Để tìm được điểm chạm (touch-points) chính xác và trọng tâm nhất với khách hàng tiềm năng trong ngành Bất động sản, một trong những điều đầu tiên mà Marketer cần nắm bắt chính là chân dung các khách hàng. Nhằm giúp Marketer hiểu hơn insight khách hàng, bài đọc dưới đây sẽ chia sẻ thông tin chân dung người mua chung cư tiềm năng với thông tin từ hệ thống Big Data của VCCorp (nghiên cứu trên 1000 bài báo truyền thông về các dự án chung cư tại Việt Nam) ngay trong bài viết dưới đây. Đồng thời, những thông tin này cũng sẽ giúp những người làm Marketing có những quyết định hiệu quả hơn cho chiến dịch truyền thông trên Digital và đặc biệt là trên hệ thống báo và trang tin.
Nội dung bài viết
Cụ thể chân dung người mua chung cư tại Việt Nam
Chân dung các khách hàng mua bất động sản mục tiêu của bạn sẽ được làm rõ thông qua 4W và 1H, bao gồm:
W1 –> Who are you? Khách hàng mục tiêu của bạn là ai?
W2 –> When do you look for? Khi nào khách hàng mục tiêu của bạn sẽ tìm kiếm thông tin dự án?
W3 –> What makes you interest? Nội dung nào thu hút họ trên Internet?
W4 –> Where are you? Với các nội dung đó, vậy khách hàng tiềm năng đang tập trung ở đâu? Trong khoảng thời gian nào? Với thiết bị lướt net nào tương ứng?
Từ câu trả lời ẩn chứa sau mỗi data cho 4W, Marketers có thể suy luận ra câu trả lời cho HOW – Làm sao để plan một chiến dịch truyền thông online thành công?
Dưới đây, là ví dụ phân tích cụ thể để bạn hiểu rõ hơn về 4W VÀ 1H
1/ Khách hàng mua chung cư – họ là ai?
Khách hàng mua chung cư ở Việt Nam chủ yếu gồm 2 nhóm chính:
Nhòm 1: khách hàng từ 20-29 tuổi, mong muốn được trải nghiệm khi mua nhà
Nhóm 2: khách hàng trên 30 tuổi, hướng đến giá trị bền vững cho bản thân và gia đình
2/ Họ bắt đầu tìm kiếm thông tin vào thời điểm nào?
3/ Khách hàng mua chung cư đọc các nội dung gì trên Internet?
Vui chơi, giải trí; ẩm thực; thể thao; kinh doanh – đầu tư là 5 lĩnh vực được các khách hàng mua chung cư đọc nhiều nhất trên Internet. Cụ thể, các nội dung mà khách hàng mua chung cư đọc có tỷ lệ như sau:
Liên hệ giữa thời điểm tìm kiếm thông tin Online với các bước trong quá trình mua của khách hàng
Khách hàng mua chung cư tìm kiếm Online các khía cạnh nào của dự án?
4/ Khách hàng mua chung cư đọc tin tức nhiều nhất khi nào?
Các độc giả chủ yếu sử dụng máy tính cá nhân đọc tin tức vào ban ngày và điện thoại thông minh để lướt tin tức vào buổi tối.
Thông tin tham khảo từ VCCorp Big Data, Google Consumer Barometer (2015), Batdongsan.com.vn, Digital Survey (Kantar, 2016)
Các lưu ý trong phân tích chân dung người mua
1. Vẽ chân dung khách hàng tiềm năng của bạn đầy đủ các đầu mục:
a. Phân khúc theo địa lý
b. Phân khúc theo nhân khẩu học
c. Phân khúc theo hành vi/thái độ
d. Phân khúc theo tâm lý
e. Phân khúc đối tượng theo hành vi mua hàng
2. Xác định rõ quy mô phân khúc đề mục tiêu
Ở đây, doanh nghiệp cần xác định phạm vi và tỷ lệ đối tượng khách hàng mà doanh nghiệp sẽ tiếp cận tới.
3. Lên cả mô hình của hành vi mua hàng online
Lầm tưởng về chân dung người mua trong lĩnh vực bất động sản
Một số doanh nghiệp cho rằng khách hàng của họ là những ai có khả năng chi tiêu. Điều này thực sự là sai lầm vì khi đó doanh nghiệp sẽ xa rời chân dung người mua thực sự của mình và lôi kéo lượng lớn người có tiền nhưng không có nhu cầu. Hãy hướng chương trình Marketing đến thị trường và phân khúc thật sự có nhu cầu về sản phẩm của bạn. Đây là cách chắc chắn nhất để tăng trưởng doanh nghiệp. Bởi tỷ lệ số người mua hàng trên số người biết đến thương hiệu sẽ cao hơn rất nhiều, khi đó phần trăm chi phí marketing trên doanh thu cũng được tối ưu hơn.
Hy vọng với những thông tin trên sẽ giúp các doanh nghiệp trong lĩnh vực bất động sản nắm được chân dung người mua một cách rõ ràng hơn. Chúc các bạn luôn thành công!
