Điểm chung của hầu hết các công ty bán hàng B2B hàng đầu thế giới là họ bán giá cao nhưng bán được nhiều, bạn biết tại sao không ? Chất lượng sản phẩm và dịch vụ chỉ là một phần trong các yếu tố thành công, điều khiến họ làm được điều đó chính là "làm khác, làm việc khó hơn và làm xuất sắc hơn với số đông" để có được kết quả chưa từng có.
Bán hàng B2B (bán cho doanh nghiệp hoặc tổ chức) phức tạp hơn bán hàng B2C (bán cho người tiêu dùng) rất nhiều. Lý do là:
- Quá trình mua hàng B2B phức tạp, kéo dài
- Nhiều người liên quan đến việc mua hàng. Mỗi người có nhu cầu, mong muốn, mục tiêu khác nhau
- Giá trị lớn nên người mua phải cân nhắc cẩn thận, kỹ lưỡng
- Sản phẩm phức tạp hơn các sản phẩm B2C nên quy định về sản phẩm phải rõ ràng, chặt chẽ
Trong bán hàng B2B các yêu cầu về đặc tính kỹ thuật, phù hợp ngân sách, đáp ứng các tiêu chuẩn v.v là các yêu cầu tiên quyết. Tất cả nhà cung cấp đều phải đạt yêu cầu này. Trong khi phần đông những người bán hàng B2B đều tập trung vào giá cả, sản phẩm và xây dựng mối quan hệ dựa trên sự trao đổi thì sự cạnh tranh là rất cao.
Xem thêm: 7 bước xây dựng quy trình bán hàng chuyên nghiệp B2B
10 yếu tố để nhân viên bán hàng B2B trở nên khác biệt và "hơn người"
Trang bị tư duy khác biệt
Không phải bán mà giúp khách hàng mua. Vô chiêu thắng hữu chiêu ! Là nhân viên bán hàng B2B đừng bao giờ nghĩ rằng, mình sẽ phải bán được hàng, mà nên nghĩ rằng, sản phẩm của mình có lợi cho doanh nghiệp họ, họ nên mua và mình đang giúp họ.
Chịu khó nắm bắt, thấu hiểu tâm lý khách hàng
Bán hàng là 80% tâm lý và 20% kỹ thuật! Phải biết tính cách từng người dựa vào các nghiên cứu tâm lý. Phải biết trong 3 động lực mua hàng chủ yếu là tiền, chức năng và cảm xúc thì động lực nào quan trọng hơn. Phải biết quy trình mua hàng. Phải biết vai trò của từng người trong tổ chức mua hàng.
Làm chủ nghệ thuật kết nối với khách hàng
Nhân viên bán hàng B2B phải tạo được phong cách chuyên nghiệp từ những việc nhỏ nhất như ông bà ta từng nói: học ăn, học nói, học gói, học mở. Làm chủ 6 yếu tố tạo niềm tin để có thể dễ dàng kết nối với khách hàng. Biết cách định vị công ty và bản thân phù hợp. Biết cách kết nối với khách hàng theo cá tính của từng người khách.
Tuân thủ chặt chẽ và áp dụng sáng tạo quy trình 5 bước trong bán hàng là: thu hút, tiếp cận, chào hàng, chốt sales và chăm sóc.
Xây dựng mạng lưới quan hệ trong ngành để thu hút và tìm kiếm khách hàng tiềm năng
Làm thật tốt các bước thu hút sự chú ý, nuôi dưỡng mối quan tâm để chuyển đổi thành khách hàng. Có thể là chơi với các hội nhóm, admin nhóm, các KOL nổi tiếng trong ngành...
Tiếp cận khách hàng với mục tiêu cụ thể, mục đích rõ ràng
Một yếu tố không thể thiếu với người bán hàng B2B đó là giao tiếp. Bạn luôn phải làm chủ nghệ thuật giao tiếp bằng điện thoại, email, tin nhắn… Biết cách giới thiệu siêu tốc xuất sắc trong vòng 30-60 giây để gây sự chú ý và tạo thiện cảm của khách hàng
Thay đổi tư duy và phương thức chào hàng
Từ cố gắng bán sang việc giúp cho khách hàng đưa ra quyết định mua sao cho đôi bên cùng có lợi. Muốn như vậy người bán hàng phải thật sự thấu hiểu khách hàng của mình bằng cách đặt câu hỏi đúng, từ đó lắng nghe và khám phá NHU CẦU ẨN của khách hàng. Người bán hàng xuất sắc là người biết cách TRÌNH BÀY thuyết phục các đề xuất của mình,
Nghệ thuật xử lý từ chối khách hàng
Người bán hàng B2B cần phải nằm thật vững nghệ thuật xử lý các phản bác của khách hàng. Có 4 loại phản bác gọi là 4H: Hiểu lầm, Hoài nghi, Hạn chế, Hờ hững. Xem ngay 40 tình huống xử lý từ chối gian nan để có cách phản ứng hợp lý nhé.
Làm chủ nghệ thuật chốt sales theo tính cách riêng của từng khách hàng
Điều này đòi hỏi sự tinh tế trong nắm bắt tính cách khách hàng, nhạy bén trong hành xử phù hợp với tâm lý của khách hàng trong từng thời điểm. Có thể áp dụng mô hình tâm lý học D.I.S.C trong bán hàng để xác định các loại tính cách của khách hàng và tìm ra cách chốt tốt hơn.
Chăm sóc khác hàng tận tụy phù hợp với tính cách và tâm lý khách hàng
Tinh tế thấu cảm trong xử lý phàn nàn, khiếu nại, phản hồi của khách hàng. Đây là bước quan trọng không thể thiếu trong quy trình bán hàng B2B. Nên nhớ, khách hàng cũ là nguồn đem lại lợi nhuận không tưởng với chi phí 0 thay vì đi tìm khách hàng mới.
Bạn không thể làm giống như người khác mà mong chờ có kết quả khác! Để thành công bạn phải đầu tư thời gian, tiền bạc, công sức để làm KHÁC, làm việc KHÓ hơn và làm XUẤT SẮC hơn số đông !
Bạn có sẵn sàng làm như thế để trở nên vượt trội hay làm như số đông để chìm lẫn trong họ ? Quyết định là ở bạn.
