Cách đưa sản phẩm mới ra thị trường như thế nào cho đỡ tốn kém và tránh được thất bại luôn được các nhà sản xuất và thương mại quan tâm. Hãy nghiên cứu kỹ các phương pháp về marketing (tiếp thị) và sales (bán hàng) theo các phương pháp hiệu quả đã được đúc kết dưới đây.
Nội dung bài viết
Phần 1: Marketing - Hãy định vị sản phẩm mới trong đầu khách hàng
1. Đặt tên thương hiệu
Tôi phải lấy làm tiếc cho một số nhà sản xuất trong nước khi họ là người nắm được bí quyết sản xuất, có cơ sở vật chất, có lòng đam mê về sản phẩm nhưng họ chưa nhạy bén trong cách làm marketing bằng các công ty thương mại hoặc nhà phân phối. Các nhà sản xuất dành nhiều thời gian, chất xám cho công nghệ, sản xuất, chất lượng sản phẩm do vậy khi launching sản phẩm, họ thậm chí còn không biết đặt một cái tên như thế nào cho dễ bán. Một lỗi mà nhiều doanh nghiệp gặp phải là đặt tên sản phẩm theo cách mô tả sản phẩm đó. Ví dụ: "Viên kháng khuẩn" đặt cho một loại thực phẩm chức năng, hoặc "Má phanh chống mòn" đặt tên cho một loại má phanh xe máy.
Một sản phẩm ra thị trường sẽ có sự cạnh tranh của các sản phẩm cùng loại, do vậy một sản phẩm không có tên thương hiệu mà chỉ có tên mang tính chất mô tả sẽ khó được ghi nhớ trong đầu khách hàng.
Hãy đảm bảo rằng tên thương hiệu là một cái tên đáng nhớ, gợi liên tưởng và dễ phát âm. Nói cách khác, nếu nhìn thấy, bạn có thể đọc dễ dàng. Nếu nghe thấy, bạn có thể nhớ và đánh vần lại dễ dàng. Hãy nhắc nhở đội ngũ nhân viên phát triển sản phẩm của bạn nắm vững và thực thi quy tắc này. Những cái tên nội bộ hiếm khi thích hợp với các khách hàng bên ngoài và khó có thể đẩy mạnh các nỗ lực tiếp thị.
Bạn cần tránh sử dụng các từ viết tắt hay những nhãn hiệu miêu tả trực tiếp. Chúng khó có thể gây ấn tượng với các khách hàng hay giúp bạn trở nên khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh. Nếu sản phẩm của bạn là một sự mở rộng của dòng sản phẩm hiện tại, hãy suy nghĩ cẩn thận về việc làm thế nào để cái tên thích hợp nhất với cấu trúc nhãn hiệu hiện hữu và bổ sung vào đó một vài thay đổi nhất định. Hãy đảm bảo rằng cái tên mà bạn lựa chọn sẽ khoáng đạt và hấp dẫn hơn.
2. Miêu tả chính xác và ngắn gọn
“Cho tôi một phút”, bạn nói, “Mọi thứ sẽ thật rõ ràng”. Sau đó bạn nói với khách hàng sản phẩm/dịch vụ mới của bạn là gì trong đúng một câu. Khách hàng sau khi trực tiếp nghe quảng bá, giới thiệu về sản phẩm mới, liệu họ có hiểu ngay được bạn đang tiếp thị cái gì không? Đó là một sản phẩm, một công cụ, một dịch vụ, một giải pháp, một bộ các giải pháp, một đặc tính hay một vật phụ? Bạn cần tìm một danh từ, và càng cụ thể bao nhiêu sẽ càng tốt bấy nhiêu.
Bạn hãy xác định danh từ đó, viết ra những miêu tả cụ thể trong một câu, thu gọn câu chữ lại, sau đó họp các nhân viên trong bộ phận phát triển sản phẩm để thảo luận. (Chú ý: công việc này có thể không dễ dàng chút nào).
Dưới đây là một vài ví dụ về những lời miêu tả các sản phẩm mới tung ra thị trường:
- Holiday Caravan: một dòng sản phẩm giấy gói quà ngày lễ mới, được làm thủ công 100% từ loại giấy cotton tại Ấn Độ.
- Deluxe Detect: Một công cụ hiển thị chống gian lận thế hệ mới dành cho các tổ chức tài chính với tính năng thẩm tra định dạng và đánh giá rủi ro trong một thời gian ngắn nhất. Được cung cấp bởi hãng Deluxe Financial Services and Primary Payment Systems Inc.
