Chốt sale là thời điểm quyết định trong bán hàng. Thời điểm này sẽ đưa ra kết quả cuối cùng liệu những nỗ lực của bạn có thành công hay không. Lựa chọn các phương pháp phù hợp để có thể ký kết một thỏa thuận bán hàng là rất quan trọng. Dưới đây là một vài cách chốt sale hiệu quả, bao gồm cả các phương pháp truyền thống và các phương pháp hiện đại.
Các kỹ thuật chốt sale truyền thống
Đây là các kỹ thuật này đã được áp dụng và chứng minh hiệu quả trong nhiều năm, thường sử dụng một số thủ thuật tâm lý để đưa ra cú huých cuối cùng.
Bây giờ hoặc bỏ lỡ cơ hội
Nhân viên bán hàng đưa ra đề nghị bao gồm một lợi ích đặc biệt thúc đẩy mua hàng ngay lập tức. Khi đó, kịch bản chốt sale có thể là:
- “Đây là sản phẩm cuối cùng ở mức giá ưu đãi này”
- “Chúng tôi có chương trình giảm giá 20% chỉ dành cho những khách hàng đăng ký ngay hôm nay”
Kỹ thuật này mang lại hiệu quả bởi nó tạo ra cảm giác cấp bách và giúp khách hàng tiềm năng vượt qua sức ì để mua hàng. Phương pháp đặc biệt phù hợp khi chốt sale qua điện thoại vì nhân viên bán hàng cần có toàn bộ sự chú ý của khách hàng tiềm năng tại thời điểm đó. Tất nhiên, người bán hàng phải luôn thiết lập giá trị của sản phẩm, dịch vụ trước khi giảm giá hoặc khuyến mãi.
Tóm tắt lại giao dịch
Những nhân viên kinh doanh sử dụng kỹ thuật này để nhắc lại sản phẩm, dịch vụ mà khách hàng hy vọng sẽ mua, nhấn mạnh vào giá trị, lợi ích để thuyết phục khách hàng ký kết hợp đồng.
Ví dụ: Chúng tôi có máy giặt Centrifab với động cơ không tiếng ồn, bảo hành toàn diện 10 năm với dịch vụ giao hàng và lắp đặt miễn phí. Khi nào là thời điểm thích hợp để chúng tôi giao hàng?
Bằng cách tóm tắt các điểm đã thỏa thuận trước đó thành một gói ấn tượng, nhân viên kinh doanh giúp khách hàng tiềm năng hình dung họ thực sự nhận gì từ thỏa thuận.
Kỹ thuật chốt sale “góc nhọn”
Với những khách hàng có nhiều khả năng mua sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp nhưng còn một vấn đề dai dẳng đang ngăn cản, họ có thể sẽ đưa ra các yêu cầu vì họ biết rằng họ có ưu thế. Khi đó, các nhân viên bán hàng cần áp dụng kỹ thuật chốt sale “góc nhọn”, trả lời một cách bất ngờ bằng một câu hỏi có liên quan.
Chẳng hạn khi khách hàng hỏi: “Tôi cần một tính năng mới trên phần mềm trong 1 tháng, bạn làm được chứ?” thì có thể phản hồi: “Nếu công ty tôi có thể hoàn thành điều đó, bạn sẽ ký hợp đồng với chúng tôi ngay chứ.” Câu trả lời này vừa thể hiện đồng ý với yêu cầu của họ, vừa đề xuất chốt sale ngay tại thời điểm đó.
Xem thêm: Direct sale và các xu hướng bán hàng trực tiếp năm 2023
Các kỹ thuật chốt sale hiện đại
Có thể các kỹ thuật truyền thống sẽ hơi lỗi thời trong thời đại hiện nay và khiến khách hàng cảm thấy nhân viên quá quan tâm đến doanh số.
Tỷ lệ chốt sale thành công ảnh hưởng bởi xuyên suốt quá trình bán hàng, chứ không phải chỉ thời điểm mua hàng cuối cùng. Trong quá trình bán hàng, nhân viên nên cố gắng:
Khám phá nhu cầu của khách hàng
Truyền đạt hiệu quả các sản phẩm, dịch vụ có thể là giải pháp hợp lý và thỏa đáng cho những nhu cầu đó.
