Thị trường Việt Nam được các nhà đầu tư nước ngoài đánh giá là sẽ có sự tăng trưởng mạnh và sức hút lơn. Điều này tạo ra cơ hội cho các doanh nghiệp trong nước nhưng cũng đi kèm vô số thách thức. Một trong số đó là các doanh nghiệp chưa biết cách đánh giá thị trường một cách chính xác. Bài chia sẻ dưới đây của anh Trần Bằng Việt, được biên soạn lại bởi anh Lê Tuấn sẽ giúp các doanh nghiệp có một cái nhìn mới về vấn đề này.
Đánh giá thị trường chính xác để xâm nhập để đem lại doanh thu là cần thiết
Nội dung bài viết
Có thực sự cần đánh giá thị trường ?
Hãy đánh giá thị trường qua chính việc thị trường có tồn tại không, nói cách khác thị trường có thực sự CẦN sản phẩm hay dịch vụ mà bạn định cung cấp hay không?
Hãy lưu ý về chủ thể của nhu cầu này: thị trường, chứ không phải là cá nhân bạn (hay một nhóm nhỏ những người tương tự như bạn). Càng thành công, ta càng dễ bị mê hoặc về chính mình và những điều mà mình quan tâm. Nhưng không phải điều gì mình quan tâm cũng là điều mà những người khác quan tâm.
Cafe sách cho doanh nhân?
Có lẽ cũng có nhiều doanh nhân thích đọc sách, thích cafe, hay thích một không gian tri thức. Nhưng nó sẽ gắn vào đâu trong một ngày hay một tuần làm việc bận rộn của họ? Và nên ở đâu? Và có đủ liên tục hay không?
Và cũng hãy lưu ý về những sản phẩm và dịch vụ thay thế khác, thường là đang sẵn có trên thị trường: khác biệt của sản phẩm và dịch vụ có đủ để người ta chuyển sang sử dụng? Hãy nhớ, chủ thể là "người ta" chứ không phải là "bạn".
Ví dụ dịch vụ
- Rửa xe sạch hơn thêm 5% nữa?
- Khẩu trang làm bằng sợi bông "bảo đảm sạch"?
- Khăn lau mềm mại vô trùng sau khi đi vệ sinh?
[mua] Giả sử rằng CẦN, nhưng liệu chừng họ có chịu MUA sản phẩm dịch vụ ấy hay không? Nhất là với mức giá mà bạn định đưa ra.
Ai cũng cần không khí sạch để thở hay nước sạch để uống. Nhưng ai sẽ chấp nhận bỏ tiền ra để mua?
Ai cũng muốn có rau sạch để ăn, nhưng ai chấp nhận bỏ tiền và bỏ công sức ra để đầu tư cho một vườn rau thuỷ sinh "bảo đảm sạch" tại nhà?
Thị trường có đủ lớn?
Khi đã xác nhận là CÓ thị trường, thì tiếp theo ta cần xác nhận để đánh giá thị trường: thị trường có ĐỦ LỚN hay không?
[người mua] Số lượng người mua tiềm năng có đủ nhiều hay không? Người mua tiềm năng là người CẦN và sẵn sàng MUA mà chúng ta đã phân tích ở phần trước. Còn như thế nào là đủ nhiều thì sẽ rất phụ thuộc vào ngành nghề và khẩu vị của nhà đầu tư. Nhưng hãy hình dung là nếu quy mô thị trường mà mình có thể phục vụ được không gấp 20-50 lần quy mô cần thiết để mình hoà vốn thì không nên tham gia. Vì rồi sẽ chẳng đi đến đâu đâu.
[giá trị mua] Khách hàng có mua thường xuyên không? Và có sẵn lòng mua với giá đủ cao? Nếu không, đó sẽ vấn đề vì với quy mô doanh thu không đủ lớn, bạn sẽ không cáng đáng được những chi phí của bộ máy chất lượng cao và các chi phí cố định đốt tiền.
Ví dụ dịch vụ
- Mì cay Hàn Quốc?
- Dân ca quan họ hay vọng cổ đến tận nơi?
- Tư vấn giải pháp Smart-home?
- Tư vấn tổ chức đám cưới?
Có những sản phẩm dịch vụ đã được đóng nhãn "không đáng để theo đuổi" ngay từ đầu. Doanh nghiệp có thể nhận biết qua quá trình đánh giá thị trường
Thị trường có dễ tiếp cận
Cách đánh giá thị trường bằng độ dễ tiếp cận cũng rất quan trọng
[tập trung] Khách hàng có tụ tập lại chung một chỗ và lắng sẵn tai, dâng sẵn tiền chỉ đợi ta đến thuyết phục hay giao hàng hay không? Hay họ sẽ phân tán, mỗi người một chỗ, mỗi người một nỗi đau, một gu, một cách giao hàng, một cách thu tiền, một yêu cầu sản phẩm dịch vụ, một yêu sách bảo hành bảo dưỡng hậu mãi khác nhau?
Nếu họ tập trung ở phố đi bộ, ta chỉ cần đặt quảng cáo ở đấy, và một quầy nhỏ giao hàng là đủ. Nhưng nếu họ rải rác khắp các khu công nghiệp trên suốt 3 miền, hay là những người nông dân trên cánh đồng xuyên khắp đất nước?
Ví dụ dịch vụ
- Vá xe vào năm 1900?