- Medtronic Conexus: Hệ thống truyền dữ liệu không dây hoàn toàn tự động từ thiết bị y tế dính liền với người bệnh tới màn hình giám sát.
3. Xây dựng một hệ thống hình ảnh sắc nét
Hệ thống hình ảnh thể hiện ở logo thông qua màu sắc, hình tượng, ngôn từ, bố cục trình bày, sắp xếp tiêu đề, và các yếu tố quan trọng khác nhằm phản ánh mạnh mẽ sản phẩm/dịch vụ của bạn. Sau đó, bạn nên sử dụng biểu tượng ngôn từ trên logo trong các dữ liệu quảng cáo, tiếp thị in ấn, trực tuyến hay tương tác; trong các bao bì sản phẩm và trong các triển lãm, hội chợ thương mại.
Nếu sản phẩm của bạn là một sự mở rộng của dòng sản phẩm hiện tại, hãy đảm bảo rằng tất cả các dữ liệu giới thiệu, quảng bá thích hợp với hệ thống hình ảnh hiện tại của công ty bạn. Còn nếu bạn chưa có một hệ thống hình ảnh? Việc tung sản phẩm mới ra thị trường là thời điểm thích hợp để bắt đầu xây dựng một hệ thống như vậy.
Điều này giúp cho các khách hàng mục tiêu thấy sự nhất quán về sản phẩm/dịch vụ của bạn ở tất cả những dữ liệu quảng bá trong tất cả các kênh tiếp thị. Đó là việc đặc biệt quan trọng khi tung ra thị trường mới sản phẩm mới.
4. Tìm kiếm sự sáng tạo
Một khi đã có được những viên gạch nền tảng: một cái tên sản phẩm; một lời miêu tả; và một hệ thống hình ảnh, bạn cần thêm một điều gì đó rất đơn giản song thường khó nắm bắt: một ý tưởng lớn. Việc tiếp thị, khuếch trương sản phẩm mới cũng cần mang tính cách tân như chính sản phẩm mới của bạn.
Đừng lãng phí hàng chục, hàng trăm giờ phát triển sản phẩm bằng những hành động tiếp thị không hiệu quả. Để làm ngạc nhiên các khách hàng tiềm năng, bạn cần tới một ý tưởng lớn, một khái niệm, một chủ đề hay một hình ảnh bất ngờ.
5. Tiếp thị trên nhiều kênh khác nhau
Để tung ra thị trường một sản phẩm/dịch vụ mới, thì một hành động xúc tiến đơn lẻ hoặc chỉ với một thông cáo báo chí sẽ không hiệu quả. Trên thực tế, phải tiếp cận nhiều kênh quảng cáo khác nhau: trên các phương tiện truyền thông đại chúng, tiếp thị trực tiếp, các chiến dịch quảng bá qua e-mail, cập nhập trang web, văn hóa sản phẩm, xúc tiến bán hàng, giao tiếp nhân viên, triển lãm thương mại ...
Bên cạnh đó là bất cứ ý tưởng tiếp thị sáng tạo nào thích hợp với các khách hàng tiềm năng của bạn. Nếu bạn không có một kế hoạch tiếp thị trên nhiều kênh khác nhau, những bất ngờ thú vị mà bạn mong muốn tạo dựng với sản phẩm mới sẽ chỉ như một làn sóng nhỏ trên mặt nước rộng lớn.
6. Kết chặt thông điệp
Sau khi bạn đã xác định được tất cả các kênh tiếp thị để tung ra thị trường sản phẩm/dịch vụ mới, thì tránh việc quảng cáo không có hệ thống. Bạn nên bắt đầu từ một ý tưởng lớn, sau đó trợ giúp cho ý tưởng này bằng từ ba đến năm thông điệp chủ chốt.
Đọc thêm: Lập kế hoạch marketing từng giai đoạn cho sản phẩm mới
Phần 2: Sales - Hãy bán hàng theo phương pháp hiện đại: Kênh phân phối
Cùng với thương hiệu, hệ thống phân phối chính là tài sản của doanh nghiệp, nhằm đảm bảo việc cung cấp các sản phẩm của công ty đến khách hàng một cách nhanh nhất, ổn định nhất và hiệu quả nhất. Hay nói một cách khác, “bản chất” của phân phối là “nghệ thuật” đưa sản phẩm ra thị trường.
