Không có vị khách hàng nào là khó tính, không có hợp đồng nào tự dưng trên giời rơi xuống, tất cả đều có mối quan hệ biện chứng với nhau. Ứng dụng DISC trong bán hàng và quản trị nhân sự sẽ giúp đạt hiệu quả tốt nhất. Mời các bạn xem chi tiết bài viết dưới đây nhé.
Nội dung bài viết
DISC là gì ? Ứng dụng như nào trong bán hàng B2B ?
DISC là một công cụ xác định tính cách của người đối diện tại một thời điểm nhất định thông qua quan sát hành vi của họ. Theo đó, mỗi người đều nằm trong 4 nhóm tính cách: D (Dominance - Sự thống trị), I (Influence - Sự ảnh hưởng), S (Steadiness - Sự kiên định), C - (Compliance - Sự tuân thủ).
DISC không đơn thuần để phát hiện tính cách con người trong cuộc sống, ở cấp độ cao hơn, chúng ta có thể sử dụng công cụ trong việc bán hàng và quản trị nhân sự trong doanh nghiệp. Nhận diện đúng chân dung khách hàng, xác định được tính cách, biết mình thuộc nhóm phong cách nào, từ đó sẽ có cách tiếp cận phù hợp.
Nguyên tắc và nền tảng về DISC
DISC là công cụ xác định tính cách của một người bằng cách quan sát hành vi:
- Tất cả các kiểu DiSC đều có giá trị như nhau và mỗi người là sự pha trộn của tất cả bốn phong cách.
- Phong cách DiSC của bạn bị ảnh hưởng bởi khác các yếu tố như kinh nghiệm sống, giáo dục, và quá trình trưởng thành.
- Hiểu bản thân là bước đầu tiên giúp bạn làm việc hiệu quả hơn với người khác.
- Tìm hiểu phong cách DiSC của người đối diện sẽ giúp bạn nắm rõ các ưu tiên và thách thức khi làm việc với họ
- Bạn có thể cải thiện chất lượng quá trình tương tác với khách hàng bằng DiSC để xây dựng mối quan hệ hiệu quả.
Mô tả tổng quan về mô hình DISC
Mô hình DiSC là gồm bốn kiểu cơ bản: D - i -S - C. Mỗi kiểu được chia thành ba vùng. Tổng cộng sẽ có 12 vùng khác nhau - mỗi điểm chấm đen tương ứng với tính cách mỗi người.
Một nhân viên sales thuộc phong cách CD có những đặc diểm như sau:
- Dấu chấm đang nằm trong khu vực C và gần đường biên giới khu vực D, bạn sẽ thuộc phong cách CD.
- Mỗi người đều có sự pha trộn của cả bốn phong cách, nhưng hầu hết họ có xu hướng tập trung vào một hoặc hai phong cách.
- Không có vị trí nào tốt nhất. Tất cả các kiểu DiSC đều bằng nhau và có giá trị theo cách riêng .
Về đặc điểm tâm lý họ sẽ thể hiện qua 3 điểm sau:
Phân tích chi tiết từng phong cách trong DISC
Điểm số 1: Những ưu tiên khi bán hàng
- Thể hiện năng lực
Bạn thẳng thắn và tự tin trong các tình huống bán hàng bằng am hiểu về doanh nghiệp và những gì đang bán. Bạn có thể kiểm soát các cuộc thảo luận để giúp khách hàng đi đến kết luận hợp lý
- Đảm bảo chất lượng
Bạn trình bày rằng sản phẩm vượt trội như thế nào dựa trên sự thật và dữ liệu. Đảm bảo chất lượng rất quan trọng nên bạn làm hết sức mình để thuyết phục khách hàng về giá trị sản phẩm
- Nhấn vào kết quả đạt được
Bạn nhấn mạnh cách mà sản phẩm sẽ tác động đến mục tiêu chính của khách hàng. Bạn luôn tập trung vào thực tế và mục tiêu hợp lý. Bạn cho khách hàng thấy chính xác sản phẩm sẽ giúp họ có được kết quả ấn tượng mà họ muốn.
- Độ tin cậy cao
Bạn khuyến khích khách hàng đặt câu hỏi và sẵn sàng cung cấp bằng chứng cần thiết để tăng tin cậy về tính bảo mật về những gì cung cấp. Bạn cố gắng cho mọi người thấy khi làm việc bạn là đối tác đáng tin cậy.
Phong cách D (Thống lĩnh): Những khách hàng thuộc phong cách D có nhịp độ nhanh & thẳng thắn và đặt câu hỏi & hoài nghi.
