Top 10 chiến lược định giá sản phẩm

Để có lợi nhuận và tăng trưởng, mỗi doanh nghiệp cần xác định cho mình một chiến lược giá cả phù hợp. Tại đó sẽ giúp bạn tối đa hóa lợi nhuận trong việc bán sản phẩm, dịch vụ và cạnh tranh được trên thị trường.

Những yếu tố nào ảnh hưởng tới chiến lược định giá? Nó sẽ bao gồm chi phí sản xuất, phạm vi sản xuất, phân phối giá, giá đối thủ cạnh tranh... và rất nhiều yếu tố khác cộng lại. Bạn sẽ không thể bán mãi một sản phẩm với giá thấp so với thị trường, và càng không thể bán giá quá cao vì khách hàng không thể sử dụng. Do đó, ở mỗi thời điểm khác nhau, doanh nghiệp có thể áp dụng những chiến lược giá khác nhau.

Chiến lược giá là gì?

Pricing strategy (hay còn được gọi là chiến lược định giá) là một trong những chiến lược quan trọng hàng đầu trong Marketing. Mục tiêu của các doanh nghiệp chính là làm sao để đưa ra thị trường một mức giá hấp dẫn và cạnh tranh nhất cho sản phẩm, dịch vụ của họ.

Định giá là một trong 4 yếu tố hình thành nên Marketing Mix, bao gồm Product (sản phẩm), Price (giá cả), Place (địa điểm) và Promotion (quảng bá). Định giá sản phẩm là một quá trình tương đối phức tạp. Doanh nghiệp không phải tính toán giá thành sao cho để bù đắp được các chi phí liên quan tới sản xuất, nhân sự, Marketing, phân phối, bán hàng mà mức giá ấy còn phải đảm bảo hình ảnh và uy tín của thương hiệu trên thị trường, cũng như đủ sức cạnh tranh với đối thủ.

Tham khảo mẫu Excel phân tích giá vốn hàng bán và tính giá thành sản phẩm tại đây

Tầm quan trọng của chiến lược giá với doanh nghiệp

Chiến lược giá là một phần quan trọng trong chiến lược marketing của doanh nghiệp, có tác động trực tiếp đến doanh thu, lợi nhuận và thị phần của doanh nghiệp. Cụ thể, tầm quan trọng của chiến lược giá được thể hiện qua các yếu tố sau:

• Tác động đến doanh thu và lợi nhuận: Chiến lược giá có thể ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp. Một chiến lược giá hiệu quả có thể giúp doanh nghiệp tối đa hóa lợi nhuận từ việc bán sản phẩm hoặc dịch vụ.
• Tác động đến thị phần: Chiến lược giá cũng có thể tác động đến thị phần của doanh nghiệp. Một chiến lược giá cạnh tranh có thể giúp doanh nghiệp thu hút thêm khách hàng, từ đó tăng thị phần.
• Tác động đến hình ảnh thương hiệu: Chiến lược giá cũng có thể tác động đến hình ảnh thương hiệu của doanh nghiệp. Một chiến lược giá phù hợp với định vị thương hiệu có thể giúp doanh nghiệp xây dựng và củng cố hình ảnh thương hiệu trong tâm trí khách hàng.

Xem thêm: Phương pháp định giá sản phẩm trong marketing

Ví dụ về chiến lược giá

Chiến lược giá của Vinamilk

Vinamilk, một trong những công ty hàng đầu trong lĩnh vực sản xuất và kinh doanh sản phẩm sữa tại Việt Nam, thực hiện một số chiến lược giá nhất định để duy trì và mở rộng thị trường:

• Chất lượng và Giá Trị: Vinamilk tập trung vào việc cung cấp sản phẩm chất lượng cao, được kiểm định và đáp ứng các tiêu chuẩn an toàn thực phẩm. Mặc dù giá có thể cao hơn so với một số đối thủ, nhưng chiến lược này đồng nghĩa với việc tạo ra hình ảnh mạnh mẽ về chất lượng và giá trị cho khách hàng.
• Chiến lược Giá Linh Hoạt: Vinamilk có chiến lược áp dụng giá cả linh hoạt, tùy thuộc vào từng dòng sản phẩm và mục tiêu thị trường cụ thể. Điều này giúp họ có khả năng cạnh tranh trong cả phân khúc giá cao và thấp.

