Đây có lẽ là một trong những sai lầm phổ biến nhất khi xem xét đánh giá các số liệu kinh doanh. Đáng tiếc nhất, đây vốn là những điều rất cơ bản, nhưng thường bị bỏ qua. Đọc xong bài viết này, bạn có thể thấy được tầm quan trọng của việc phân biệt đúng 2 yếu tố Doanh số và Doanh thu này.
Nội dung bài viết
Doanh số và doanh thu là gì?
Doanh số là gì?
Doanh số (sales) là tổng số tiền thu được từ việc bán hàng hóa hoặc cung cấp dịch vụ trong một khoảng thời gian nhất định. Doanh số được tính bằng cách nhân số lượng hàng hóa hoặc dịch vụ bán được với giá bán của từng loại hàng hóa hoặc dịch vụ.
Doanh thu là gì?
Doanh thu (revenue) là tổng số tiền thu được từ tất cả các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong một khoảng thời gian nhất định. Doanh thu bao gồm doanh số bán hàng hóa hoặc dịch vụ, doanh thu từ các hoạt động tài chính, doanh thu từ các hoạt động khác.
Có thể bạn quan tâm:
Sự khác biệt giữa doanh số và doanh thu
Doanh số và doanh thu có một số điểm khác biệt cơ bản như sau:
- Đối tượng tính toán: Doanh số được tính toán dựa trên số lượng hàng hóa hoặc dịch vụ bán được, trong khi doanh thu được tính toán dựa trên tất cả các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
- Số liệu: Doanh số là một số liệu định lượng, trong khi doanh thu có thể là một số liệu định lượng hoặc định tính.
- Nội dung: Doanh số chỉ phản ánh số tiền thu được từ việc bán hàng hóa hoặc dịch vụ, trong khi doanh thu phản ánh tổng số tiền thu được từ tất cả các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Tham khảo thêm: Tìm hiểu điểm khác biệt giữa sale và marketing
Ví dụ cơ bản để phân biệt giữa doanh số và doanh thu
Tháng 1 năm 2020, bạn ra chỉ tiêu kinh doanh vào tháng 2 năm 2020 là 500 triệu. Mục tiêu chính xác bạn cần đặt ra sẽ phải là thế này:
- Doanh số tháng 2 năm 2020 là 500 triệu.
- Hoặc Doanh thu tháng 2 năm 2020 là 500 triệu.
Tôi sẽ phân biệt từng ví dụ trên.
a. Mục tiêu doanh số tháng 2 là 500 triệu nghĩa là gì?
Đó là việc vào tháng 2 năm 2020, hoạt động kinh doanh của bạn phải bán được hàng hóa, dịch vụ (dù là dạng Bán buôn, Bán lẻ, Ký hợp đồng,...) với tổng giá trị 500 triệu. Tức kể từ ngày 1/2/2020 - 29/2/2020 tổng số hàng hóa dịch vụ bạn bán được là 500 triệu. Con số này không tính đến các khoản chi phí hay đầu tư, chỉ tính trên tổng lượng hàng hóa, dịch vụ bán. Còn bán bằng cách nào và chi phí, đầu tư bao nhiêu không bao gồm trong này.
Và đương nhiên, đôi lúc, bạn có thể dám chi tận 700 triệu trong tháng 2 để có doanh số 500 triệu. Mục đích là gì khi dùng chiêu này thì tôi sẽ đề cập trong 1 bài khác.
b. Mục tiêu doanh thu tháng 2 là 500 triệu nghĩa là gì?
Đó là việc vào tháng 2 năm 2020, toàn bộ các hoạt động của bạn sẽ đem về cho bạn 500 triệu. Các hoạt động có thể gồm:
- Bán hàng hóa, dịch vụ và thu được tiền trong tháng năm 2020.
- Thu tiền chưa thanh toán của các khách hàng đã mua từ tháng 1 năm 2020 và trước đó nữa.
