chất may rủi phải đăng ký với Cục Xúc Tiến thương mại thuộc Bộ Công Thương và nhận được xác nhận trước khi triển khai.
Bên cạnh việc tổ chức các chương trình khuyến mại, trade marketers còn phải đảm nhận những phần việc khác như lên chiến lược quản trị ngành hàng, trưng bày tại điểm bán, đo lường hiệu quả của các hoạt động xúc tiến,…
Theo Blog.tomorrowmarketers
