Trong những ngày cuối năm 2019, mọi bộ phận doanh nghiệp đều đang gấp rút hoàn tất các báo cáo và chuẩn bị lên kế hoạch cho năm mới 2020.
Việc lập kế hoạch kinh doanh chi tiết như tấm bản đồ giúp bạn đi nhanh hơn, biết mục đích và kết quả. Bán hàng không thể tốt nếu không có kế hoạch bán hàng phù hợp và thực hiện xuất sắc bản kế hoạch ấy.
Nội dung bài viết
KẾ HOẠCH BÁN HÀNG LÀ GÌ?
Kế hoạch bán hàng là chương trình hành động cụ thể nhằm triển khai chiến lược bán hàng đã được định hướng của công ty.
Tùy theo nhu cầu, đặc điểm của từng công ty, chúng ta có nhiều kế hoạch bán hàng khác nhau:
- Kế hoạch bán hàng mổi năm của công ty và bộ phận bán hàng. Ví dụ kế hoạch bán hàng năm 2020
- Kế hoạch bán hàng theo quý, theo tháng.
- Kế hoạch bán hàng của nhóm, của thị trường.
- Kế hoạch bán hàng theo chiến dịch. Ví dụ kế hoạch bán hàng mùa Tết Canh Tý 2020
- Kế hoạch bán sản phẩm cụ thể. Ví dụ kế hoạch bán sản phẩm A trong thị trường XYZ trong năm 2020
VÌ SAO CẦN KẾ HOẠCH BÁN HÀNG?
- Vạch ra các hành động cụ thể để thực hiện giúp dạt mục tiêu bán hàng.
- Giúp phân bổ nguồn lực, thời gian, công sức để tập trung vào các hoạt động quan trọng.
- Giúp doanh nghiệp định hướng, kiểm soát thông qua việc theo dõi, đánh giá và điều chỉnh khi cần thiết.
- Các nội dung của bản kế hoạch bán hàng
- Bản kế hoạch bán hàng được xây dựng dựa trên chiến lược bán hàng của công ty. Nó chi tiết hóa chiến lược bằng các hoạt động bán hàng cụ thể.
SÁU BƯỚC LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG
Tùy theo mục tiêu và tính chất của kế hoạch bán hàng, nội dung của bản kế hoạch bán hàng có thể bao gồm các hạng mục sau:
1. TỔNG QUAN: định hướng chiến lược của công ty và bản kế hoạch bán hàng này phục vụ cho mục đích gì.
2. PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG: bao gồm phân tích tổng quan tình hình thị trường, phân tích khách hàng mục tiêu, phân tích đối thủ & sản phẩm cạnh tranh, phân tích SWOT.
3. CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG: bao gồm xác định lợi thế cạnh tranh, định vị, giải pháp giá trị, xác định mục tiêu bán hàng và các chiến lược đi kèm như sản phẩm, giá, truyền thông, phân phối, khuyến mãi, nhân sự, nguồn lực v.v.
4. NGÂN SÁCH: mô tả ngân sách chi trả cho các nguồn lực và các hoạt động.
5. BẢN KẾ HOẠCH HÀNH ĐỘNG CHI TIẾT: mô tả các chương trình, hành động cần thiết để đạt mục tiêu, thời gian thực hiện, nguồn nhân lực phụ trách, ngân sách và kết quả cần đạt được là gì.
6. ĐÁNH GIÁ & ĐO LƯỜNG HIỆU QUẢ. Việc đánh giá và đo lường hiệu quả đóng vai trò quan trọng trong việc kiểm soát các hoạt động bán hàng có theo đúng con đường để đạt được mục tiêu đã vạch ra hay không. Phần lớn các công ty không đưa phần này ngay từ đầu vào bản kế hoạch do đó gặp nhiều khó khăn khi triển khai. Phần này mô tả các chỉ số, phương pháp, thời gian, tần suất đánh giá.
Chia sẻ Lam Bao Binh/Quản trị & Khởi nghiệp