Dấu hiệu:
- Phong thái quyết đoán, nghiêm túc hướng đến kết quả
- Tốc độ nhanh, định hướng hành động
- Cách nói thẳng thắn
- Sẵn sàng chấp nhận rủi ro
- Theo chủ nghĩa hoài nghi
- Thiếu kiên nhẫn với cuộc nói chuyện nhỏ
- Hay muốn kiểm soát các cuộc thảo luận
- Cách tiếp cận cứng rắn
- Phong cách nhanh nhẹn, quyết đoán
Yếu tố tác động:
- Họ quan tâm đến kết quả cuối cùng
- Luôn Hành động nhanh và thúc đẩy mọi thứ về phía trước
- Họ mong đợi từ một nhân viên bán hàng có năng lực
- Nhân viên bán hàng cần điều chỉnh hành vi ra sao?
Giải quyết nhu cầu “có được kết quả ngay”
- Cung cấp cho họ nhiều lựa chọn.
- Thể hiện mong muốn giúp họ có được kết quả ngay lập tức.
- Chứng minh làm thế nào đề nghị có thể cải thiện vấn đề, nỗi đau của họ
- Hướng tới hành động dứt khoát
Vào ngay vấn đề.
- Tạo ra một tốc độ khẩn cấp, nhanh chóng.
- Hãy ngắn gọn nhất có thể.
Chúng minh năng lực: Có được sự tôn trọng bằng cách tỏ ra tự tin.
- Hãy thẳng thắn khi thích hợp.
- Thể hiện sự tôn trọng đối với thẩm quyền của họ
Phong cách I (Ảnh hưởng): Những khách hàng có xu hướng về i đều có nhịp độ nhanh & thẳng thắn và chấp nhận & nồng nhiệt.
Dấu hiệu:
- Cách tiếp cận lạc quan và nhiệt tình
- Phong thái thân thiện
- Dựa vào trực giác hoặc bản năng
- Tốc độ nhanh, định hướng hành động
- Quan tâm việc hình thành các mối quan hệ cá nhân
- Cân nhắc về những cảm xúc khác
- Thích thú gặp gỡ những người mới
- Có xu hướng thích những cuộc trò chuyện nhỏ
- Sẵn sàng thử những ý tưởng sáng tạo hoặc đột phá
Yếu tố tác động:
- Họ mong đợi sự nhiệt tình và hứng thú
- Mong đợi những mối quan hệ thân thiện và đáng tin cậy
- Họ mong đợi hành động nhanh chóng và tác động ngay lập tức
- Cách thích ứng
Thể hiện sự nhiệt tình
- Tận dụng sự lạc quan tự nhiên của họ.
- Cho phép họ bày tỏ suy nghĩ của mình.
- Tránh trở nên tiêu cực hoặc bi quan, làm giảm nhiệt tình của họ
Hướng tới hành động hiệu quả
- Hạn chế cung cấp nhiều chi tiết hơn mức cần thiết.
- Tránh trình bày quá nhiều phân tích.
- Tạo sự phấn khích về những thay đổi, tiềm năng sản phẩm mang lại.
Xây dựng mối quan hệ tích cực
- Đặt câu hỏi ngẫu nhiên, kết thúc mở cho phép họ nói và kể câu chuyện của họ.
- Trả lời câu hỏi của họ về bạn, nếu thích hợp, trước khi quay lại với việc bán hàng
- Tìm cách để làm cho cuộc nói chuyện nhỏ liên quan đến giao dịch bán hàng
Phong cách S (Kiên định): Những khách hàng có xu hướng về S đều chấp nhận & nồng nhiệt và thận trọng & trầm ngâm
Dấu hiệu:
- Cách nói nhẹ nhàng hơn
- Tốc độ vừa phải, có phương pháp
- Kỹ năng lắng nghe chăm chú, kiên nhẫn
- Bình tĩnh, thái độ hòa nhã
- Khiêm tốn và tiết chế
- Hay miễn cưỡng những quyết đinh nhanh chóng
- Thận trọng hoặc do dự khi đưa ra quyết định
- Tính khí thất thường
- Lảng tránh thay đổi
Yếu tố tác động:
- Họ mong đợi sự chân thành và cách tiếp cận tự nhiên
- Họ mong đợi nhân viên bán hàng với lời đề nghị đáng tin cậy
- Họ mong đợi một mối quan hệ đáng tin cậy
Cách thích ứng:
Giải quyết nhu cầu về sự chân thành
• Cho thấy rằng bạn đồng cảm với các vấn đề của họ.
• Làm rõ những nghi ngờ của họ và giải quyết chúng
• Thể hiện rằng bạn sẵn sàng lắng nghe.
Xây dựng mối quan hệ thân thiết
• Đáp lại những nỗ lực của họ để làm quen với bạn, ở mức độ mà bạn cảm thấy thoải mái.
• Đặt câu hỏi và cho họ không gian để nói chuyện.
