Trong kinh doanh, để đi đến một hợp đồng thành công bạn sẽ trải qua rất nhiều bước đàm phán với khách hàng. Rất nhiều anh em chia sẻ rằng, khi báo giá khách hàng xong, gọi lại khách đều kêu "MẮC QUÁ" "ĐẮT QUÁ" phải chăng con số là mắc thật, hay đơn giản nó là câu cửa miệng của khách hàng? Vậy, làm sao để doanh nghiệp vừa có lợi mà khách hàng lại hài lòng với giá trị nhận được ?
Chia sẻ với các bạn một chút về nguyên tắc PHÁT GIÁ trong kinh doanh, hy vọng sẽ phần nào giúp các anh em có cách giải quyết phù hợp.
Nội dung bài viết
Báo giá là gì? Vì sao cần nhanh chóng gửi báo giá cho khách?
Báo giá có thể là một thông báo ngắn gọn hoặc một tài liệu chính thức, đề cập đến mức giá của sản phẩm, dịch vụ mà bạn sản xuất và phân phối. Nếu khách hàng yêu cầu bạn báo giá, bạn nên gửi thông tin nhanh nhất có thể vì điều đó có nghĩa là họ đang nghiêm túc xem xét các cơ hội mua bán, kinh doanh với bạn. Tất cả các nỗ lực bán hàng và tiếp thị của nhân viên marketing, nhân viên sales đã được đền đáp, chỉ còn một bước nữa là kết thúc giao dịch.
Tuy nhiên, nếu để xảy ra sai lầm ở bước này thì chưa chắc bạn đã chốt được đơn. Quy trình báo giá nghe có vẻ giống như một thủ tục nhưng không phải vậy, điều quan trọng nhất vẫn là bạn phải làm đúng và thật khéo léo.
Trên thực tế, ngày nay người mua ngày càng trở nên thiếu kiên nhẫn và không khoan dung nếu phát hiện các chiến thuật làm lệch giá hay phản hồi chậm. Quan điểm của họ là "Người bán phải trả lời đầy đủ các câu hỏi của tôi và cung cấp thông tin có liên quan, kịp thời, hữu ích". Không một ai muốn hỏi giá để cân nhắc đặt mua nhưng chỉ nhận được những lời vòng vo. Họ muốn mọi thứ rõ ràng, một con số thực tế, khả thi khi nói về giá cả. Do vậy, sử dụng các mẫu bảng báo giá cũng trở nên phổ biến với bộ phận kinh doanh ở các doanh nghiệp.
Những nguyên tắc báo giá sản phẩm cho khách hàng mọi doanh nghiệp nên áp dụng
1. Chuẩn bị trước khi báo giá cho khách hàng
Nhân viên kinh doanh cần tích cực lắng nghe và ghi lại những mong muốn của khách hàng về mức giá hợp lý mà họ có thể chi trả. Bạn cũng nên phân loại khách hàng vào nhóm có quyền trả giá hay chỉ phụ trách hỏi giá.
2. Không báo nhiều, chỉ báo đúng.
Nhân viên kinh doanh phải hiểu và xác định đúng nhu cầu khách hàng (bao gồm nhu cầu có thật và nhu cầu ước muốn), khả năng mua hàng của họ. Không báo chênh lệch quá cao hoặc quá thấp "nhu cầu sử dụng" này.
2. "Giá cả" xoay quanh "Giá Trị"
Báo giá phải nêu thật rõ cho khách hàng hiểu GIÁ TRỊ của sản phẩm và các điều kiện thương mại kèm theo như các điều khoản về bảo hành, giao hàng, thanh toán... nêu rõ và nổi bật "Lợi thế cạnh tranh trực tiếp" giữa chúng ta và các đối thủ trực tiếp khác.
GIÁ CẢ chỉ mắc hay rẻ khi so sánh với CHÍNH GIÁ TRỊ của sản phẩm - dịch vụ đó, chứ không phải là Giá cả của đối thủ. Nên nếu khách hàng còn mơ hồ về Giá trị sản phẩm, dịch vụ của chúng ta, thì tuyệt đối chưa nên phát báo giá.
3. Tìm hiểu đối thủ
Tìm hiểu được càng nhiều càng tốt thông tin của các đối thủ cạnh tranh: Giá và điều kiện thương mại của họ. Để nếu cần thiết thì điều chỉnh cho phù hợp.
4. Thời điểm phát báo giá:
Không báo giá sớm: Khi báo giá sớm, chúng ta dễ gặp phải tình huống:
- Không đủ thời gian trình diễn Giá Trị.
- Khách hàng lấy chính báo giá của chúng ta làm cột mốc đàm phán với đối thủ. (Trong nghề sales gọi là "quân xanh" hay "chân gỗ"...)
Không báo giá quá trễ, vì rất có thể khi đó, thương vụ đã an bài.
Đối với các bạn bán hàng trực tiếp tại cửa hàng, showroom hoặc bán online cũng vậy, chỉ nói giá khi biết rõ nhu cầu của khách hàng, đừng nói giá vu vơ, mất "cái duyên" của giá!
Chúc mọi người luôn có tỷ lệ chốt sales thật cao thông qua việc báo giá ĐÚNG.
