02/07/21 Lượt xem: 1027

Sales Performance Management (SPM) là một phân hệ nhỏ trong Sales mà nhiều doanh nghiệp vẫn chưa biết tới và chú tâm. Vậy cụ thể SPM là gì? Cùng khám phá tất tần tật về SPM qua bài viết dưới đây.

Nội dung bài viết

1. SPM là gì?
2. Các trụ cột của SPM
3. Câu hỏi thường gặp

SPM là gì?

SPM là viết tắt của từ gì? SPM là viết tắt của Sales Performance Management. Đây là một khái niệm và phương pháp quản lý hiệu suất bán hàng trong một tổ chức. Nó bao gồm một loạt các quy trình, công cụ và phương pháp để đặt mục tiêu, đo lường, theo dõi và tăng cường hiệu suất của đội ngũ bán hàng.

Như chúng ta đã biết, CRM bao gồm 3 phân hệ chính là Marketing, Sales và Service.

Và nhiều khả năng là bạn chưa biết, phân hệ Sales management thật ra gồm 2 phân hệ nhỏ là Sales Force Automation (SFA) và Sales Performance Management (SPM). Trong khi SFA tập trung vào mối quan hệ giữa Sales với khách hàng thì SPM tập trung vào mối quan hệ giữa các Sales với nhau và với sếp.

Theo Gartner, SPM giúp doanh thu tăng trực tiếp 5-10%.

spm 1

Phim MoneyBall, phim kinh điển về SPM

SPM được tạo lập nhờ các trụ cột sau:

Territory management (Quản trị Khu vực)
Quota management (Quản trị Chỉ tiêu)
Sales Incentive (Hoa hồng bán hàng)
Gamification (Trò chơi hoá công việc)
Và một số tính năng nhỏ hơn như: Sales Guidance, Coaching, Appraisal...

Chúng ta sẽ tìm hiểu từng trụ cột ngay sau đây.

>> Có thể bạn quan tâm:

Các trụ cột của SPM

Để hiểu rõ hơn SPM là gì? Hãy cùng Vinno điểm qua những nội dung chính về các trụ cột của SPM ngay phía dưới:

1. Territory Management - TM (Quản trị Khu vực)

Territory ở đây không gói gọn trong khu vực địa lý (tỉnh, thành phố, quận huyện), mà còn nhiều hơn thế, bao gồm: nhóm khách hàng (cá nhân, doanh nghiệp), lĩnh vực hoạt động của khách hàng (industry), quy mô của khách hàng (SME, Corporation), pháp nhân (tư nhân, nhà nước), phân nhóm/tính chất sản phẩm, theo team...

Trên thực tế, các công ty phổ biến sử dụng 3-4 yếu tố, cá biệt có thể lên tới 10 yếu tố được dùng để sắp xếp lực lượng và mô hình bán. Nếu xem mỗi yếu tố là một chiều (dimension) và có tối thiểu 2 lựa chọn thì 3 yếu tố tạo thành 1 ma trận 3 chiều với 8 nhóm. 4 yếu tố là 16 nhóm...

Càng nhiều chiều được xem xét thì đội ngũ bán càng được chuyên môn hoá, nhưng đổi lại, phân cấp quản lý càng cồng kềnh và phức tạp. Vì vậy, ngoài kinh nghiệm và tầm của người lãnh đạo, nhu cầu một giải pháp SPM để hỗ trợ là hết sức cần thiết.

2. Quota Management - QM (Quản trị Chỉ tiêu)

Phân bổ chỉ tiêu là giao KPI cho nhân viên kinh doanh vào đầu mỗi chu kỳ bán (hàng năm). Nghe đơn giản nhưng quá trình này thường rất phức tạp dù chỉ có 2 bước: giao “bao nhiêu cho ai” và giao bằng cách nào?

Là một Giám đốc bán hàng, bạn có 2 lựa chọn:

Hoặc là đổ đồng tất cả các nhân viên Sales của mình, để họ tự do muốn bán gì, cho ai, ở đâu cũng được. Nếu chỉ tiêu của cả công ty tăng 20% thì chỉ tiêu của mỗi Sales cũng tăng 20%.
Hoặc chia thành các nhóm tương ứng với Territory management, dùng số liệu để phân tích và đưa ra chỉ tiêu phù hợp cho mỗi nhóm.

Bạn sẽ chọn cách nào?

Nếu chọn cách đầu tiên, bạn có thể dừng đọc ở đây vì bạn sẽ không cần tới SPM.

Nếu chọn cách thứ 2, tôi sẽ tiết lộ cho bạn thêm vài bí quyết.

Gần cuối năm, các sếp to thường tổ chức 1 buổi du lịch kết hợp công việc, ở một resort sang chảnh nào đó để lên kế hoạch năm sau công ty tăng trưởng bao nhiêu, và phân bổ tăng trưởng đó vào phòng ban đội nhóm nào. Yếu tố team building, thư giãn ở resort thường làm người ta phấn khích, mù quáng và đôi khi liều mạng khi nhận chỉ tiêu. Tuy nhiên, như thế vẫn chưa đủ vì việc quyết định con số tăng trưởng bao nhiêu dựa vào một số công thức và tính toán rất mệt mỏi.

Các phần mềm SPM tốt giúp việc này được hoàn thành một cách rất cool ngầu.

Muốn tăng trưởng nhiều hơn năm ngoái 5%? Bấm một nút
Muốn tăng trưởng bằng trung bình 3 năm gần nhất cộng lại? Bấm một nút
Muốn tăng trưởng bằng mức trung bình của thị trường năm nay? Bấm một nút
Muốn tăng bằng dự báo năm sau của công ty cùng ngành nghề? Bấm một nút

Sau cái bấm nút ấy, toàn bộ kịch bản phân bổ chỉ tiêu tới từng yếu tố, từng nhóm, từng Sales được cập nhật.