Chiến lược định giá của Apple

Apple, một trong những công ty công nghệ hàng đầu thế giới, có một chiến lược giá đặc trưng:

• Gía Premium: Apple tập trung vào việc tạo ra sản phẩm có chất lượng và thiết kế xuất sắc, với mức giá cao hơn so với nhiều đối thủ trong ngành công nghiệp điện tử tiêu dùng. Chiến lược này góp phần vào hình ảnh cao cấp của Apple và tạo ra một sự mong đợi đối với chất lượng và trải nghiệm người dùng.
• Chiến lược giá hớt váng (Skimming market): Apple thường giữ mức giá rất cao cho các sản phẩm mới và tính năng độc quyền, tận dụng việc họ là người đầu tiên giới thiệu nhiều công nghệ mới. Tận dụng độ "hot" của sản phẩm, Apple thu hút lượng lớn người hâm mộ mua sản phẩm mới ở giai đoạn đầu của sản phẩm và khi chúng dần bão hòa thì thực hiện giảm giá và tung ra át chủ bài mới.
• Chiến lược Giảm Giá Dựa Trên Mô Hình Cũ: Khi Apple giới thiệu một mô hình mới, họ thường giảm giá các mô hình cũ để mục tiêu đến đối tượng khách hàng có ngân sách hạn chế, mở rộng thị trường và gia tăng doanh số bán hàng.

Chiến lược giá skimming market của Apple là một trong những yếu tố quan trọng giúp họ không chỉ tạo ra giá trị đặc biệt mà còn duy trì vị thế thương hiệu mạnh mẽ trong ngành công nghiệp công nghệ.

Có thể bạn quan tâm: Chu kỳ sống của sản phẩm và chiến lược marketing từng giai đoạn 

Chiến lược giá của Nescafe

Nescafe, một trong những thương hiệu nổi tiếng của Nestle, triển khai nhiều chiến lược giá linh hoạt:

1. Dòng Sản Phẩm Đa Dạng: Nescafe cung cấp nhiều dòng sản phẩm từ cà phê hòa tan, cà phê bột đến cà phê đóng gói sẵn. Việc này cho phép họ có mức giá phù hợp với đa dạng nhu cầu của khách hàng.

2. Chiến Lược Giá Cạnh Tranh: Trong thị trường cà phê, Nescafe thường áp dụng chiến lược giá cạnh tranh để giữ vững hoặc mở rộng thị trường. Điều này đặc biệt quan trọng trong bối cảnh cạnh tranh cao trong ngành cà phê.

3. Chiến lược Khuyến Mãi và Gói Combo: Nescafe thường áp dụng chiến lược giảm giá, khuyến mãi và các gói combo để kích thích doanh số bán hàng và thu hút khách hàng mới.

10 chiến lược giá mà doanh nghiệp bạn nên áp dụng

Dưới đây là 10 chiến lược khác nhau kèm ví dụ về chiến lược định giá sản phẩm mới mà doanh nghiệp nên thực hiện trong kế hoạch Marketing của mình.

Chiến lược giá hớt váng (Market Skimming)

Đặc điểm chính:

• Mục Tiêu Khách Hàng: Hướng đến nhóm khách hàng willing-to-pay (sẵn lòng trả giá cao) và mong muốn sở hữu sản phẩm mới và độc đáo ngay từ khi ra mắt.
• Mức Giá Cao: Bắt đầu với mức giá cao nhất có thể, sau đó giảm dần theo thời gian khi sản phẩm trở nên phổ biến hơn.
• Sản Phẩm Độc Quyền và Đặc Biệt: Sản phẩm thường có tính độc đáo, đặc biệt, và không có nhiều đối thủ trực tiếp.
• Hiệu Ứng "Hớt Vàng": Tạo ra hiệu ứng "hớt váng" (skimming), trong đó doanh nghiệp hướng đến việc "hớt" lợi nhuận từ nhóm khách hàng có sẵn lòng trả giá cao nhất.

Ưu điểm:

• Lợi Nhuận Nhanh Chóng: Cho phép doanh nghiệp đạt được lợi nhuận cao từ nhóm khách hàng đầu tiên.
• Xây Dựng Hình Ảnh Cao Cấp: Mức giá cao có thể tạo ra hình ảnh về chất lượng và độ độc đáo.

Nhược Điểm:

• Rủi Ro Cạnh Tranh: Có rủi ro từ sự xuất hiện của các đối thủ cạnh tranh với mức giá thấp hơn.
• Nguy Cơ Mất Khách Hàng: Khách hàng có thể chuyển sang các sản phẩm thay thế có giá thấp hơn khi giá xuống.

Ví Dụ điển hình: Apple iPhone, Samsung,..

