Một hệ thống quản trị tốt phải càng đơn giản, càng rõ ràng, càng dễ hiểu nhìn phát hiểu ngay có TAKE ACTION, thì mới ra tiền. Vậy nên không cần biết doanh nghiệp bạn triển khai quảng cáo trên channel nào: Social ( FB-Instagram-tiktok-bigo...), Google, adnetwork... thì cốt lõi để quản trị hiệu suất quảng cáo hiệu quả có 3 câu chuyện cần phải nắm vững:
1- Quy trình triển khai phối hợp Marketing & Sale cơ bản
2- Chi phí marketing phù hợp với sản phẩm đánh quảng cáo.
3- Các chỉ số bắt buộc phải đo lường nếu không muốn vứt tiền qua cửa sổ.
CÂU CHUYỆN 1: HIỂU về QUY TRÌNH triển khai phối hợp Marketing & Sale cơ bản
Đa số hiện nay quảng cáo tập trung vào 2 channel chính: Facebook Ads / Google Ads nên tôi vẽ một QUY TRÌNH để anh em hình dung. Các channel khác thì cũng vận hành như vậy thôi.
1. Facebook Ads
Khi quảng cáo FB Ads thì thường sẽ có 4 hình thức chính:
- Phổ biến nhất là chạy tương tác và tin nhắn, 2 hình thức này sẽ mang về Lead KHTN là những tương tác inbox hoặc comment.
- Hình thức thứ 3 là chạy về Website, khi khách hàng vào website thì Lead khách hàng tiềm năng thu về sẽ qua 3 điểm chính là livechat, Form ( Đặt mua/ tư vấn/ để lại sdt ...), Call.
- Hình thức thứ 4 là chạy thu thẳng Lead điền thông tin luôn
2, Google Ads
Khi quảng cáo Google Ads thường thì có 2 hình thức chính 1 là chạy Search 2 là chạy hiển thị GDN ( hiện nay GDN có cho chạy theo hình thức chuyển đổi CPA khá hiệu quả với AI của Google ). Với 2 hình thức đó thì Lead thu về là Livechat, Form ( Đặt mua/ tư vấn/ để lại sdt ...), Call.
Như vậy dù là chạy cái quái gì thì chỉ số Marketing luôn luôn rất rõ ràng và có thể đo lường được là LEAD KHTN, tùy vào từng chiến lược, chiến thuật quảng cáo mà chúng ta thu về số lượng Lead khách hàng tiềm năng và chất lượng lead khách hàng tiềm năng ( % nóng / lạnh / ấm / chốt ) khác nhau.
Ví dụ: Sản phẩm giảm cân Detox chạy 2 chiến dịch cùng 1 ngân sách 100 triệu/ chiến dịch dùng Facebook Ads
a- Chiến dịch 1 dùng content chung chung cà khịu khách mập mỡ đưa ra USP giảm cân dễ dàng trong 29 ngày.
Tổng kết chiến dịch thu về 2000 người inbox và 1000 người comment => LEAD khách hàng tiềm năng là 3000 ( Lạnh: 60%, Ấm: 18%, Nóng 12%) => Tỉ lệ chốt 10% => số khách mua: 300
b- Chiến dịch 2 dùng content cà khịu khách mập mỡ đưa ra USP giảm cân dễ dàng trong 29 ngày NHƯNG để thẳng GIÁ sản phẩm trên content để loại trừ khách nghèo thích hỏi mà không mua.
Tổng kết chiến dịch thu về 1200 người inbox và 700 người comment => LEAD khách hàng tiềm năng là 1900 ( Lạnh: 40%, Ấm: 21%, Nóng 19%)=> Tỉ lệ chốt 20% => số khách mua: 380
CÂU CHUYỆN 2: HIỂU về chi phí MKT phù hợp với SP đánh quảng cáo.
Tùy mô hình kinh doanh mà quyết định chi phí MKT như thế nào là phụ hợp cho 1 sản phẩm bán ra chứ không có công thức chung. Ví dụ mảng sữa bột tôi sẵn sàng bỏ ra 100% chi phí MKT/ Giá bán tức sản phẩm trị giá 460.000/ hộp tôi sẵn sàng chi 460.000 để sở hữu khách hàng mua đầu tiên vì tôi nhắm đến mục tiêu lâu dài là khách quay trở lại mua n lần sau đó. Tuy nhiên cũng có những ae SME cần xôi thịt ra lợi nhuận ngay chứ không doanh nghiệp "die" trước khi khách quay trở lại.
Nên liệu cơm mà gắp mắm, và phải RÕ RÀNG chỉ số nào là phù hợp nhất với DN mình trong hiện tại. Để tôi cho 1 ví dụ tôi kinh doanh sản phẩm kem Q10 Cell Energy Cream giá bán 1 triệu 8 lợi nhuận 70% và chi phí MKT tôi chấp nhận được là: 40% vậy chi phí Lead như thế nào là phù hợp:
- Giá bán: 1.880.000 đ
- Giá vốn ( 30% ): 564.000 đ
- Lợi nhuận: 1.316.000 đ
- Chi phí MKT 1 đơn hàng / giá bán ( 40% ): 752.000 đ
- CTKM ( Giảm 10% ): 188.000 đ
- Chi phí Ads ( 30% ): 564.000 đ
- Tỉ lệ chốt Sale / lead ( 10 khách inbox chốt 1 ): 10%
- Chi phí phù hợp 1 lead khách hàng tiềm năng: 56.400 đ
Như vậy, nếu tỉ lệ chốt sale là 10% thì tôi chấp nhận chi 1 lead KHTN từ FB fb ads là 56.000 đ. Có KPI thì sau đó là câu chuyện làm việc với đội Ads Inhouse hay Outsource.
CÂU CHUYỆN 3: Các chỉ số bắt buộc phải ĐO LƯỜNG nếu không muốn vứt tiền qua cửa sổ.
Dù là chúng ta đã giải được bài toán chi phí giá lead nào là phù hợp nhưng kinh doanh không phải câu chuyện 1 + 1 = 2 mà có khi 1 + 1 = 0 là rất bình thường. Sẽ không có câu chuyện trong mơ ngân sách 100 triệu ra doanh số 500 triệu, tháng sau vít lên 1 tỷ ra 5 tỷ.
Bài toán tiếp theo cần phải giải là tối ưu từng chỉ số 1 từ MKT đến Sale. Mà muốn tối ưu thì phải RÕ RÀNG các chỉ số cần đo lường:
- Ngân sách ( Ngày/ Tuần/ Tháng )
- Lead ( Nóng / Lạnh / Ấm )
- CPL ( Cost Per Lead )
- CR1: Tỉ lệ chốt khách /Lead trong ngày (Tỉ lệ /lead , doanh số )
- CRn:Tỉ lệ chốt khách /Lead trước đó ( Tỉ lệ /lead , doanh số )
- CRm:Tỉ lệ chốt khách /Lead tháng trước ( Tỉ lệ /lead , doanh số )
- Combo ( Tỉ lệ /đơn , doanh số )
- Hủy ( Hủy trước khi gửi và sau khi gửi )
- CPS ( Cost Per Sale )
- Khách hàng quay trở lại (Tỉ lệ lần 1-2-3-4-5-6-n, doanh số )
- Khách hàng mới đến từ khách hàng cũ ( Tỉ lệ, doanh số )
Chúc các bạn kinh doanh thành công!
Theo Nguyễn Tùng Giang - Cộng đồng Digital Marketing Việt Nam