>> Có thể bạn quan tâm:

3. Sales Incentive (Hoa hồng bán hàng)

Sales Incentive là một phần quan trọng của chương trình động viên và thưởng cho nhân viên bán hàng, nhằm khuyến khích và tạo động lực cho họ để đạt được mục tiêu kinh doanh.

Sales Incentive được thiết kế để tạo động lực cho nhân viên bán hàng thông qua việc cung cấp một khoản tiền thưởng, phần trăm hoa hồng, hoặc các loại phúc lợi khác dựa trên thành tích bán hàng của họ. Hình thức hoa hồng có thể được tính dựa trên doanh số bán hàng, lợi nhuận, khách hàng mới thu hút hoặc các chỉ số hiệu suất kinh doanh khác.

Cơ chế của Sales Incentive thường được xây dựng dựa trên các mục tiêu kinh doanh rõ ràng và được thỏa thuận trước giữa nhân viên bán hàng và doanh nghiệp. Khi nhân viên đạt được hoặc vượt qua mục tiêu này, họ sẽ được thưởng theo các điều khoản đã được thỏa thuận trước đó. Điều này tạo ra một môi trường cạnh tranh lành mạnh và khuyến khích sự nỗ lực và hiệu suất cao từ phía nhân viên bán hàng.

4. Gamification (Trò chơi hoá công việc)

Gamification sử dụng các yếu tố và cơ chế trò chơi để tạo động lực và thúc đẩy nhân viên bán hàng để đạt được mục tiêu kinh doanh.

Cách thức hoạt động của Gamification là biến đổi các nhiệm vụ công việc thành các trò chơi, sử dụng các yếu tố như điểm số, cấp độ, thưởng, thách thức và xếp hạng. Nhân viên bán hàng sẽ được tham gia vào các hoạt động và nhiệm vụ có tính cạnh tranh, và họ sẽ nhận được điểm số, kỷ luật, hoặc những phần thưởng khác khi đạt được thành tích hoặc hoàn thành các nhiệm vụ đặt ra.

Xem thêm: Ultimate Guide to Sales performance management

Câu hỏi thường gặp

SFA là gì?

SFA là viết tắt của Sales Force Automation. Đây là một hệ thống và phương pháp sử dụng công nghệ để tự động hóa và tối ưu hóa các quá trình bán hàng và quản lý đội ngũ bán hàng trong một tổ chức. SFA giúp tổ chức tăng cường hiệu suất bán hàng, cải thiện quản lý khách hàng và tối đa hóa doanh số bán hàng.

SPM là chức vụ gì?

Như đã nói phía trên, SPM không chỉ thuộc về một chức vụ cụ thể mà là một khái niệm và phạm vi rộng hơn, áp dụng cho toàn bộ quá trình quản lý hiệu suất bán hàng trong một tổ chức.

Nếu có, chức vụ liên quan đến SPM bạn có thể quan tâm là SPM Management (Quản lý SPM). Chức vụ này thường thực hiện nhiệm vụ kiểm soát quá trình và hoạt động của việc triển khai, quản lý và điều hành Sales Performance Management trong một tổ chức. Nó bao gồm các công việc và trách nhiệm liên quan đến quản lý hiệu suất bán hàng, đặt mục tiêu, theo dõi hiệu suất, đánh giá và thưởng nhân viên bán hàng, và sử dụng công nghệ để phân tích và tối ưu hóa quá trình bán hàng.

Có phần mềm SPM nào trên thị trường hiện nay?

SlimCRM, một trong những nền tảng CRM hàng đầu cho doanh nghiệp vừa và nhỏ, giúp quản lý hiệu suất bán hàng hiệu quả. Với SlimCRM, doanh nghiệp có thể:

Quản lý khách hàng tiềm năng một cách hiệu quả: SlimCRM cung cấp các công cụ để theo dõi lịch sử tương tác, phân loại khách hàng tiềm năng và đánh giá khả năng chốt giao dịch của từng khách hàng.
Theo dõi giao dịch bán hàng: SlimCRM giúp doanh nghiệp theo dõi giao dịch bán hàng một cách hiệu quả bằng cách cung cấp thông tin về lịch sử giao dịch, cập nhật trạng thái giao dịch và tạo báo cáo về hiệu quả của các chiến lược bán hàng.
Đặt mục tiêu bán hàng và theo dõi tiến độ: SlimCRM hỗ trợ doanh nghiệp đặt mục tiêu bán hàng và theo dõi tiến độ thực hiện mục tiêu này.
Tạo báo cáo bán hàng chi tiết: SlimCRM cung cấp các báo cáo bán hàng chi tiết, giúp doanh nghiệp theo dõi hiệu quả của các hoạt động bán hàng thực hiện.

Quản lý hiệu suất bán hàng trên SlimCRM

Khám phá ngay SlimCRM để tăng cường hiệu suất bán hàng của bạn!

Trên đây là bài viết SPM là gì? Hy vọng bài viết trên đã cung cấp những thông tin hữu ích tới bạn. Hãy ủng hộ đội ngũ Vinno bằng cách chia sẻ bài viết này tới nhiều người hơn nhé!

Nguồn: FB Nam nguyen

Từ khóa:

SPM

Bạn đang ở đây

SPM là gì? (Nghệ thuật Quản trị Hiệu suất bán hàng CRM - phần 1)