Thương hiệu có được là bán hàng, tạo dựng niềm tin nơi khách hàng. Khi khách hàng bỏ tiền ra mua hàng của bạn là tấm lá phiếu vote cho thương hiệu của bạn. Khi bạn nhỏ, cần tiền để tồn tại, đầu tiên cứ bán được hàng đã. Đừng quá lo về việc giảm giá có làm “mất thương hiệu” không? Khi khách hàng không mua hàng của bạn mà quay qua mua hàng của đối thủ bạn mới “mất thương hiệu”.
Nội dung bài viết
1. Bán cho ai ?
90% các bạn tới lớp của mình không hiểu thật rõ về tập khách hàng : cả ở mức độ đặc điểm và hành vi.
- Đặt mình vào vai trò khách hàng, hình dung xem họ có suy nghĩ, hành động như thế nào?
- So sánh tập khách hàng ở các điểm bán họ có khách nhau sau?
- So sánh với tập khách hàng của đối thủ có khác nhau không?
- Tại sao khách lại mua hàng của mình thay vì mua của đối thủ? Yếu tố nào chi phối đến quyết định của họ?
2. Bán cái gì?
Điều tuyệt vời nhất của ngành bán lẻ là khách hàng thường mua vài sản phẩm, mua nhiều lần và bạn có cơ hội tác động để lần sau nhiều hơn lần trước.
Việc phân nhóm hàng hóa của ngành bán lẻ cần đặt lên đầu là tính định hướng mục tiêu. : cho việc phát triển sản phẩm, dich vụ ngay từ đầu, và điều chỉnh khi không đạt mục tiêu, có tính hành động nhanh, biến chuyển liên tục.
Cụ thể 4 nhóm mục tiêu bao gồm (1) Thu hút khách hàng (2) Tạo ra dòng tiền (3) Tạo ra lợi nhuận (4) Tạo ra thương hiệu
Cần phải phát triển thêm các sản phẩm mới nào không? Để phục vụ mục tiêu gì? Cần loại bỏ sản phẩm nào? Với mục tiêu gì?
Khớp lại kết quả: Bán cái gì - Bán cho ai? Ví dụ, năm 2020 bạn muốn phục vụ thêm 1 tệp khách hàng nào? Hay tăng doanh thu, tăng lợi nhuận trên tệp khách hàng nào? Thì bạn phải phát triển sản phẩm ra sao? Bao nhiêu sản phẩm mỗi nhóm, mang về bao nhiêu doanh thu, lợi nhuận, khách hàng, truyền thông?
3. Các loại quy trình phục vụ khách hàng
Ví dụ như, hệ thống của bạn muốn phục vụ nhóm khách hàng yêu cầu sản phẩm và dịch vụ chất lượng cao nhưng liên tục chạy chương trình giảm giá, khách đến cửa hàng là nhân viên bắn 1 tràng chương trình giảm giá các loại, hỏi tính năng công dụng sản phẩm thì nhân viên cười duyên lắc đầu. Thì bạn thua rồi!
4. Đánh giá điểm bán
Phần này mình không trình bày ở đây
5. Định vị thương hiệu
Bạn thử trả lời xem Nếu khách hàng nghĩ tới bạn với chữ NHẤT thì là Nhất cái gì? Với ai? Và trong phạm vi nào?
- Cái Nhất này khách hàng có thích không? Ví dụ, bạn là 1 cô gái Đảm Đang bạn đi cưa trai, mà cái thằng bạn cưa nó chỉ thích các cô gái Dâm Đãng - Nó sẽ bảo em rất tốt nhưng anh RẤT TIẾC.
- Cái Nhất này nổi bật không? Tức là khi so sánh bạn với đối thủ thì bạn có sự KHÁC BIỆT không?
- Cái Nhất này có căn cứ không? Khi bạn bảo Nhất thì bạn có các căn cứ để thực hiện.
Đây là yếu tố định vị của bạn!
6. Truyền thông
Trên cơ sở những điểm khác biệt bạn đưa vào các hoạt động truyền thông hàng ngày :
- Đặc điểm muốn truyền thông (sản phẩm, dịch vụ, thương hiệu) -> Lợi ích mang lại cho khách hàng-> Các dẫn chứng và lý lẽ để khách hàng tin điều bạn nói.
- Cần linh hoạt theo các mục tiêu về truyền thông thương hiêu, hoặc kéo xuống cửa hàng hoặc chốt sales online ngay. Khi bạn cần chốt sales ngay thì bạn không thể kể câu chuyện thương hiệu lan man được.
Theo Kinh doanh trong kỉ nguyên số
