Tổng quan về hành vi khách hàng B2B trong môi trường số

Trong môi trường “vạn người bán, một người mua”, việc nghiên cứu hành vi mua của khách hàng trở nên vô cùng quan trọng. Có được chân dung khách hàng B2B rõ ràng sẽ giúp bạn truyền đi thông điệp mạnh mẽ về thương hiệu trong các chiến dịch Marketing.

CHÂN DUNG KHÁCH HÀNG B2B

• Khách hàng của bạn thường tin tưởng những thông tin đến từ nguồn nào?
• Những yếu tố nào ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của Khách hàng?

Trả lời được những câu trả lời về Khách hàng có thể giúp bạn lên kế hoạch cho toàn bộ các chiến dịch Marketing nhắm mục tiêu chính xác và hiệu quả. Cách để làm điều này đó chính là xây dựng Chân dung Khách hàng (Buyer Personas)

Chân dung khách hàng doanh nghiệp là bản mô tả về một Khách hàng hư cấu, dựa trên thông tin nhân khẩu học, hành vi, phong cách sống, động lực và thách thức của khách hàng thực tế của bạn. Trong các Doanh nghiệp B2B, Chân dung khách hàng dựa trên người đại diện đưa ra quyết định mua hàng.

HÀNH VI MUA CỦA KHÁCH HÀNG B2B

B2B (viết tắt của Business to Business) là một hình thức giao dịch kinh doanh, buôn bán giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp

Về bản chất, hành vi mua của khách hàng B2B thường lý trí hơn khách hàng B2C. Các quyết định mua hàng thường nhắm tới mục đích liên quan tới hiệu quả kinh doanh, năng suất, tiết kiệm chi phí (về lâu dài) và để theo kịp đối thủ.

Việc mua hàng không chỉ phụ thuộc vào một cá nhân, mà được thông qua bởi một nhóm hoặc cả tổ chức. Ngoài ra, thời gian để đưa ra quyết định mua hàng của khách hàng B2B cũng lâu hơn. Bởi vậy, quy trình bán hàng cho khách hàng B2B cũng phức tạp hơn và cần sự kiên nhẫn của doanh nghiệp.

CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HÀNH VI MUA CỦA KHÁCH HÀNG B2B TRONG MÔI TRƯỜNG SỐ.

Sự tăng trưởng trong nhu cầu về thông tin

Với sự phát triển của công nghệ, hành trình mua của khách hàng dài hơn do sự tăng trưởng trong nhu cầu về thông tin.

Hiện nay, trước khi đưa ra quyết định mua hàng, đặc biệt là với khách hàng B2B, những thông tin về sản phẩm, thương hiệu hay nhà cung cấp là đặc biệt quan trọng.

Đa dạng hóa các nguồn tin tham khảo

Trên thực tế, khách hàng doanh nghiệp không chỉ chủ động tìm hiểu về các giải pháp, mà còn tham khảo các chuyên gia để giải quyết vấn đề. Vì vậy, họ có thể thuê các dịch vụ tư vấn online, hoặc tham khảo trực tiếp nhân viên sales của bên cung cấp. Ngoài ra, họ cũng tham gia những cộng đồng doanh nghiệp uy tín thông qua website, nhóm trên mạng xã hội hay các nhóm chia sẻ khác để tham khảo ý kiến.

Nhu cầu bảo mật dữ liệu

Những lý do về bảo mật thông tin đang khiến các doanh nghiệp sử dụng các công cụ số và mạng xã hội thận trọng hơn. Từ đó, hành vi mua của khách hàng doanh nghiệp cũng thay đổi đáng kể.

Vai trò của mạng xã hội trong việc tìm kiếm thông tin

Mặc dù mạng xã hội là kênh quảng cáo không thể thiếu trong các chiến dịch của doanh nghiệp, khách hàng B2B vẫn thận trọng khi sử dụng kênh này để mua hàng.

Việc quảng cáo qua kênh này giúp các nhà cung cấp tác động đến quy trình đưa ra quyết định trong doanh nghiệp. Đối với một số sản phẩm/dịch vụ cần sự đóng góp hai chiều từ nhà cung cấp và người mua, mạng xã hội vẫn là phương tiện tương tác hữu ích.

CÁC YẾU TỐ PHÂN LOẠI KHÁCH HÀNG B2B

Tần suất mua hàng: Tần suất mua hàng là một số liệu cho thấy trung bình số lần khách hàng mua sắm trong một khoảng thời gian cụ thể. Chỉ số này cho thấy liệu các chiến lược marketing của bạn đã thực sự phù hợp và thu hút khán giả.

Chức năng của người mua: Chức năng của người mua trong quy trình đưa quyết định của doanh nghiệp ảnh hưởng tới kênh và thông điệp quảng cáo. Việc phân loại chức năng của người mua (có thể là người khởi xướng) rất quan trọng giúp tăng tương tác và hiệu quả truyền thông.

Lĩnh vực kinh doanh: Yếu tố về lĩnh vực kinh doanh thường được sử dụng để phân loại những tập khách hàng có đặc thù khác nhau. Khách hàng thuộc các lĩnh vực kinh doanh khác nhau cũng có nhu cầu về thông tin khác nhau.

TỔNG KẾT

Qua bài viết, mong rằng VINNO đã cung cấp cho bạn đọc cách nắm bắt được chân dung khách hàng B2B cùng hành vi của họ, từ đó định hình được các cách phân loại và tiếp cận những khách hàng tiềm năng phù hợp với doanh nghiệp.

Nguồn: FB Ngọc Thảo - GR Tăng trưởng thực chiến