Nguyên lý quan trọng nhất của tiếp thị là phải bắt đầu từ người tiêu dùng và cũng kết thúc ở người tiêu dùng. Sau một hành trình dài từ hiểu người tiêu dùng, phân khúc nhu cầu, khám phá sự thật ngầm hiểu, sáng tạo sản phẩm, định vị thương hiệu đến quảng cáo, truyền thông hiệu quả, kích hoạt thương hiệu, khuyến mãi thì “cú hích” cuối cùng để thành công trong nghệ thuật marketing chính là xây dựng hệ thống phân phối.
Thị trường bao la như một cánh đồng, một vòi nước không thể tưới hết được cả cánh đồng ấy nên phải có hệ thống thủy lợi. Việc xây dựng hệ thống phân phối cũng giống như việc xây dựng hệ thống thủy lợi. Nhiệm vụ trước mắt của người làm phân phối là phải biết tận dụng những kênh sẵn có như hệ thống các chợ, các nhà buôn sĩ.
Và khi nước đã chảy từ “sông lớn” sang “kênh chính” thì độ nghiêng của dòng chảy chính là sự chênh lệch giá (chiết khấu, khuyến mãi) và nhu cầu của thị trường. Còn độ lớn của “dòng chảy” thì tùy theo cấp phân phối (cấp 1, cấp 2, cấp 3 hay đại lý).
Muốn tiếp thị thành công, quảng cáo phải đi đôi với xây dựng hệ thống phân phối. Vì nếu quảng cáo rầm rộ mà không có hàng để bán thì chỉ là hành động “ném tiền qua cửa sổ”. Cách đây vài năm, Tân Hiệp Phát đã vấp phải sai lầm này. Trước khi tung ra bia tươi Laser, công ty này đã phát đi 4 mẫu quảng cáo với thông điệp “thử mới tin”.
Nhưng oái oăm thay, khi người tiêu dùng muốn thử thì lại không biết thử ở đâu vì tất cả các cửa hàng lúc đó đều phân phối độc quyền cho bia Tiger. Để “chữa cháy”, Tân Hiệp Phát cung cấp công khai danh sách 652 điểm bán hàng đã có bia Laser. Kết quả là vẽ đường cho… Tiger chạy, họ lập tức tung ra kế hoạch khuyến mãi lớn, nhắm trực tiếp vào danh sách điểm bán hàng của Tân Hiệp Phát.
Một ví dụ khác là trường hợp của mì ăn liền Miliket. Trước đây, Miliket có sản phẩm hình con tôm bán rất chạy. Sau đó, mì Gấu Đỏ tung ra sản phẩm mới với giá bán thấp hơn 10%. Chỉ sau một thời gian ngắn, Miliket bị mất 80% thị phần do không có hệ thống phân phối (nếu có thì có thể đưa ra chương trình khuyến mãi để giữ thị phần). Và bài học được rút ra cho tất cả các doanh nghiệp là nếu không xem trọng đúng mức hệ thống phân phối sẽ dẫn đến thất bại thê thảm.
NĂM TIÊU CHÍ CHỌN NHÀ PHÂN PHỐI
Không có một mô hình phân phối chung cho tất cả các dòng sản phẩm. Nguồn lực của mỗi công ty khác nhau cho nên hệ thống phân phối cũng khác nhau.
Để trả lời câu hỏi nên thiết lập hệ thống phân phối như thế nào thì phải xác định doanh nghiệp mình đang ở đâu trong thị trường, có gì để cạnh tranh và mình có khoảng bao nhiêu khách hàng cần phân phối cũng như đã phân phối; phải hiểu được tổng quan về thị trường Việt Nam (với những đặc điểm đặc thù như 75% trên 82 triệu dân sống ở nông thôn, thị trường truyền thống bán lẻ phức tạp và chiếm đa số với hơn 450.000 cửa hiệu, thị trường bán sỉ vẫn còn thống lĩnh…).
Mặt khác, phải xác định rõ khách hàng của mình là ai, thói quen tiêu dùng của họ như thế nào, họ thường đến đâu mua hàng… để lựa chọn kênh phân phối (qua đại lý, hệ thống siêu thị, hay nhà phân phối…) cho phù hợp.
Cụ thể 5 tiêu chí đó là:
- Có khả năng tài chính
- Có quan hệ kinh doanh
- Có uy tín trên thương trường
- Có năng lực quản lý
- Có nguồn lực về con người để triển khai kinh doanh
Tuy nhiên, với những doanh nghiệp mới, sản phẩm mới thì việc chỉ định nhà phân phối rất khó. Yêu cầu đặt ra là phân khúc nhu cầu và mô hình phân phối phải đi đôi với nhau. Còn để duy trì mối quan hệ tốt đẹp với nhà phân phối thì phải có cách quản lý họ theo mô hình khép kín (phân vùng) hay linh hoạt (tự chảy) tuỳ theo tính chất kinh doanh của từng ngành hàng.
