Cách tốt nhất để nghĩ về các chỉ số chính là xem thực chất bạn thu tiền khách hàng thế nào và mô hình kinh doanh của bạn là gì? Dưới đây là các mô hình kinh doanh và 3-4 chỉ số cần theo dõi. Ở giai đoạn startup theo dõi quá 3-4 chỉ số là không cần thiết.
8 mô hình kinh doanh và các chỉ số quan trọng
1. Mô hình Enterprise
Là công ty bán phần mềm hoặc dịch vụ cho các doanh nghiệp lớn, ví dụ bạn bán dịch vụ cho Facebook, Google.
Các chỉ số quan trọng:
- Bookings (Số đơn hàng),
- Total customers (Tổng số khách hàng)
- Revenue(Doanh thu)
2. Mô hình SAAS
Là bán license dạng thuê bao các giải pháp phần mềm lưu trữ trên máy chủ đám mây.
Các chỉ số quan trọng:
- MRR (doanh thu lặp lại hàng tháng),
- ARR (doanh thu lặp lại hàng năm),
- Gross MRR churn (Tỷ lệ doanh thu bị mất trên MRR đầu tháng),
- Paid CAC (Chi phí có được khách hàng từ các kênh trả phí). Lưu ý là: Giai đoạn đầu nên ưu tiên thu hút khách hữu cơ, nhưng vẫn nên thử dùng paid ad.
3. Mô hình thuê bao
Bán sản phẩm/dịch vụ, chủ yếu cho người tiêu dùng, dựa trên việc trả phí thường kỳ.
Các chỉ số quan trọng:
- MRR,
- MRR CMGR (mức tăng MRR tổ hợp = MRR tháng gần nhất/MRR tháng đầu -1),
- Gross user churn (Tổng số khách hàng huỷ thuê bao/Tổng số khách hàng kỳ trước đó),
- Paid CAC
4. Mô hình giao dịch
Xử lý các giao dịch tài chính cho khách hàng và thu phí.
Các chỉ số quan trọng:
- Gross transaction volume (Tổng giá trị giao dịch),
- Net revenue (Doanh thu từ phí thu được từ các giao dịch trong kỳ),
- Customer retention (Tỷ lệ duy trì khách hàng: Số khách hàng thực hiện ít nhất 1 giao dịch cho tháng thứ 2).
- Paid CAC
5. Mô hình sàn giao dịch
Trung gian mua bán giữa các bên để thu phí theo giá trị giao dịch.
Các chỉ số quan trọng:
- GMV (Tổng lượng hàng hoá giao dịch Gross Merchandise volume)
- Net Revenue
- Net Revenue CMGR (Mức tăng doanh thu ròng tổ hợp theo tháng)
- User Retention (Là lượng người dùng thực hiện các hành vi được trông đợi ít nhất 1 lần vào tháng thứ 2)
- Paid CAC
6. Mô hình e.commerce
Là công ty bán hàng online, thường do họ sản xuất hoặc tích trữ.
Các chỉ số quan trọng:
- Revenue (Doanh thu theo tháng)
- Revenue CMGR (Mức tăng doanh thu tổ hợp theo tháng)
- Gross margin (Lợi nhuận gộp bằng doanh thu trừ giá vốn hàng bán)
- Paid CAC
7. Mô hình quảng cáo
Công ty cung cấp dịch vụ miễn phí cho người dùng và có được doanh thu chủ yếu từ các nhà quảng cáo. Thường là các công ty mạng xã hội hoặc website cung cấp nội dung.
Các chỉ số quan trọng:
- DAU (Daily active user – Số lượng khách hàng hoạt động trung bình trong 24h tính trong 1 quãng thời gian)
- MAU (Monthly active user – Số lượng khách hàng hoạt động trung bình trong 28 ngày trong 1 quãng thời gian)
- Percent Logged-in (Phần trăm login bằng MAU chia cho số lượng người dùng truy cập).
8. Mô hình kinh doanh phần cứng
Bán thiết bị cho người dùng hoặc doanh nghiệp.
Các chỉ số quan trọng:
- Revenue (Doanh thu tháng)
- Revenue CMGR
- Gross margin
- Paid CAC
Nhà đầu tư quan tâm điều gì ?