Mẹo: Hãy đảm bảo tất cả thông tin bạn thu thập được ở các giai đoạn trong phần mềm CRM. Dữ liệu có vẻ không hữu ích ngay lập tức nhưng việc theo dõi liên tục các tương tác, phản hồi của khách hàng tiềm năng có thể giúp bạn cải thiện về mặt quy trình và chốt được nhiều giao dịch hơn trong thời gian dài.
Sử dụng câu hỏi để chốt sale
Để đạt được hai mục tiêu cơ bản bên trên, điều bắt buộc là các đại diện phải đặt câu hỏi thăm dò khách hàng tiềm năng. Những người bán hàng hiệu quả hướng tới việc chốt sale ngay khi cuộc trò chuyện với khách hàng tiềm năng bắt đầu. Thông qua một loạt các câu hỏi, họ phát triển mong muốn của khách hàng và loại bỏ mọi phản đối mua hàng.
Người bán hàng thậm chí có thể chốt sale dưới dạng một câu hỏi, điều này cho phép họ giải quyết các phản đối còn tồn đọng, đồng thời đạt được cam kết. Ví du: “Vậy những gì chúng tôi đang cung cấp có giải quyết được vấn đề của bạn không?”.
Dù câu trả lời là không, đó mới là ý kiến của họ, chưa chắc là sự thật, do đó nhân viên vẫn có thể tiếp tục bán. Còn nếu câu trả lời là có thì bước tiếp theo sẽ là ký tên vào hợp đồng.
Chốt sale giả định
Kỹ thuật chốt sale này dựa trên sức mạnh của suy nghĩ tích cực. Nếu nhân viên bán hàng tin rằng ngay từ lần tiếp cận đầu tiên, đã có thể chốt được giao dịch này, điều đó có thể tác động đáng kinh ngạc tới phần còn lại của quy trình bán hàng.
Bí quyết ở đây chính là theo dõi chặt chẽ sự quan tâm, tương tác và phản hồi của khách hàng tiềm năng xuyên suốt hành trình. Sau một cuộc gọi hoặc buổi họp, hãy đặt câu hỏi: “Các thông tin vừa trao đổi đã đáp ứng mong đợi của bạn hay chưa?”.
Bằng cách luôn chú ý lắng nghe - và có ý định tốt ngay từ đầu - nhân viên bán hàng sẽ mang lại ưu thế và định hướng cho quy trình bán hàng của mình.
Tận dụng tâm lý sợ bỏ lỡ cơ hội
Chúng ta thường có tâm lý lo sợ bị bỏ lỡ, đánh mất các cơ hội. Một khi một cơ hội bị lấy đi thì ta sẽ muốn nó hơn bao giờ hết. Sử dụng thủ thuật tâm lý tương tự này với khách hàng tiềm năng.
Nếu họ đang do dự về giá cả, hãy loại bỏ một tính năng hoặc dịch vụ và đưa ra ưu đãi chiết khấu cho họ. Khi đó, có khả năng là họ sẽ nghĩ về phần bị loại bỏ hơn là mức giá.
Lời kết
Kỹ năng chốt sale được cho là một trong những kỹ năng quan trọng nhất mà nhân viên bán hàng phải thành thạo. Hy vọng những kỹ thuật chốt sale trên đây sẽ hỗ trợ đội ngũ kinh doanh tạo ra nhiều doanh thu hơn cho doanh nghiệp của mình.
Khi mà khối lượng dữ liệu khách hàng và công việc ngày càng lớn, các thao tác thủ công là không đủ, doanh nghiệp sẽ cần một phần mềm hỗ trợ tăng năng suất và tự động hóa các thao tác định kỳ. SlimCRM là một sự lựa chọn hiệu quả để đo lường và thúc đẩy hiệu quả từng nhân viên sale, đồng thời tiết kiệm đáng kể thời gian công sức với các tính năng gửi email, tạo báo giá tự động.
