24/08/21 Lượt xem: 350

Xác định và vẽ chân dung khách hàng mục tiêu (customer persona/ buyer persona) sẽ giúp các Saler định dạng chính xác phân khúc khách hàng phù hợp với giá trị của sản phẩm dịch vụ từ doanh nghiệp.

Khi triển khai các kế hoạch kinh doanh, kế hoạch marketing,… việc điều tra và nghiên cứu thị trường là rất quan trọng. Từ môi trường kinh doanh, các vấn đề về thị trường, đối thủ cạnh tranh, và khách hàng tiềm năng là tối quan trọng.

Việc xác định chính xác chân dung khách hàng là bước quan trọng và tác động mạnh mẽ đến mọi chiến dịch tiếp thị của doanh nghiệp. Vậy chân dung khách hàng mục tiêu là gì?

Nội dung bài viết

1. Chân dung khách hàng mục tiêu là gì?
2. Tổng kết

Chân dung khách hàng mục tiêu là gì?

Chân dung khách hàng (Buyer persona) là hồ sơ về khách hàng lý tưởng bao gồm những thông tin như nhân khẩu học, sở thích, đặc điểm hành vi và những yếu tố quyết định đến việc mua hàng của đối tượng.

Việc xác định chân dung khách hàng giúp bạn tạo ra nội dung và thông điệp thu hút đối tượng mục tiêu của mình. Nó cũng cho phép cá nhân hóa hoạt động tiếp thị cho các phân khúc đối tượng khác nhau.

chân dung khách hàng mục tiêu

Xác định chân dung khách hàng bao gồm 3 bước. Chúng được thực hiện đồng thời với giai đoạn tạo ra sản phẩm. Bởi khi tạo ra sản phẩm thì phải xác định được là sẽ bán cho ai, và ai sẽ sẵn sàng mua nó. Không thể nào kinh doanh một sản phẩm mà không có tập khách hàng mục tiêu được.

Bước 1: Thu thập thông tin về khách hàng

Để vẽ chân dung của khách hàng mục tiêu, bạn cần thu thập và xử lý dữ liệu chính xác.

Hồ sơ về khách hàng được xây dựng dựa trên những dữ liệu về nhân khẩu học, mục tiêu, nỗi sợ, động lực, hành vi và sự ưu tiên của đối tượng. Bạn càng có nhiều thông tin, chân dung khách hàng của bạn sẽ càng cụ thể.

Mục tiêu chính là hiểu hành vi của khách hàng. Hãy chuẩn bị câu hỏi sao cho có thể khai thác tối đa thông tin để xây dựng chân dung khách hàng toàn diện.

chân dung khách hàng mục tiêu 2

Bước 2: Xử lý dữ liệu

Đây là bước bạn chuyển các dữ liệu thô có được từ bước 1 thành các thông tin có ý nghĩa.

Sau khi thu thập thông tin từ các phương pháp khác nhau, sẽ có hai loại dữ liệu chính bạn cần xem xét. Một là bộ dữ liệu định tính thu thập từ các cuộc phỏng vấn nội bộ và khách hàng và hai là dữ liệu định lượng thu thập từ các công cụ phân tích insight.

Sau đó, bạn cần phân tích các thông tin để có hiểu biết sâu sắc về khách hàng và chia thành các phân khúc khách hàng khác nhau. Bạn có thể sử dụng một hoặc nhiều các yếu tố như cùng độ tuổi, giới tính, trình độ học vấn, nghề nghiệp, sở thích, thu nhập, nỗi đau… để phân nhóm khách hàng.

Thay vì tiếp cận tất cả đối tượng, việc chia khách hàng tiềm năng thành các phân khúc khác nhau sẽ giúp bạn cá nhân hóa các thông điệp marketing phù hợp với nhu cầu và sở thích của từng nhóm nhất định.

Bước 3: Vẽ chân dung khách hàng mục tiêu dựa trên dữ liệu đã thu thập và xử lý

Sau bước xử lý thông tin đã đến lúc bạn thực hiện bước quan trọng nhất là vẽ chân dung khách hàng. Các thông tin bạn đưa vào sẽ phụ thuộc lĩnh vực/hình thức kinh doanh, sản phẩm và đối tượng của từng doanh nghiệp nhưng nhìn chung một hồ sơ cần các yếu tố dưới đây:

Thông tin nhân khẩu học (Demographics): bao gồm độ tuổi, giới tính, khu vực sinh sống, tình trạng kết hôn, thu nhập, nghề nghiệp, trình độ học vấn… Tất cả những thông tin này sẽ giúp bạn phân đoạn thị trường và tính market size dễ dàng hơn.
Thách thức và nỗi đau: Những khó khăn và nỗi đau mà đối tượng đang đối mặt sẽ giúp bạn phát triển các giải pháp và thực hiện các thông điệp tiếp thị thích hợp.
Mô tả hành vi: Mỗi chân dung phải có những mô tả chi tiết về hành vi khách hàng bao gồm hoạt động thường ngày, thói quen tìm kiếm thông tin, hành vi mua hàng, và các yếu tố khác liên quan tới quyết định mua hàng.