Chiến lược giá thâm nhập thị trường (Penetration Pricing)

Đặc Điểm Chính:

• Mục Tiêu Khách Hàng Rộng Rãi: Hướng đến việc thu hút một lượng lớn khách hàng thông qua giá cả phải chăng.
• Mức Giá Thấp: Bắt đầu với mức giá thấp để nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường.
• Chinh Phục Thị Trường Nhanh Chóng: Mục tiêu là nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường, đặt đối thủ vào tình thế khó khăn.

Ưu Điểm:

• Chiếm Lĩnh Thị Trường Nhanh Chóng: Mức giá thấp giúp doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trường nhanh chóng.
• Tạo Ra Ngưỡng Đầu Vào Cao: Khó cho đối thủ mới thâm nhập thị trường khi giá thấp.

Nhược Điểm:

• Lợi Nhuận Thấp Ban Đầu: Lợi nhuận ban đầu thấp do giá thấp.
• Nguy Cơ Mất Giá Trị Thương Hiệu: Có thể làm giảm giá trị thương hiệu nếu giảm giá quá nhiều.

Ví dụ: Điện thoại Xiaomi thường áp dụng chiến lược giá thâm nhập thị trường. Các sản phẩm của Xiaomi có giá thấp hơn so với các sản phẩm của các hãng khác, như Samsung, Apple, hoặc Huawei. Điều này giúp Xiaomi thu hút được nhiều khách hàng và tăng thị phần nhanh chóng.

Chi phí cộng thêm (Cost plus pricing)

Đặc Điểm Chính:

• Dựa Trên Chi Phí Sản Xuất: Xác định giá bán dựa trên chi phí sản xuất, bao gồm cả chi phí cố định và biến đổi, và sau đó thêm vào một khoản lợi nhuận mong muốn.
• Ưu Tiên Hiệu Quả Chi Phí: Đặt sự ưu tiên cao vào việc bảo đảm lợi nhuận và bao gồm cả các chi phí liên quan đến sản xuất.

Ưu Điểm:

• Dễ Quản Lý và Định Giá: Dễ quản lý và tính toán giá bán.
• Bảo Dảm Lợi Nhuận: Đảm bảo rằng mỗi sản phẩm được bán đều đảm bảo lợi nhuận.

Nhược Điểm:

• Không Đảm Bảo Cạnh Tranhh: Không luôn đảm bảo cạnh tranh vì không xem xét giá cả thị trường.
• Không Phản Ánh Giá Trị Thực Sự của Sản Phẩm: Có thể dẫn đến việc không phản ánh đúng giá trị thực sự của sản phẩm trên thị trường.

Ví dụ: Các sản phẩm dịch vụ cơ bản, như điện, nước, gas, thường được định giá theo chiến lược chi phí cộng thêm. Các doanh nghiệp cung cấp các sản phẩm dịch vụ này thường cộng thêm một khoản lợi nhuận nhất định vào chi phí sản xuất.

Chiến lược định giá dựa trên giá trị (Value -based pricing)

Đặc Điểm Chính:

• Tập Trung vào Giá Trị Cho Khách Hàng: Giá cả được xác định dựa trên giá trị mà sản phẩm hoặc dịch vụ mang lại cho khách hàng.
• Dựa Trên Khả Năng và Ý Chí Chi Trả: Xem xét khả năng chi trả của khách hàng và đặt giá sao cho nó phản ánh giá trị mà họ đánh giá cao.
• Tăng Giá Trị: Không chỉ xác định giá dựa trên chi phí sản xuất, mà còn tính toán giá trị tinh thần và giá trị thêm mà sản phẩm mang lại.

Ưu Điểm:

• Tăng Lợi Nhuận: Cho phép doanh nghiệp tối đa hóa lợi nhuận bằng cách phản ánh giá trị thực sự của sản phẩm.
• Chống Lại Cạnh Tranh Dựa Trên Giá: Giúp tránh cạnh tranh giá và tập trung vào việc cung cấp giá trị cao hơn cho khách hàng.

Nhược Điểm:

• Khó Khăn Trong Việc Đánh Giá Giá Trị: Đôi khi, việc đánh giá giá trị có thể là một nhiệm vụ khó khăn, đặc biệt là khi giá trị là một khái niệm tương đối và cá nhân.

Ví dụ: dịch vụ tư vấn tài chính, dịch vụ tư vấn quản lý doanh nghiệp,...

