Việc xây dựng các chỉ số để biết sales hoặc sales manager hoặc sales director khỏe hay không vô cùng quan trọng. Thử hình dung, làm thế nào chúng ta biết rằng chúng ta khỏe, không có bệnh, có phải chúng ta phải đi xét nghiệm các chỉ số, và các chỉ số đo lường phải ở một khung quy chuẩn nào đó, nếu thấp hơn là bệnh, bằng là bình thường, cao hơn là khỏe, là tốt.
Quản lý đội kinh doanh cũng như vậy. Việc chọn ra các chỉ số quản lý kinh doanh rất quan trọng và tùy thuộc hoàn toàn vào từng ngành hàng, từng công ty. Không có chỉ số nào là hoàn toàn phù hợp với mỗi công ty. Khi chúng ta áp dụng các chỉ số đó, câu hỏi cần đặt ra là: Cái này dùng để đo cái gì? Và nó có thực sự là chỉ số quan trọng hay không?
Lưu ý là khi xây dựng các chỉ số cho sales manager, nó cần phù hợp với chiến lược kinh doanh của năm đó, kế hoạch kinh doanh của năm đó. Sau đây, là chia sẻ về một số chỉ số tham khảo để build cho Sales Manager.
Nội dung bài viết
1. Mục tiêu bán hàng cụ thể
- Primary Sales Goal: $ Monthly sales (Mục tiêu bán hàng chính: $ doanh số hàng tháng)
- Secondary Sales Goal: % growth month over month (Mục tiêu bán hàng thứ 2: % tăng trưởng mỗi tháng)
2.Số liệu theo ngữ cảnh
- Average deal size ($) (giá trị trung bình của deal $)
- Average sales cycle X days/weeks/months (vòng đời bán hàng trung bình theo ngày / tuần / tháng) Cái này nói dễ hiểu là thế này: cây viết giá 5,000 bán trong 60p, căn nhà 2 tỷ bán trong 3 tháng, vòng đời bán hàng của cây viết là 60p, vòng đời bán hàng của căn nhà là 3 tháng
- Khi quản lý sales nhìn vào vòng đời bán hàng, sẽ quyết định đội sales của mình tập trung bán sản phẩm gì, đồng thời nhìn vào vòng đời bán hàng của sales, sẽ biết năng lực của sales mình ở đâu)
- Cost of sales ($) (chi phí cho sales)
- Opportunity win rate (%) (hay còn gọi là Closing Rate, tiếng Việt là tỷ lệ chốt sales)
Dựa vào mục tiêu bán hàng cụ thể và số liệu theo ngữ cảnh, chúng ta sẽ thiết kế ra KPIs cho team sales, ví dụ như: bao nhiêu cuộc gọi, bao nhiêu email được gửi đi, bao nhiêu proposal được trình bày… từ đó, sẽ giúp chúng ta define ra những KPIs cụ thể, rõ ràng
3. Pipeline flow
- Of wins (số lượng hợp đồng)
- Of deals/opportunities (số lượng deals / số cơ hội)
- Of sales qualified leads
- Of marketing qualified leads
Những hành động cần thực hiện:
- Send X outreach emails (số lượng email tiếp cận)
- Send X follow-ups (số lượng follow up) (cái này là trữ lượng cơ hội giúp dự báo doanh thu còn lại)
- Make X calls (số lượng cuộc gọi)
- Conduct X meetings (số lượng cuộc họp hay cuộc gặp gỡ)
- Send X proposals (số lượng giải pháp gửi đi)
4. Ưu tiên cho số liệu của mình
Dựa vào các chỉ số chúng ta xây dựng phía trên, các số liệu quan trọng nhất đã rõ ràng. Lúc này chúng ta cần lập một danh sách ngắn gồm 5-8 KPIs bán hàng gồm cả số liệu theo ngữ cảnh và số liệu hoạt động. Chúng ta có thể thêm, điều chỉnh hoặc xóa danh sách này
Ví dụ theo ngữ cảnh: doanh số hàng tháng đến ngày so với doanh số bán hàng mục tiêu
Ví dụ về hoạt động: số lượng follow ups so với số lượng sales qualified leads
5. Monitors các chỉ số của bạn
Sau khi chúng ta đã có các chỉ số chính để theo dõi, lời khuyên là xây dựng nó thành Dasboard (bằng CRM hay tool nào tự xây), phải để nó hiện diện thường xuyên ở đội sales của chúng ta (giống như Wilson chạy bộ, Dasboard Wilson quản lý hiệu suất của mình là Garmin hoặc Strava). Nên nhớ, điều quan trọng là phải để cho cái Dasboard này sống (nghĩa là hằng ngày phải nhìn vào nó)
6. Đo lường các chỉ số KPIs của team sales cho sales manager
Sau khi thực hiện các bước ở trên, nghĩa là chúng ta đã trang bị bộ chỉ số KPIs cho team, nhiệm vụ bây giờ là cần phải tracking liên tục
Những KPIs phổ biến nhất dành cho Sales và Managers:
- Monthly Sales Target ($) (with goal & percentage for context) (doanh số hàng tháng so với mục tiêu và % thực hiện)
- Cost of sales to revenue ratio (tỷ lệ chi phí bán hàng trên doanh thu)
- Marketing Qualified Lead (MQL) to Sales Qualified Lead(SQL) Conversion Rate (cơ hội bác hàng đã xác thực của marketing đến cơ hội bán hàng đã xác thực của sales, tỷ lệ chuyển đổi)
- Sales Qualified Lead (SQL) to Win Conversion Rate (cơ hội bán hàng đã xác thực của sales với tỷ lệ chốt sales thành công)
- Sales growth vs goal (doanh thu tăng trưởng với mục tiêu)
- Deals closed (#) vs goal (số cơ hội thua so với mục tiêu)
- Average sales cycle (vòng đời bán hàng trung bình)
- Average follow-up attempts (trữ lượng cơ hội theo dõi trung bình: tạm dịch vậy)
- Product performance (list of top performing products/services) (cái này là doanh thu theo sản phẩm hoặc dịch vụ, nhìn vào nó giúp mình biết nên build sales gì)
Những KPIs phổ biến nhất dành cho Account Manager, Business Development Associates và Sales (mục này không dịch, mọi người tự xem nha)
- Individual Monthly Sales Target ($) (with goal & percentage for context)
- Opportunity funnel
- Lead response time
- Individual Win/loss ratio
- Individual Sales activity (# calls/emails/meetings) vs efficiency
- Qualified opportunities (with goal & percentage for context)
- Value of closed deals this month ($) vs target
Có nhiều nguồn về xây KPIs cho sales và sales manager lắm, tất cả chỉ mang tính tham khảo nha, quan trọng là mình xây được cái phù hợp cho công ty của mình, vừa thực tế vừa logic.
Lưu ý: chỉ số xây càng sâu thì càng tối ưu được hiệu suất, tuy nhiên, tránh rơi vào bẫy có quá nhiều chỉ số để theo dõi. Cần phải chọn cái nào là chính, đơn giản và dễ hiểu.
Nguồn: Tiến Liêu