• Làm hết sức mình để kết nối với họ ở cấp độ cá nhân.
Đảm bảo độ tin cậy
• Cung cấp các dẫn chứng, chi tiết cụ thể khi thích hợp.
• Thu hút sự chú ý của họ để đảm bảo, lời chứng thực hoặc vấn đề đã được bảo mật.
• Cung cấp sự đảm bảo hỗ trợ trong và sau thỏa thuận.
Phong cách C (Kỷ luật): Khách hàng có xu hướng về C đều đặt câu hỏi & hoài nghi và thận trọng & trầm ngâm
Dấu hiệu:
- Chuyên nghiệp, thậm chí thái độ khắc kỷ
- Tốc độ chậm, có phương pháp
- Dựa vào logic và lý trí
- Tránh biểu lộ cảm xúc
- Khó chịu với những câu hỏi nhỏ hoặc câu hỏi cá nhân
- Chủ nghĩa hoài nghi
- Thận trọng khi đưa ra quyết định
- Tính chất riêng tư, dè dặt
- Mong muốn có những điều chính xác
- Quan tâm đến chi tiết
Yếu tố tác động:
- Họ mong đợi các sản phẩm và dịch vụ chất lượng cao
- Họ mong đợi năng lực và chuyên môn từ nhân viên bán hàng
- Họ mong đợi sự tin cậy và trách nhiệm
Nhân viên bán hàng cần làm gì để thích ứng ?
Nhấn mạnh chất lượng cao
- Công nhận mối quan tâm của họ mà không gặp phải sự hung hăng hoặc phòng thủ.
- Có càng nhiều chi tiết và sự kiện tcàng tốt.
- Nhấn mạnh những lợi thế của sản phẩm hoặc dịch vụ.
Thể hiện chuyên môn và năng lực
- Sử dụng một cách tiếp cận thực tế.
- Chứng minh chuyên môn của bạn bằng cách tham khảo hồ sơ năng lực của bạn.
- Cung cấp logic và lý luận đằng sau các đề xuất hoặc kết luận
Giải quyết nhu cầu về độ tin cậy
- Trình bày thông tin một cách có phương pháp, rõ ràng và hợp lý.
- Khuyến khích họ phân tích và tương tác với thông tin bạn trình bày.
- Sử dụng các ví dụ về độ tin cậy từ quá khứ
Điều chỉnh hành vi để tối đa hiệu quả bán hàng
Vị trí của mỗi nhân viên bán hàng trên Bản đồ DISC cho họ có thể phù hợp hoặc xung khắc với đặc điểm tâm lý các nhóm khách hàng khác nhau.
Ví dụ: Nhân viên bán hàng có xu hướng theo phong cách S có thể tương đối dễ thích nghi với những khách hàng ưu tiên sự chân thành, đáng tin cậy và các mối quan hệ.
Tuy nhiên, ba vị trí còn có thể khiến sales gặp khó khăn nhất khi thích nghi với khác hàng thuộc các phong cách D, I,C .
Ví dụ: Nhân viên bán hàng theo phong cách S có thể khó thích nghi với khách hàng theo phong cách D- nhóm người ưu tiên Kết quả, hành động và năng lực, bởi vì những điều này với nhân viên bán hàng theo phong cách S sẽ ưu tiên thấp nhất.
Lưu ý: Điều quan trọng là mỗi nhân viên sales luôn phải điều chỉnh hành vi để thích ứng với nhu cầu khách hàng. Bạn cần nhận thức được những khác biệt và điều chỉnh thực hiện phù hợp phục vụ cho bán hàng.
Sơ đồ hướng dẫn tiếp cận khách hàng
Tải full slide PDF vềDISC TẠI ĐÂY
Kết luận
DISC là một công cụ không quá phức tạp nhưng lại vô cùng hữu ích khi sử dụng trong doanh nghiệp vói nhiều mục đích như: quản lý nhân sự, tuyển dụng, bán hàng. Việc áp dụng phương pháp DISC này sẽ phần nào giúp nhà bán hàng, nhà tuyển dụng có thể áp dụng vào công việc của mình một cách hiệu quả. Hy vọng qua bài viết này sẽ hữu ích với quý doanh nghiệp.
Bên cạnh mặt lý thuyết thực áp dụng các phương pháp này thì ở góc độ quản trị và vận hành, doanh nghiệp sẽ cần đến một hệ thống vận hành để quản lý nhân sự và bán hàng. Quý doanh nghiệp có thể trải nghiệm giải pháp quản trị SlimCRM để đồng bộ trọn vẹn cả 2 khía cạnh trên.
Đăng kí tư vấn hoặc nhận tài khoản dùng thử giải pháp TẠI ĐÂY