Dưới góc độ nhà đầu tư, khi họ quyết định đầu tư vào ý tưởng/dự án của bạn họ sẽ rất cân nhắc. Nhà đầu tư họ muốn thấy được cái gì đó hữu hình có thể cầm, nắm, cân, đo, đong, đếm và định giá được. Họ muốn thấy quá trình hình thành, thấy các bước phát triển. Họ muốn thấy xương, máu của người sáng lập đã đổ ra sao? Thấy kinh nghiệp quản trị, khả năng điều hành, chất lượng của đội ngũ sáng lập như thế nào?
Để thuyết phục nhà đầu tư không những phải có ý tưởng, kế hoạch rõ ràng cụ thể và điều quan trọng nhất là tiềm năng phát triển, khoản lợi nhuận mà họ có thể có được khi đầu tư vào dự án của bạn.
Ba năm nữa nó ra sao, năm năm nữa nó sẽ trở thành cái gì? Bạn cần phải đưa ra những thông số cụ thể, những kết quả mà bạn và đội nhóm đã thực hiện được. Nếu bạn không dám đầu tư thời gian, công sức và tiền bạc của bạn để hiện thực hóa ý tưởng của bạn thì ai dám tin bạn?
Ý tưởng tốt, kế hoạch tốt chỉ là một phần. Tất cả mới chỉ ở trên giấy. Điều quan trọng nhất là khả năng thực thi, khả năng hiện thực hóa ý tưởng thành sản phẩm. Không ngừng hành động để show kết quả, show các bước tiến, các giai đoạn và cho nhà đầu tư thấy. Và không nên quá tự hào về ý tưởng của bạn nó chẳng đáng giá 1 xu nào cả khi nó ở trên giấy.
Tại các vòng định giá doanh nghiệp, gọi vốn bạn sẽ phải làm quen với một vài khái niệm, vấn đề mà nhà đầu tư quan dưới đây. Nắm chắc và chuẩn bị kĩ “bài” sẽ là lợi thế để đàm phán thành công.
Pre-money với Post-money Valuation
Valuation: Là giá trị bằng tiền của một công ty. Pre-money là giá trị của công ty trước khi gọi vốn, và post- money là sau khi gọi vốn.
Làm thế nào để xác định được valuation chưa bao giờ là một câu hỏi dễ, nhưng khi các bạn đưa ra mức valuation với nhà đầu tư, nó phải là một mức “acceptable” với những gì bạn đang có, ngành bạn đang làm, và đối thủ của bạn trên thị trường. Đừng đưa ra một mức valuation “nực cười”. Muốn valuation cao, tập trung push revenue, revenue và revenue...
Trừ khi bạn có thể tạo ra sản phẩm mang tính cách mạng (disruptive innovation) như Uber, Dropbox, Airbnb,... thì valuation của bạn mới “ngoại lệ”, còn không thì tập trung mang tiền (revenue) về.
Convertible Debt (Convertible Notes)
Convertible debt là khoản tiền mà một công ty vay của nhà đầu tư nhưng ý định của cả nhà đầu tư và công ty đó là để sau này chuyển (convert) số nợ (debt) đó thành vốn sở hữu (equity). Chuyển đổi như nào, vào lúc nào sẽ do hai bên thỏa thuận lúc ký cam kết.
Bạn có thể thấy là cơ bản nó cũng là 1 dạng đầu tư để nhận lại equity, vậy, tại sao lại có dạng này nữa? Lý do chung nhất là vì 2 ông investor- company muốn trì hoãn quá trình định giá:
- Công ty đó quá trẻ, chưa có sản phẩm hay traction gì thiếu cơ sở để định giá nhưng vẫn cần raise tiền và (tất nhiên) nó cũng tin rằng giá trị công ty mình sẽ tăng lên sau này đề nghị convertible debt.
- Còn về phía investor, có thể họ tin rằng nếu giờ cứ định giá có thể công ty sẽ không nhận tiền (kiểu không có gì để định giá cả khó thoả thuận giữa hai bên). Ngoài ra thì nếu làm kiểu này, nhà đầu tư thường nhận được đền bù (đảm bảo sẽ trả hoặc giảm giá khi chuyển thành equity) nên dạng convertible debt này cũng có vẻ an toàn trong giai đoạn đầu này.