Và “bí quyết” là phải đào tạo được đội ngũ nhân viên chăm sóc khách hàng chuyên nghiệp cộng với sự định hướng cụ thể của người quản lý (làm việc kỹ với nhân viên bán hàng từ kế hoạch quảng cáo đến chương trình khuyến mãi…) cũng như đảm bảo chiết khấu hấp dẫn cho nhà phân phối.
ĐẠI LÝ VÀ NHÀ PHÂN PHỐI CHỌN AI?
Câu trả lời chung là phải căn cứ vào đặc thù của từng dòng sản phẩm cũng như tiềm lực của từng doanh nghiệp mà lựa chọn kênh phân phối. Điều cần lưu ý là với đại lý thì đơn giản chỉ là quan hệ đặt gì mua nấy, còn với nhà phân phối thì có sự ràng buộc chặt chẽ hơn. Mặt khác, nếu nhà phân phối đạt chuẩn thì sẽ là người phát triển thị trường cho doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp quản lý được đầu ra cũng như dự báo được số lượng hàng cần sản xuất…
Một ví dụ được đưa ra là: “Có một công ty sản xuất hàng tiêu dùng, lúc đầu chủ yếu là bán hàng qua các chợ. Sau một thời gian, hàng vẫn ra thị trường rất tốt, nhưng phòng marketing lại quá phụ thuộc vào các nhà bán sĩ khiến công ty này quyết định thành lập kênh phân phối lẻ. Câu hỏi đặt ra là liệu những nhà phân phối sỉ có bỏ đi, kéo theo nguy cơ mất thị phần?”. Doanh nghiệp phải đủ nguồn lực và phải dự đoán được tất cả những rủi ro thì mới nên thay đổi mô hình phân phối.
Phải phân tích rõ điểm mạnh và điểm yếu của mỗi loại hình (sỉ và lẻ) với doanh nghiệp mình. Nếu cứ lệ thuộc mãi thì không ổn và nhiều khi doanh nghiệp cũng phải chấp nhận bị mất thị trường trước mắt để hướng tới một hệ thống phân phối lâu dài.
Từ kinh nghiệm phân phôí nước tăng lực Number One cho Tân Hiệp Phát, anh Hồ Minh Chính – Tổng giám đốc Trung tâm đào tạo bán hàng K.A.S chia sẻ: “Nên dựa trên nền tảng là các đại lý rồi đưa ra những tiêu chuẩn chọn nhà phân phối từ những đại lý này. Cái lợi lớn nhất là đại lý không bỏ đi mà doanh nghiệp vẫn quản lý được bằng biện pháp khoanh vùng theo địa bàn.
Number One đã rất thành công với phương thức này sau 6 tháng góp mặt trên thị trường”. Vấn đề nằm ở chỗ muốn phân phối thành công, bộ phận tiếp thị phải phối hợp chặt chẽ với bộ phận bán hàng. Còn riêng với những sản phẩm thiên về kỹ thuật thì phải đặc biệt quan tâm đến việc chăm sóc khách hàng, không nên giao phó cho đại lý”.
Đồng tình với ý kiến này, anh Phạm Việt Anh – Chủ tịch HĐQT Left Brain Connectors góp ý thêm: “Cần phải đưa việc chăm sóc khách hàng thành công nghệ vì đây cũng là một trong những công cụ để xây dựng thương hiệu. Nếu xét thấy mình chưa đủ lực để xây dựng hệ thống phân phối thì nên tập trung xây dựng thương hiệu để thương hiệu tạo ảnh hưởng kéo người tiêu dùng tới rồi lấy đó làm “quyền lực” để chọn lựa nhà phân phối, tránh rủi ro.
Ngoài ra, cũng có thể xây dựng kênh phân phối bằng thương hiệu với điều kiện phải có tính sáng tạo trong sản phẩm để lôi kéo sự chú ý của giới truyền thông. Điều cần lưu ý là sự sáng tạo phải xuất phát từ cái gốc là sản phẩm, sau đó tiếp thị sẽ hỗ trợ để biến nó càng trở nên hấp dẫn, khiến người tiêu dùng ủng hộ, từ đó, “ép” nhà phân phối phải mua hàng”.
Hy vọng với thông tin này sẽ giúp doanh nghiệp có định hướng phù hợp khi tung sản phẩm mới ra thị trường.
Theo Marketing Box