Tức kể từ ngày 1/2/2020 - 29/2/2020, 500 triệu Doanh thu có thể gồm:
- Doanh số 350 triệu và thu được trước 300 triệu.
- Thu tiền từ khách hàng đã mua vào tháng 1 năm 2020 chưa thanh toán thêm 100 triệu.
- Thu tiền từ khách hàng đã mua vào tháng 12 năm 2019 chưa thanh toán thêm 100 triệu.
- Doanh số 350 triệu của tháng 2/2020 này sẽ được chuyển 50 triệu vào Doanh thu tháng 3/2020 (giả sử kế hoạch sẽ thu 50 triệu đó vào tháng 3/2020).
Phân biệt doanh số và doanh thu sẽ giúp đánh giá điều gì ?
a. Doanh số thể hiện Hiệu quả bán hàng.
Khi khách hàng đặt bút ký vào Hợp đồng mua bán, Hợp đồng kinh tế hay những thứ tương tự, đó là lúc bạn chốt được 1 khoản Doanh số. Doanh số thể hiện Hiệu quả bán hàng thông qua việc nói lên chính xác điều gì?
- Năng lực của đội ngũ bán hàng
- Hiệu quả của Chiến lược sản phẩm. Ít nhất 9 yếu tố cần đánh giá.
- Hiệu quả của Chiến lược giá. Lại thêm ít nhất 3 việc phải làm.
- Hiệu quả của Chiến lược kênh phân phối. Ít nhất 3 việc lớn nữa phải xem.
- Hiệu quả của Chiến lược xúc tiến gồm: Quảng cáo, PR, Bán hàng cá nhân.
- Sự thay đổi Hiệu suất của các hoạt động liên quan.
Và thường thì Mục tiêu Doanh số được đặt ra cho sự phối hợp của Bộ phận bán hàng và Bộ phận Marketing.
b. Doanh thu thể hiện Hiệu quả bán hàng và gì nữa?
Một điều tất yếu, Doanh thu tự mang trong nó 1 phần của Doanh số, nên nó cũng thể hiện 1 phần (nhưng Doanh thu không phải chỉ tiêu chính để đánh giá) Hiệu quả bán hàng. Vậy khi bạn quan tâm đến Doanh thu, bạn sẽ quan tâm đến những điều gì?
- Khả năng đàm phán phương thức thanh toán. Có thể chính các Salesman sẽ làm việc này, nhưng đôi khi lại là Kế toán.
- Khả năng đàm phán giá.
- Hiệu quả của Chính sách thanh toán đem lại cho Hiệu quả bán hàng.
- Hiệu quả của Chính sách giá đối với Doanh số.
- Hiệu quả của hoạt động Thu (tiền).
- Năng lực tài chính trong 1 giai đoạn cụ thể của doanh nghiệp (thông qua tính thanh khoản).
Tác hại của việc không phân biệt doanh số và doanh thu
Dưới đây là những tác hại cơ bản nhất, chi tiết hơn tôi sẽ đề cập trong những bài việc cụ thể.
- Đánh giá sai Hiệu quả bán hàng.
- Đánh giá quá cao vai trò của Giá với Hiệu quả bán hàng mà bỏ quên yếu tố khác.
- Đánh giá thấp vai trò của các hoạt động Kế toán thu.
- Lên kế hoạch kinh doanh mà bỏ quên các độ trễ sẽ xảy ra từ các khoản đầu tư.
- Không tính toán dòng tiền.
- Bỏ quên tính thanh khoản của doanh nghiệp.
- Hoặc vì "thèm" thanh khoản (hiểu đơn giản là "thèm" tiền mặt) mà không biết đến tầm quan trọng của các Phương thức thanh toán, Chính sách giá,...
Một số thuật ngữ liên quan đến sales và revenue
Net Sales là gì?
Annual sales là gì?
Theo FB Vieto Nguyen/CLB Doanh nhân trẻ khởi nghiệp
