Áp dụng tự động hoá Marketing Automation giúp doanh nghiệp tăng trưởng doanh thu, tiết kiệm thời gian tiền bạc, đo lường và tối ưu hoá các khoản đầu tư tiếp thị. Marketing Automation là một chuỗi các công việc liên kết với nhau đưa vào vận hành để mang lại kết quả cao. Và không ít các doanh nghiệp đã thành công, tăng trưởng vượt bậc nhờ áp dụng hiệu quả.
Trong bài viết này, dẫn chứng cho mọi người 2 Case Studies cụ thể từ PaperStyle và Opsera.
Nội dung bài viết
Case Studies từ PaperStyle sử dụng Email Marketing Automation để tăng doanh thu.
PaperStyle là một công ty chuyên dịch vụ bán thiệp custom và quà. Trước đây như bao công ty khác họ chỉ gửi một dạng email cho tất cả khách hàng của họ. Cho tới một ngày được sự hỗ trợ của agency, họ setup một series email marketing mà trong đó các khách hàng của họ sẽ được nhận các nội dung phù hợp một cách hoàn toàn tự động và giúp thúc đẩy doanh thu.
Một số con số ấn tượng:
- Open rate tăng 224% so với các email bình thường
- Click rate cho link trong email tăng 161%
- Doanh thu trên mỗi email tăng 330%
Họ thực hiện điều này ra sao? Đầu tiên là với mỗi khách hàng thực hiện 1 trong các hành động sau:
- Bấm vào một đường link wedding trong các email của họ
- Mua sản phẩm liên quan đến cưới hay quà cưới
- Viếng thăm một trang liên quan đến cưới trên website paperstyle.com
Lúc này họ segment được một nhóm đối tượng có hứng thú với việc cưới. Nhưng họ tiến hành tiếp một bước nữa để segment hơn. Họ gửi một email và hỏi rằng khách hàng họ đang có nhu cầu gì? Chuẩn bị cho tiệc cuối của họ hay cho bạn của họ?
Mỗi nhóm sẽ nhận một chuỗi các email khác nhau giới thiệu các sản phẩm khác nhau cho phù hợp. Ví dụ người cưới sẽ cần phải mua các thứ quan trọng cho tiệc cưới, thiệp cưới, thiệp cảm ơn, quà trong lễ cưới, vật trưng bày cưới. Trong khi đó bạn người sắp cưới thì có thể sẽ hỗ trợ lễ cưới nên được đề xuất một số thứ như quà tặng trong lễ bridal shower (phong tục mỹ), đồ đạc trưng bày trên bàn, quà cưới, quà lễ độc thân.
Các email được gửi cách ngày để phù hợp với thời gian chuẩn bị cưới và đồng thời mỗi email có một thiết kế và style cũng như nội dung khác nhau (hình 3 và 4) để tạo khả năng chuyển đổi cao hơn. Ngoài ra PaperStyle còn chủ động sẽ loại bỏ để không gửi lại các khách hàng các sản phẩm mà họ đã mua rồi. Ví dụ khách nào đã mua quà cho tiệc độc thân thì sẽ không nhận thông tin về quà của bridal shower vì khả năng cao là cái ngày đó đã qua.
Như vậy chúng ta có thể thấy lý do thành công của PaperStyle chính là:
- Phân chia khách hàng thành các nhóm hợp lý
- Gửi họ các thông tin phù hợp
- Gửi họ các thông này đúng thời điểm
- Tự động hóa tiến trình để mang lại hiệu quả cao nhất
Case Studies từ Opsera sử dụng Marketing Automation để đánh giá khách hàng B2B và tăng chuyển đổi
Opsera là một công ty chuyên cung cấp phần mềm IT cho các tập đoàn và công ty (khách hàng B2B). Sản phẩm của hãng này bắt nguồn là open source và có 2 phiên bản: miễn phí cho người dùng cộng đồng và phiên bản có trả phí cho khách hàng B2B. Vấn đề phát sinh là người đăng ký sử dụng sản phẩm quá đông, số lượng leads quá nhiều trong khi đó không phải ai đăng ký download software cũng có nhu cầu sử dụng dịch vụ trả phí.
Điều này đồng nghĩa với việc sales team của hãng này sẽ phải tốn rất nhiều thời gian để liên hệ và theo các leads không có nhu cầu trong khi các leads có nhu cầu nếu không liên hệ sớm sẽ mât đi nhu cầu (trở thành lead nguội - cold lead).
Để giải quyết vấn đề này Opsera quyết định sử dụng Marketing Automation để đánh giá khách hàng và qua đó tăng tỉ lệ chuyển đổi. Sự cải thiện này đã mang đến cho Opsera gần 200% gia tăng về doanh thu.
Bước 1: Opsera xây dựng quy trình đăng ký để tải ứng dụng miễn phí trên website bao gồm các thông tin khá chi tiết. Bên cạnh các trường thông thường như tên, email, số điện thoại thì còn có:
- Tên công ty
- Dịch vụ công ty cung cấp
- Chức vụ của người đăng ký
- Số nhân viên
- Quốc gia
- Bạn tìm thấy sản phẩm này như thế nào
- Bạn hãy tự mô tả về mình (phân biệt khách hàng là người ra quyết định, người có quyền ảnh hưởng hay chỉ là end user bình thường)
- Bạn có đang dùng sản phẩm của chúng tôi không? (Nếu có tức là đang là người dùng free, leads có hứa hẹn hơn)
- Các nào là cách tốt nhất để chúng tôi có thể hỗ trợ bạn sử dụng dịch vụ? (Để xác định dịch vụ phù hợp)
Sau đó hãng này sử dụng nhiều kênh khác nhau để đẩy traffic về website bao gồm Google và PR cũng như một số hoạt động khác như email, webinars, direct selling.
Bước 2: hãng này đánh giá các leads được điền vào (lead scoring) dựa trên các tiêu chí và thông tin khách hàng điền vào. Mỗi câu trả lời của khách hàng sẽ được cho một số điểm và tùy theo đó mỗi khách hàng sẽ có một điểm số khác nhau. Sau nhiều lần điều chỉnh, Opsera nhận ra rằng 26 điểm là trung bình phù hợp để đánh giá khách hàng tiềm năng để sales follow hay không. Toàn bộ quá trình chấm điểm khách hàng này được hệ thống thực hiện một cách tự động, Sales và marketing team chỉ cần xác định các chỉ số rõ ràng từ đầu.
Bước 3: sau khi đã có các leads phù hợp thì bắt đầu quá trình nuôi dưỡng các leads bằng một series các newsletters. Tất cả mọi hoạt động và tương tác của khách hàng với các newsletters này đều được ghi nhận lại, ví dụ khi họ mở email hay bấm vào một đường link email hay cho email vào spam đều sẽ được hệ thống ghi nhận và đánh giá bằng một số điểm.
Bước 4: chuyển các leads phù hợp và chất lượng qua cho team Sales.
Toàn bộ quá trình này nhằm tự động hóa việc đánh giá chất lượng khách hàng và qua đó cung cấp cho bên sales team những leads có chất lượng nhất. Sales team lúc này thay vì phải liên hệ với nhiều leads nhưng kém chất lượng thì lại có thể tập trung hơn cho các leads chất lượng và qua đó cải thiện tỉ lệ chuyển đổi.
Theo Bui Quang Tinh Tu/Digital Marketing Agency