- Tư vấn trị liệu tâm lý cho bé trai bị xâm phạm tình dục?
[rào cản] Có hay không những rào cản để tiếp cận hay phục vụ những khách hàng ấy? Từ những quy định của chính sách, từ ban lãnh đạo hay nhân viên công ty, từ các đối tác hiện hữu, từ các hệ thống hay rào cản kỹ thuật hiện tại...
Ví dụ dịch vụ
- ERP viết riêng cho từng doanh nghiệp?
- Phần mềm tự động hoá sản xuất?
- Phần mềm quản lý hồ sơ bệnh án quốc gia?
Không phủ nhận giá trị của sản phẩm dịch vụ và cũng không phải là không thể thuyết phục hay bán hàng được, nhưng chi phí cho quá trình này sẽ trở nên quá cao trong tỷ trọng chi phí của doanh nghiệp sẽ là một gánh nặng và rủi ro không đáng có.
Khách hàng rải rác, không tập trung là nỗi đau của doanh nghiệp
Có đủ sức dành và giữ thị trường?
Sau khi đánh giá thị trường qua 3 bước trên thì ta đã thấy được rằng: thị trường tốt. Nhưng liệu thị trường tốt đó cành dành cho ta không?
[năng lực] Ta có đủ năng lực và nguồn lực cần thiết để hiện thực hoá được cơ hội đó hay không?
Cơ hội là giành cho tất cả mọi người... đã sẵn sàng. Cái khó là "đã sẵn sàng": để đến được trạng thái đó sẽ cần đầu tư và cần thời gian. Ta có đủ tiền, kỹ thuật, công nghệ, con người, hệ thống... để đến được đó hay không? Ta có đủ thời gian để chuẩn bị cho điểm rơi đó hay không?
Tuỳ thuộc vào việc bạn là ai mà cách thức để đạt được điều đó là khác nhau. Có người bỏ thời gian ra để đào tạo nhân sự và xây hệ thống, có người lại bỏ tiền ra để mua năng lực, có người lại âm mưu mượn chỗ này một chút, chỗ kia một chút... Mỗi cách thức sẽ kèm theo một số rủi ro khác nhau mà ta sẽ phải tính toán và chuẩn bị phương án ứng phó ngay từ đầu.
[lợi thế so sánh] Ta đã có được miếng bán thơm phức ấy của thị trường. Và nếu miếng bánh ấy là đủ thơm thì những tay chơi lớn khác sẽ chú ý và cũng sẽ muốn tham gia. Khi đó, ta bảo vệ được miếng bánh ấy của mình bằng cách nào? Nếu bạn không có được lợi thế so sánh đủ tốt thì rồi bạn sẽ chỉ "may áo cưới cho người" mà thôi.
Tự hỏi bản thân
- Ai là nhà cung cấp Internet đầu tiên ở Việt Nam?
- Ai là đơn vị cung cấp thiết bị tin học đầu tiên ở Tp HCM?
- Ai là người đầu tiên cung cấp dịch vụ xe khách liên tỉnh chất lượng cao?
- Ai là hãng hàng không tư nhân đầu tiên?
- Ai là hãng taxi đầu tiên?
- Ai là nhà máy sản xuất ô tô đầu tiên?
- Ai là thương hiệu hoá mỹ phẩm số 1 Việt Nam?
- Họ đâu hết rồi?
Đánh giá thị trường đúng cách giúp bạn có cơ hội thành công lớn hơn nếu có thể sử dụng được những lợi thế từ hệ thống đang có hiện tại: dòng tiền, thương hiệu, hệ thống phân phối, kỹ thuật công nghệ, hạ tầng sản xuất, nguồn nhân lực, hiểu biết thị trường, tập khách hàng thân thiết, mạng lưới quan hệ... Càng nhiều, càng tốt. Còn nếu bạn không có gì cả thì đó sẽ là một rủi ro rất lớn, kể cả khi bạn có thể kiếm được cách để "mượn" vài thứ trong số đó.
Và hãy lưu ý rằng những lợi thế này là có giá trị tương đối (so với ai) và giá trị thời gian (lúc này thế này, lúc khác còn còn thế nữa hay không).
Có cần phải Educate thị trường?
Sau khi tự đánh giá thị trường, nếu bạn không đạt được bốn tiêu chí đầu tiên, có lẽ là bạn không nên tham gia. Vì xác suất thất bại có thể lên ngang vàng SJC
Còn nếu bạn vẫn ổn thì hãy thử thêm một tiêu chí nữa: bạn có cần phải educate thị trường và người tiêu dùng hay không?
Rất khó để có thể thay đổi nhận thức và hành vi tiêu dùng của khách hàng. Trên bình diện thế giới,g ần như chỉ 0,01% làm được điều đó.
Educate thị trường chưa bao giờ đơn giản
Doanh nghiệp sau khi đã nắm đủ khiến thức về đánh giá thị trường đã có thể tự đưa ra kết luận về việc liệu doanh nghiệp có nên thâm nhập vào thị trường mà mình đang hướng tới. Nếu doanh nghiệp cần thêm thông tin về đánh giá thị trường toàn cầu cho các doanh nghiệp nhỏ có thể tham khảo bài viết dưới đây của Chron
https://smallbusiness.chron.com/market-analysis-small-businesses-60113.html
