Kênh phân phối là một trong 4 yếu quan trọng của mô hình 4P. Bạn sẽ tiếp thị sản phẩm của mình qua những kênh nào? Chi phí ra sao ? Làm sao để hiệu quả nhất... là những câu hỏi bạn cần trả lời. Đặc biệt là với doanh nghiệp nhỏ eo hẹp về nguồn vốn.
Trong bài viết dưới đây, chia sẻ với các bạn Chiến lược xây dựng kênh phân phối với chi phí giá rẻ cho doanh nghiệp nhỏ và siêu nhỏ, hy vọng sẽ hữu ích phần nào với các chủ doanh nghiệp.
Lưu ý: Nguyên tắc xây hệ thống phân phối “giá rẻ” rẻ ở đây là rẻ so với cách truyền thống
- Mượn nguồn lực của bạn bè, đối tác và chính khách hàng của mình
- Nếu không mượn được thì tìm cách hợp tác win - win.
- Tối ưu hiệu quả hoạt động của chính doanh nghiệp.
- Tối ưu sản xuất , kiểm soát tồn kho
- Tối ưu vận hành, kiểm soát con người
- Với doanh nghiệp nhỏ quân không đông thì hãy tìm cách mua vũ khí thật mạnh. - Ứng dụng các phần mềm tối đa nhất có thể. Học công nghệ mới giúp thắng các doanh nghiệp cũ
Nội dung bài viết
Bắt đầu xây kênh phân phối thô - Chuẩn bị tốt sẽ tốn cực kì ít chi phí
1. Chuẩn bị sản phẩm (Sản phẩm không tốt là thất bại) :
- Sản phẩm phải nên kiểm thử - khách hàng phải thấy thích, chất lượng tốt có giấy tờ chứng minh chất lượng thì càng tốt
- Nên chọn sản phẩm giá rẻ để bắt đầu. Dễ thuyết phục khách hàng nhập hàng hơn
- Sản phẩm nếu là hàng tiêu dùng nhanh, mấy ngày lại hết thì tốt nhất.
2. Chọn vùng để đánh thử nghiệm - Kiểm tra chiến lược đánh:
- Chọn khu vực gần kho
- Đông dân cư, văn phòng
Trực tiếp đi bán hàng - tự xây dựng kịch bản bán hàng . Chủ doanh nghiệp mà không bán được thì chẳng ai bán được hết. Nếu mình có thể bán tốt thì mới nên mở rộng kênh phân phối.
3. Xây dựng chính sách giá bán sỉ.
- Xây dựng chính sách lương thưởng cho RSM, ASM ,SS , SR
Mở rộng kênh phân phối
Ở các công ty lớn khi mở rộng là bắt đầu đốt tiền khủng khiếp phần này nếu chúng ta quản lý tốt sẽ giảm chi phí xây hệ thống lớn nhất. Test thử khu vực chúng ta đang sống đầu tiên. Làm mô hình chuẩn để mở rộng sang các vùng khác.
- Tuyển Sale và không được trực tiếp đi bán nữa . Chỉ đóng gói được mô hình mới nên mở rộng
- Xây dựng chương trình đào tạo sale bằng video và tài liệu
- Xây dựng bài kiểm tra để test xem sale hiểu sản phẩm và thuộc kịch bản bán hàng chưa. Test thử xem Sale có đi bán được không khi tự học . Nếu tự bán được thì chúc mừng bạn đã thành công
- Đào tạo kỹ năng đào tạo cho Sale nếu sản phẩm phải đào tạo bằng con người thì nhân viên mới mới có thể hiểu và bán được
- Áp dụng ngay phần mềm DMS để quản lý sale. Giảm thời gian làm báo cáo, tính lương cho nhân viên sale và dễ dàng đo lường KPI
- Quản lý được chấm công
- Quản lý được doanh số
- Quản lý được khách hàng
- Quản lý được trưng bày
- Áp dụng KPI cho sale tối ưu hoá nguồn lực , Dùng DMS để khách hàng tự đặt hàng
- KPI theo doanh số (ví dụ 50 tr - tháng)
- KPI theo khách hàng - (10 khách hàng mới 1 tháng)
- KPI Khách hàng tự đặt hàng - (60% khách hàng phải tự đặt hàng qua DMS)
- KPI theo checking. (1 tháng phải checkin gặp 100 Khách hàng)
- Phải có biện pháp giữ sale. Nhân sự không ổn định là gãy tuyến
- Lương cho sale
- Lương theo KPI
- % đơn hàng do sale đặt cho khách
- % đơn hàng do khách hàng tự đặt . Khách hàng mà sale mở.
- Phải có team Chăm sóc khách hàng . Thường xuyên gọi điện thoại chăm sóc khách hàng và giữ quan hệ với khách hàng từ xa, thưởng cho các khách hàng VIP các khuyến mại đặc biệt riêng. Không phụ thuộc quá nhiều vào nhân viên sale trực tiếp tự chăm sóc khách hàng nhiệm vụ của họ là nên đi mở mới.
- Biến khách hàng thành nhân viên :
- Để khách hàng tự đặt hàng
- Có khuyến mại cho khách hàng theo giá trị đơn hàng tích luỹ, càng tự đặt nhiều càng có lợi
- Để khách hàng tự chụp ảnh trưng bày
Mở rộng kênh phân phối ra các vùng khác khi mô hình đã được chuẩn hoá.
Ở các khu vực khác chỉ khác là cần tuyển thêm nhà phân phối (NPP). Khi có hệ thống và có sale đẩy hàng thì tìm NPP là không khó.
Quảng Cáo và Truyền Thông.
- Trade Marketing : Cái này phải làm
- Online Marketing : Nên chạy quảng cáo facebook ở khu vực phủ mới thị trường chi phí này rẻ hơn so với chạy truyền hình. Phủ ở khu nào chạy khu đó thôi. Theo dõi khi doanh số bão hoà thì nên dừng chạy.
- Khi chạy ads tốt sẽ kéo khách ở khu vực kích cầu cho các cửa hàng đại lý trong khu vực đó. Thời gian đầu bán được họ sẽ nhiệt tình hơn.
- Khi có đủ lực thì nên duy trì quảng cáo đẩy mạnh thương hiệu . Nó là việc nên làm cả đời như Pepsi hay Coca Cola vẫn làm
Chia sẻ từ Long Thanh - Khởi nghiệp Việt Nam - KNVN .VN