Liquidation Preferences - Quyền ưu tiên thanh toán
Mục đích lớn nhất của nhà đầu tư là lấy tiền! Nhưng vấn đề là tiền của họ không rút ra được cho đến ngày được trả, tức là đến lúc thoái vốn (exit). Có ba dạng thoái vốn là được mua lại và lên IPO và phá sản.
Lúc đó vai trò của quyền ưu tiên thanh toán sẽ cần thiết , quyết định xem trả tiền cho ai, trả cái gì và khi nào. Rõ ràng nó cần thiết nhất lúc phá sản và chả còn mấy để chia nhau thì tiền sẽ được chia theo thứ tự ưu tiên: chủ (creditors), cổ đông có quyền ưu tiên thanh toán, cổ đông thường. Ngoài ra, lúc thành công thì quyền này cũng thành công. Ví dụ, quyền ưu tiên thanh toán thường là 1x -> cổ đông có quyền ưu tiên thanh toán luôn nhận được tiền trước(1x tiền của họ), sau đó mới đến các cổ đông thường, nếu còn tiền.
Exit strategy - Chiến lược thoái vốn
Thoái vốn là khi nhà đầu muốn thanh lý tài sản hoặc công ty. Trong một số trường hợp, chính nhà đầu tư sẽ đứng lên kêu gọi vốn cho startup. Lúc này dễ dàng hiểu là chủ đầu tư muốn “sang con” cho người khác và rút vốn về.
Thường các nhà đầu tư sẽ thoái vốn theo 2 cách, một là startup được một công ty khác mua lại và các nhà đầu tư nhận được lợi nhuận đáng kể theo % sở hữu của họ. Hai là các nhà đầu tư đợi đến khi các startup trở nên đủ lớn để được lên sàn chứng khoán, đến lúc này họ có thể bán cổ phiếu của mình để kiếm lời.
Khi nhà đầu tư nghe một bài pitch của startup, họ thường kỳ vọng các startup nhắc đến exit strategy. Điều này có nghĩa là trong bài pitch của mình, founder phải chỉ ra những startup với mô hình kinh doanh tương tự đã rút lui như thế nào, bằng cách tự bán mình cho các tập đoàn khác hay phát hành cổ phiếu.
Nhiều nhà đầu tư thường tự hỏi vì sao các nhà đầu tư lại quá quan tâm đến exit strategy như vậy? Nếu bạn đặt mình trong tình huống của nhà đầu tư, bạn sẽ dễ dàng hiểu tâm lý của họ. Nếu không thể rút lui, họ sẽ không có tiền.Tưởng tượng bạn đầu tư 2 triệu USD vào một startup tiềm năng, sau 5 năm startup phát triển rất tốt và khoản đầu tư ngày trước giờ đây đã có giá trị 10 triệu USD nhưng trớ trêu thay, không ai muốn mua lại cổ phần của họ cả. Điều này có nghĩa là số tiền của họ bị đóng băng mãi cùng với startup (tham khảo fanpage Comspace).
Mẫu kế hoạch tài chính
Một trong những vấn đề quan trọng nhất của kế hoạch khởi nghiệp là kế hoạch tài chính. Ngay cả khi được nhận hỗ trợ từ các quỹ đầu tư thì việc không tính toán kế hoạch tài chính lâu dài, tỉ mỉ cũng dễ khiến doanh nghiệp gặp khó khăn hay thậm chí là kinh doanh thất bại.
Mẫu kế hoạch tài chính là bản đồ, dự toán cho kế hoạch kinh doanh sắp tới của startup, liệt kê chi tiết các công việc cần làm, chi tiêu số tiền được đầu tư như nào, bao lâu thì hoàn thành... nhà đầu tư cũng nhìn vào đó để đánh giá tiến độ công việc, đánh giá khả năng thực hiện của bạn.
Startup có thể tham khảo mẫu kế hoạch tài chính từ Silicon Valley.
Xem thêm: Startup Handbook: Làm sao để không bị ngáo khi khởi nghiệp !
Tổng hợp và biên soạn