Định giá dựa trên mức độ cạnh tranh (Competition based pricing)

Chiến lược này, bạn sẽ định giá dựa trên độ cạnh tranh với đối thủ. Tiến hành phân tích đối thủ cạnh tranh và quyết định có hay không bạn muốn đặt một mức giá cao hơn hay thấp hơn hoặc bằng họ. Nếu như bạn có một lợi thế cạnh tranh nào đó thì bạn có thể định giá cao hơn.

Đặc điểm chính:

• Phụ Thuộc vào Giá Cả Cạnh Tranh: Quyết định giá bán dựa trên mức giá của các sản phẩm tương tự từ các đối thủ cạnh tranh.
• Xem xét Thị Trường: Đòi hỏi sự nắm bắt thông tin về giá cả và chiến lược giá của đối thủ trên thị trường.
• Dựa Trên Môi Trường Cạnh Tranhh: Cố gắng duy trì hoặc tạo ra một mức giá tương đối với sản phẩm hoặc dịch vụ so với đối thủ.

Ưu điểm:

• Dễ Hiện Thực Hóa: Dễ thực hiện khi có sẵn thông tin về giá cả đối thủ.
• Tránh Đối Mặt với Rủi Ro Cạnh Tranhh Cao: Có thể giảm nguy cơ mất khách hàng do giá cả cao hơn so với đối thủ.

Nhược điểm:

• Giảm Lợi Nhuận: Có thể dẫn đến giảm lợi nhuận nếu giá cả cạnh tranh quá thấp.
• Không Phản Ánh Giá Trị Riêng Biệt: Có thể làm giảm giá trị độc đáo của sản phẩm nếu chỉ dựa trên giá cả cạnh tranh.

Ví dụ: Samsung và Apple Smartphone:

Dễ thấy là nếu Apple giới thiệu một mô hình iPhone mới với giá cao, Samsung có thể phản ứng bằng cách giảm giá cho các mô hình tương đương hoặc giới thiệu mô hình mới với mức giá cạnh tranh.
Cả hai công ty cố gắng duy trì mức giá tương đối so với nhau để không mất khách hàng cho đối thủ.

Định giá theo “dòng sản phẩm” (Product line pricing)

Định giá theo "dòng sản phẩm" là một chiến lược đặt giá mà một doanh nghiệp sử dụng để đặt giá cho một loạt các sản phẩm thuộc cùng một "dòng sản phẩm". Các sản phẩm trong cùng một dòng thường chia sẻ một số đặc tính chung và đều được định giá một cách hợp lý để phản ánh giá trị của từng sản phẩm và tạo ra một sự cân bằng giữa giá cả và chất lượng.

Ví dụ về Định giá theo “dòng sản phẩm”:

Ví Dụ: Samsung Galaxy Series (Dòng sản phẩm điện thoại thông minh)

• Mục Tiêu Khách Hàng: Người tiêu dùng ở mọi tầng lớp, từ người muốn chi trả ít nhất đến những người muốn trải nghiệm các tính năng cao cấp.

• Dòng Sản Phẩm:

  1. Samsung Galaxy A Series: Điện thoại giá trung bình với các tính năng chủ yếu và hiệu suất tốt.
  2. Samsung Galaxy S Series: Điện thoại cao cấp với tính năng và hiệu suất hàng đầu.
  3. Samsung Galaxy Note Series: Dòng sản phẩm chuyên dụng cho người sáng tạo với bút S Pen và tính năng đặc biệt.
  4. Samsung Galaxy Z Series: Dòng sản phẩm hiện đại và sáng tạo nhất thị trường với màn hình gập

• Định Giá:

  • Samsung Galaxy A Series: Được định giá ở mức trung bình để thu hút đối tượng khách hàng muốn có một chiếc điện thoại tốt với giá cả phải chăng.
  • Samsung Galaxy S Series: Được định giá ở mức cao hơn để phản ánh tính năng và hiệu suất cao cấp.
  • Samsung Galaxy Note Series: Được định giá ở mức cao nhất trong dòng sản phẩm để thể hiện sự độc đáo và tính năng chuyên sâu.
  • Samsung Galaxy Z Series: Định giá hớt váng

Ưu Điểm:

• Lựa Chọn Phù Hợp: Khách hàng có nhiều lựa chọn phù hợp với ngân sách và nhu cầu cụ thể của họ.
• Quản Lý Chiến Lược Bán Hàng: Giúp doanh nghiệp quản lý chiến lược bán hàng và quảng cáo dễ dàng hơn cho từng dòng sản phẩm.

Nhược Điểm:  Có thể khó khăn trong việc xây dựng một hình ảnh thương hiệu đồng nhất nếu các sản phẩm trong dòng có quá nhiều chênh lệch về giá.

Định giá theo tâm lý (Psychological pricing)

Tâm lý trong chiến lược giá là việc sử dụng các yếu tố tâm lý để tác động đến quyết định mua hàng của khách hàng. Các yếu tố tâm lý có thể được sử dụng để thu hút khách hàng, tăng doanh số bán hàng và đạt được các mục tiêu chiến lược khác. Dưới đây là một số ví dụ về cách sử dụng tâm lý trong chiến lược giá:

• Sử dụng số 9 trong giá bán: Theo nghiên cứu, khách hàng thường đánh giá giá cả cao hơn khi kết thúc bằng số 9. Ví dụ, một chiếc áo có giá 99.990 đồng sẽ được khách hàng đánh giá cao hơn một chiếc áo có giá 100.000 đồng. 
• Sử dụng các chiến lược khuyến mãi: Các chiến lược khuyến mãi, chẳng hạn như giảm giá, phiếu giảm giá và quà tặng miễn phí, có thể thúc đẩy khách hàng mua hàng. 

• Tạo cảm giác khan hiếm: Tạo cảm giác khan hiếm về sản phẩm có thể thúc đẩy khách hàng mua hàng. Ví dụ, một cửa hàng có thể giới hạn số lượng sản phẩm có sẵn hoặc đặt thời hạn cho một đợt giảm giá.

• Liên kết sản phẩm với giá trị: Liên kết sản phẩm với giá trị có thể giúp khách hàng chấp nhận mức giá cao hơn. Ví dụ, một chiếc túi xách đắt tiền có thể được bán với giá cao hơn vì nó được làm từ chất liệu cao cấp hoặc được thiết kế bởi một nhà thiết kế nổi tiếng. 

Giá cao cấp (Premium pricing)

Giá cao cấp (Premium Pricing) là một chiến lược giá mà doanh nghiệp áp dụng mức giá cao hơn so với các sản phẩm hoặc dịch vụ cạnh tranh để tạo ra ấn tượng về chất lượng cao, độ độc đáo và giá trị thương hiệu. Thường được áp dụng khi sản phẩm hoặc dịch vụ mang lại những lợi ích đặc biệt, sự sang trọng, hoặc trải nghiệm khách hàng độc đáo.

Ví dụ: Hermes, Rolex,...

Định giá bằng với đối thủ cạnh tranh (Status Quo Pricing)

Định giá bằng với đối thủ cạnh tranh với bạn để tránh “ chiến tranh” giá và duy trì ở mức độ vừa phải nhưng ổn định.

Đặc điểm chính:

• Dựa Trên Giá Cả Của Đối Thủ: Đơn giản là đặt giá sản phẩm tương tự như giá cả của các sản phẩm cạnh tranh trên thị trường.
• Không Tăng Giá Trên Hoặc Dưới: Giá cả được đưa ra mức tương đương hoặc gần như tương đương với giá cả của đối thủ.

Ưu điểm:

• Dễ Triển Khai: Dễ triển khai vì chỉ cần đặt giá dựa trên giá cả đã được xác định trên thị trường.
• Tránh Rủi Ro Cạnh Tranhh: Không tạo ra sự rủi ro cạnh tranh giá, giữ cho giá cả ổn định.

Nhược điểm:

• Không Phản Ánh Giá Trị Thực Sự: Không phản ánh giá trị thực sự của sản phẩm hoặc dịch vụ.
• Khả Năng Mất Lợi Thế Cạnh Tranhh: Có thể dẫn đến việc mất lợi thế cạnh tranh nếu không có sự phân biệt rõ ràng.

Pepsi và Coca hoặc Máy Ảnh DSLR Canon và Nikon là ví dụ điển hình

Giá tùy chọn (Optional Pricing)

Đặt giá tùy chọn bằng cách đưa ra mức giá cơ bản thấp có thể thu hút được khách hàng trong khi vẫn có khả năng bán các tiện ích đi kèm sau này.

Để quản lý doanh nghiệp của mình hiệu quả, bạn cần phải đánh giá sản phẩm doanh nghiệp mình đang nằm ở vị trí nào trên thị trường, đề ra các quyết định, chiến lược về giá đúng đắn và điều chỉnh với thay đổi của thị trường. Hy vọng những thông tin này sẽ hỗ trợ bạn trong việc xây dựng và phát triển hoạt động Marketing trong tương lai.

>>> Xem thêm: Nghệ thuật báo giá sản phẩm và quy luật giá trị - giá cả

Biên tập bởi Vinno